導(dǎo)購(gòu)成功銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)資料(編輯修改稿)
2025-01-19 03:51 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 小段時(shí)間沉默，可以取得很好的效果，讓客戶(hù)去思考。雖然會(huì)覺(jué)得比較的尷尬，但是通常會(huì)取得很好的效果。 3 不要連續(xù)發(fā)問(wèn)超過(guò) 2個(gè)問(wèn)題 2023/1/14 ? 像記者一樣準(zhǔn)備問(wèn)題 ? 像律師一樣引導(dǎo)問(wèn)題 ? 像偵探一樣發(fā)現(xiàn)問(wèn)題 2023/1/14 正確的引導(dǎo)： ? 1所有的發(fā)問(wèn)流程，步驟，內(nèi)容都是經(jīng)過(guò)事先的規(guī)劃，設(shè)計(jì)和準(zhǔn)備 ? 2 始終把握主動(dòng)權(quán)，正確引導(dǎo)客戶(hù) 2023/1/14 第六部：產(chǎn)品介紹 一 產(chǎn)品介紹的 FAB法則 ： ? F 特點(diǎn)或?qū)傩裕缭?、顏色、味道、成分、事?shí)等 ? A 特點(diǎn)帶來(lái)的優(yōu)點(diǎn)、這種屬性將會(huì)給顧客帶來(lái)的作用或優(yōu)勢(shì)； ? B 顧客利益點(diǎn)，是指作用或者優(yōu)勢(shì)會(huì)給顧客帶來(lái)的利益 好處！ 2023/1/14 二 產(chǎn)品呈現(xiàn)時(shí)注意的事項(xiàng)： ? 1 把產(chǎn)品了解的無(wú)微不至說(shuō)明你是專(zhuān)家； 把產(chǎn)品介紹的無(wú)微不至說(shuō)明你是傻瓜。 （找到顧客的“櫻桃樹(shù)”） 2 產(chǎn)品介紹時(shí)不要一個(gè)人唱獨(dú)角戲，要讓顧客參與體驗(yàn)，形成互動(dòng)！ 2023/1/14 三 產(chǎn)品介紹時(shí)要善用輔助工具 ? 計(jì)算器 ? 公司簡(jiǎn)介和產(chǎn)品介紹 ? 顧客見(jiàn)證 ? 相關(guān)證件 質(zhì)量證書(shū)、獲獎(jiǎng)證書(shū) 2023/1/14 四 顧客的購(gòu)買(mǎi)模式及價(jià)值觀(guān) ? 1自我判定型 ? (特點(diǎn) :理智 , 固執(zhí) , 不輕易改變自己的決定 ,不喜歡別人強(qiáng)迫自己購(gòu)買(mǎi) ,有自己的購(gòu)買(mǎi)價(jià)值觀(guān) ) ? 2外界判定型 ? (感性 , 缺乏主見(jiàn) ,易受別人的影響 ,在意別人的看法 ,聽(tīng)從別人的的建議 ,很在意對(duì)銷(xiāo)售員的感受 ) ? 3 一般型 ? (在意整體的構(gòu)架 ,感受 ,不注重細(xì)節(jié) ,討厭羅嗦 ) ? 4 特定型 ? (注意細(xì)節(jié) ,挑刺 ,心細(xì) ,信息資料要充分 ) 2023/1/14 ? 5 追求型 ? (在意產(chǎn)品帶來(lái)的利益 ,好處 ,結(jié)果 ,例如 :買(mǎi)車(chē)要省油 ) ? 6 逃避型 (在意產(chǎn)品能減去哪些痛苦 ,減少哪些麻煩 ,假如不買(mǎi)將會(huì)帶來(lái)哪些后果 ) ? 7 成本型 ? (喜歡殺價(jià) ,貨比三家不吃虧 ,在意產(chǎn)品是否便宜 ) ? 8 質(zhì)量型 ? (注重質(zhì)量 ,便宜沒(méi)好貨 ,不懂行時(shí)就以?xún)r(jià)格來(lái)決定質(zhì)質(zhì)量的好壞） 2023/1/14 第七部：異議處理 ?掌握的要點(diǎn)： ? 一 顧客為什么會(huì)有異議 ? 二 面對(duì)拒絕的正確心態(tài) ? 三 處理顧客異議的原則 ? 四 異議處理方法 ? 五 處理價(jià)格異議的常見(jiàn)話(huà)術(shù) ? 六 處理價(jià)格異議的注意事項(xiàng) 2023/1/14 一 顧客為什么會(huì)有異議？ ? 1顧客的需要與興趣不夠濃烈或?qū)︻櫩偷男枨笸诰虻牟粔颍ㄍ纯嗯c快樂(lè)） ? 2 產(chǎn)品的價(jià)值塑造的不到位！ ? 3 人的本能 ? 4 顧客付不起錢(qián) ? 5 對(duì)導(dǎo)購(gòu)員不信任 2023/1/14 二 面對(duì)拒絕的正確心態(tài)： ? 1 嫌貨才是買(mǎi)貨人 ? 2 有拒絕才有銷(xiāo)售的機(jī)會(huì) ? 3 拒絕是顧客向我們提出的一個(gè)問(wèn)題 ? 4 顧客的拒絕讓我不斷成長(zhǎng) ? 5 拒絕并不可怕 ,引起情緒才最可怕 2023/1/14 三 處理顧客拒絕和異議的原則： ? 永遠(yuǎn)不要與顧客爭(zhēng)辯 ? 采用合一架構(gòu)處理 2023/1/14 四 處理異議的方法： 1 投資回報(bào)理論 證明該產(chǎn)品的最大優(yōu)點(diǎn)，讓顧客感覺(jué)花這個(gè)錢(qián)值得。 2 “ 奔馳車(chē)原理” 3 “沉重代價(jià)” 法 低廉的價(jià)格和沉重的代價(jià)相比較 4 “聲東擊西” 法 “價(jià)格上一定物超所值 ,這點(diǎn)請(qǐng)您放心 ,我們先來(lái)看一下 XXX是否適合您 ,如果不合適的話(huà) ,再便宜您也不會(huì)購(gòu)買(mǎi) ,您說(shuō)是嗎 ?來(lái) ,這邊請(qǐng) ……. 2023/1/14 五 處理價(jià)格異議的常見(jiàn)話(huà)術(shù)： ? “太貴了” 錯(cuò)誤的回答 : ? (1)”不可能 ,你要看產(chǎn)品的質(zhì)量 !” ? (2)’不貴啦 !隔壁的更貴 !” ? (3)”不會(huì)啦 !我們的價(jià)格已經(jīng)很便宜了” ?
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