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正文內(nèi)容

電話銷售技巧培訓(xùn)資料(編輯修改稿)

2025-02-05 21:03 本頁面
 

【文章內(nèi)容簡介】 一無二的體驗的過程。 n 在面對面銷售中,我們還可以通過實演、試用等方式提高客戶的卷入度,但在電話中,我們怎樣通過聲音的對接來調(diào)動客戶的情緒呢?我們?nèi)绾卧诼曇暨@樣一個虛擬的情境中讓客戶的情緒發(fā)生變化呢? n 一個小實驗:現(xiàn)在我跟你說“不要想象一只粉紅色的大象跳著舞從你背后經(jīng)過,不要想象這只大象有多么可愛,千萬不要想象,不要想象”。 n 聽到這句話,你的腦海中浮現(xiàn)的是什么樣的畫面? n 心理學(xué)證明:人的大腦是不接受否定的說法的,在潛意識中,我們往往只聽到的了否定后面的內(nèi)容,并把它當(dāng)成事實的一部分。所以,當(dāng)我們跟客戶說:當(dāng)你買了產(chǎn)品后,你就會不痛苦??蛻袈牭降氖鞘裁??痛苦。我們在面對面銷售中還有其他一些因素可以降低缺憾,但在我們的電話銷售中,只有語言。所以,盡量使用正面詞語吧,它們包括了:放松、信任、輕松、愉快、喜悅、幸福、成功、卓越、優(yōu)秀、美麗 ?? n 但是,有一個詞要引起你足夠的注意! —— 當(dāng)你聽到“但是”時,你的感覺是什么?神經(jīng)立刻緊張起來了吧?對,客戶和你的感覺完全一樣,立刻進入到一種戒備的狀況中。當(dāng)你剛剛說完“是的,我贊同你的說法,但是 ??” 客戶的感覺是什么?你還是不贊同我嘛。在此,我向你提供一個更加安全、更有效的;轉(zhuǎn)折詞:后來?!笆前。彝耆澩愕恼f法。很多客戶在剛接觸我們產(chǎn)品時也有這樣的想法,后來,他們在購買后使用了一段時間之后就改變了這種想法。” 、提問的句式 n 電話銷售怎樣才能取得更好的成果呢?還是在于客戶的感覺。然而,人是復(fù)雜的,我們內(nèi)心往往有多種聲音??蛻粼谧龀鲑徺I決策之前,內(nèi)心往往有著種種的對話:不買是安全的,因為不買就不會錯,但是也想嘗試,嘗試一下新產(chǎn)品帶來的好處 ?? 我們想讓客戶做出什么樣的決定,取決于我們肯定的是客戶哪一部分想法??隙鋵嵲谖覀兊碾娫掍N售中,就是不斷地用同理心認同客戶:認同客戶的主張、價值觀。而認同最直接的表現(xiàn)就是:贊美客戶。我們往什么方向去贊美客戶,就會加大客戶內(nèi)心對話中這一方的力量,引發(fā)客戶相應(yīng)的感受和行為。 n 發(fā)自內(nèi)心的贊美是最直接的認同與完全的接納??蛻粼诮邮盏竭@份認同與接納的感覺時,他才會放下警戒,在電話中開始與銷售人員建立一種彼此信任的關(guān)系。所以,嘗試著在電話中真誠地贊美客戶吧:“張先生,你的聲音聽起來真威嚴(yán),相信平時生活中你也是一個一絲不茍的認真的人。”“王女士,聽你講話就知道你平時對身邊的人都很照顧。我以前也有這樣一位好大姐,我們相處特別融洽,我從她那兒學(xué)到了不少東西。希望現(xiàn)在也能向你學(xué)習(xí)?!? 聆聽是最寶貴的禮物 n 如果說贊美是加強認同,那提問的目的就是引起客戶的反思。客戶總是對的嗎?不一定。但如果是由我們來說,客戶一定不會同意。即使心里悄悄同意了,礙于面子,也一定不會承認。所以,在電話銷售中,學(xué)會提問,通過問題引發(fā)客戶的反省,讓客戶進行思考自檢,將會讓我們的銷售從“推”進入“拉”的境界。電話銷售的前期,問一些開放式的問題,盡可能的收集一些客戶的資料,當(dāng)我們得知客戶足夠多的資料并判斷出客戶真正的痛點時,通過問問題取得客戶的認同。 n 學(xué)會問問題的另一個好處在于:我們可以暫時免開尊口 ——記得嗎?講多錯多、言多必失。讓客戶來說??蛻粽f的越多,在他的印象中,他與銷售人員的關(guān)系越緊密,信任度越好,成交的比例就會更大。 n 不僅僅是在電話銷售中,所有的銷售過程,客戶說話的比例和我們銷售成功的比例是成正比的。 n 在接觸前,我們不知道客戶是怎么樣的。也許今天正好碰到一個很喜歡講話但平時沒有什么機會講話的重要的客戶。但是這個客戶講起話來前言不達后語,毫無邏輯性可言,而且聲調(diào)平板,令人昏昏欲睡。又或者,這個客戶講起產(chǎn)品來一套一套的,比你還專業(yè)。這些都是可能的。備注可以幫助我們有效思考:客戶現(xiàn)在的背景是怎么樣的,這樣的背景下有什么樣的需求,他對成交的哪部分比較敏感,這個客戶的采購清單上的標(biāo)準(zhǔn)是什么樣的 …… 、提問的句式 遇到電話障礙時如何注意識別 “ 許多銷售員給對方即使打了上百次電話,還是找不到要找的人,他們都不知道其實是碰上了電話障礙。”如果前臺的言行如下所述,我們就可以推斷對方在撒謊: n 讓你等了 5分鐘以上,還不讓你與要找的人通話。實際上,她是為了讓你自動掛線。 n 每次致電,前臺總是建議你晚點再來電。 n 前臺對你詢問得很詳細,是為了更加了解你的意圖,然后找到拒絕你的更好的籍口! n 當(dāng)你剛報上自己的名字或公司名時,前臺就立即告訴你,你要找的人在開會。 八 .電話銷售溝通技巧 n 克服你的內(nèi)心障礙; 不妨了解你為什么對于沒法突破接電話的人,會覺得心理很惶恐:是否因為過去的經(jīng)驗造成的心理障礙;是否覺得買方公司是你的衣食父母,你不敢輕易冒犯。 你是否站在接電話的人的角度思考,想象他將如何拒絕你。如果你這樣想,就變成了兩個人在拒絕你。 n 避免直接回答對方的盤問; 接電話的人通常會盤問你三個問題:你是誰?你是哪家公司?有什么事情?如果你不直接回答這些問題,他們就不知道該怎么辦。你或許該這樣回答: 這件事情很重要,我必須直接跟他說。 n 在找資料的
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