酒店前臺(tái)銷售技巧培訓(xùn)資料(編輯修改稿)
2025-03-26 15:32 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 。例如：酒店理想的位置、新穎的裝潢，化解客人心里的價(jià)格障礙。 27 ? 客人受益法 將價(jià)格轉(zhuǎn)化為能給客人帶來(lái)的益處和滿足，對(duì)客人進(jìn)行啟迪和引導(dǎo)，促進(jìn)其購(gòu)買行為。 例如：一位接待員遇到一位因價(jià)高而猶豫不決的客人時(shí)，可以這樣講：房間的床、臥具、浴室等方面 28 ? 比較優(yōu)勢(shì)法 ? 當(dāng)客人覺(jué)得房?jī)r(jià)高時(shí)，接待員不妨采用“比較優(yōu)勢(shì)”來(lái)化解客人的價(jià)格異議，即以漢庭產(chǎn)品的長(zhǎng)處去與周邊酒店作個(gè)比較，使本店產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)更加突出。 ? 例如：一個(gè)客人提出本店價(jià)格比其它酒店貴的時(shí)候，一一說(shuō)出我們的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)去感染對(duì)方，讓其接受我們的觀點(diǎn)。 ? 29 ? 限定折扣法 ? 限定折扣是一種 “曲線求利 ”的辦法。接待員在做到充分了解客人購(gòu)買目的的基礎(chǔ)上可限時(shí)、限地、限量給予適當(dāng)折扣。 ? 如：客人不太注重房間位置時(shí) ，可以向其介紹一些暗房或不太好賣的房間，相對(duì)價(jià)格要低一些。 30 ? 限時(shí)折扣法 ? 在酒店淡季或者是酒店剛開(kāi)業(yè)時(shí)，為做到薄利多銷，常采用折扣方式。 ? 在報(bào)價(jià)上也有講究，從消費(fèi)者心理學(xué)的角度考慮，我們可以先報(bào)出基本價(jià)，再轉(zhuǎn)折，報(bào)出折扣價(jià)。 ? 例如：“在此房?jī)r(jià)的基礎(chǔ)上，我們可以給您折扣。這種折扣只在本季度生效”，等等推銷詞，無(wú)疑會(huì)使客人動(dòng)心 31 ? 工作繁忙時(shí)的銷售 ? 由于團(tuán)隊(duì)客人和外地客人的到店時(shí)間往往比較集中，往往會(huì)出現(xiàn)客人排長(zhǎng)隊(duì)的現(xiàn)象?？腿藭?huì)表現(xiàn)出不耐煩。這時(shí)就需要總臺(tái)員工做好以下工作 32 ? 工作繁忙時(shí)的銷售 ? 作好接待高峰前的接待準(zhǔn)備，了解會(huì)議及團(tuán)隊(duì)到店時(shí)間，作好準(zhǔn)備工作。以減少客人辦理入住手續(xù)的等候時(shí)間，同時(shí)也應(yīng)注意房況，確保無(wú)誤。 ? 入住高峰時(shí)，要確保手頭有足夠的登記所需的文具用品，保證工作有序完成。 33 ? 工作繁忙時(shí)的銷售 入住高峰，客人辦理入可選派專人指引，幫助住登記，以縮短等候時(shí)間。 按“先到先服務(wù)”原則，認(rèn)真接待好每一位客人，做到忙而不亂。 34 ? 協(xié)議客戶、視界風(fēng)尚會(huì)員的銷售 這類客戶對(duì)視界風(fēng)尚酒店有一定的認(rèn)識(shí)。 一般都是提前預(yù)訂。 重點(diǎn)的工作就是維護(hù)好這些客戶，讓他們住得滿意，有家的感覺(jué)。 在接待客人的時(shí)候，可以從以下方面考慮： 客人的快速如住、優(yōu)先安排比較安靜、維修較少的房間，視當(dāng)時(shí)情況，看是否有促銷信息或者禮品贈(zèng)送給客人等等。 35 ? 記住客人的姓名 學(xué)者馬斯洛的需要層次理論認(rèn)為，人們最高的需求是得到社會(huì)的尊重。當(dāng)自己的名字為他人所知曉就是對(duì)這種需求的一種很好的滿足。 主動(dòng)熱情地稱呼客人的名字是一種藝術(shù)的服務(wù) ,前臺(tái)人員要盡可能多的記住客人的房號(hào)、姓名和特征，作出細(xì)心周到的服務(wù)，使客人留下深刻的印象。 36 ? 例子 ? 有一位客人在服務(wù)臺(tái)高峰時(shí)走進(jìn)酒店，前臺(tái)小姐突然準(zhǔn)確地叫出：“先生 ,歡迎您光臨 .”這位客人又驚又喜 ,感到自己受到了重視，受到了特殊的待遇，不禁添了一份自豪感。 37 ? 會(huì)員卡的銷售 ? 前臺(tái) — 是推廣會(huì)員卡最好的場(chǎng)所，所以，要重點(diǎn)把握好。 ? 銷售會(huì)員卡時(shí)可以從以下方面來(lái)介紹： ? 介紹視界風(fēng)尚酒店連鎖的發(fā)展速度和地域分布； ? 成為會(huì)員可享受到的優(yōu)惠價(jià)格和積分獎(jiǎng)勵(lì)辦法； ? 38 ? 成功案例分享 39 ? 案例《巧妙推銷豪華套房》 1 ? 南京某酒店前臺(tái)小夏接到霍曼先生一個(gè)電話，客人想預(yù)訂 180美元左右的標(biāo)準(zhǔn)雙人客房?jī)砷g，住店時(shí)間 6天， 3天以后來(lái)酒店住。由于 3天后酒店正好有個(gè)大型會(huì)議，標(biāo)準(zhǔn)間已全部預(yù)訂完。小夏講到這里用商量的口吻繼續(xù)說(shuō)道：“霍曼先生，您是是否可以推遲 3天來(lái)店？”霍曼先生回答說(shuō)：“我們?nèi)粘桃寻才藕?，南京是我們?cè)谥袊?guó)的最后一個(gè)日程安排，還是請(qǐng)你給想想辦法”。 40 ? 案例《巧妙推銷豪華套房》 2 ? 小夏想了想說(shuō)：“霍曼先生，感謝你對(duì)我的信任，我很樂(lè)意為您效勞，我想，您可否先住 3天我們酒店的豪華套房，套房是外景房，在房間可眺望紫金山的優(yōu)美景色，紫金山是南京名勝古跡集中之地，室內(nèi)有我門中國(guó)傳統(tǒng)雕刻的紅木家具和古玩瓷器擺飾；套房每天收費(fèi)也不過(guò) 280美元，我想您和您的朋友住了一定會(huì)滿意”。 41 ? 案例《巧妙推銷豪華套房》 3 ? 小夏講到這里，等待霍曼先生回答，對(duì)方似乎猶豫不決，小夏又說(shuō)：“霍曼先生，我想您不會(huì)單純計(jì)較房?jī)r(jià)的高
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