店面銷售員技巧培訓(xùn)資料(編輯修改稿)
2025-02-14 03:47 本頁面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 邊上還有沒有其他的樹，樹上還有沒有其他鳥 ?（沒有） 有沒有殘疾的或餓得飛不動(dòng)的鳥 ?（沒有） 算不算懷在肚子里的小鳥 ?（不算） 1打鳥人的眼有沒有花 ?保證是十只 ??（沒有花，就十只） 1有沒有傻到不怕死的鳥 ?（都怕死） 1會(huì)不會(huì)一槍打死兩只鳥 ?（不會(huì)） 1所有的鳥都可以自由活動(dòng)嗎 ?（完全可以） “如果您的回答沒有騙人 ”，學(xué)生滿懷信心地說， “打死的鳥要是掛在樹上沒掉下來，那么就剩一只；如果掉下來，就一只不剩 ”。 ……天籟之聲機(jī)構(gòu)天籟之聲機(jī)構(gòu) 41分享成長(zhǎng)分享成長(zhǎng)溝通的法寶167。 傾聽167。 為什么要傾聽？因?yàn)槿擞袃蓚€(gè)耳朵，只有一個(gè)嘴巴167。 聽什么？天籟之聲機(jī)構(gòu)天籟之聲機(jī)構(gòu) 42分享成長(zhǎng)分享成長(zhǎng)傾聽的演練167。 測(cè)試你傾聽的能力167。 大巴停了幾次？167。 中途什么原因停車了？167。 在終點(diǎn)站下了多少人？167。 大巴司機(jī)是誰？天籟之聲機(jī)構(gòu)天籟之聲機(jī)構(gòu) 43分享成長(zhǎng)分享成長(zhǎng) 溝通公式 167。 溝通的總體感覺 =7%語文表達(dá) +38%口頭表達(dá) +55%面部表情。167。“面部表情 ”包含了所有的身體語言：目光、表情和手勢(shì)等。身體語言的表現(xiàn)力對(duì)于一個(gè)銷售人員是如此重要，應(yīng)當(dāng)花相當(dāng)?shù)木θヌ嵘愕纳眢w語言表現(xiàn)力。天籟之聲機(jī)構(gòu)天籟之聲機(jī)構(gòu) 44分享成長(zhǎng)分享成長(zhǎng) 對(duì)顧客的贊美167。 努力發(fā)現(xiàn)顧客的長(zhǎng)處 167。 贊美事實(shí) 167。 用自己的語言贊美 167。 具體的贊美 167。 適時(shí)的贊美 167。 由衷的贊美 167。 在彼此應(yīng)對(duì)中加以贊美 天籟之聲機(jī)構(gòu)天籟之聲機(jī)構(gòu) 45分享成長(zhǎng)分享成長(zhǎng) 消費(fèi)者需要的基本特征167。 多樣性 167。 發(fā)展性 167。 層次性 167。 伸縮性 167。 互聯(lián)性 167。 可誘導(dǎo)性 天籟之聲機(jī)構(gòu)天籟之聲機(jī)構(gòu) 46分享成長(zhǎng)分享成長(zhǎng) 消費(fèi)者購(gòu)買行為模式167。 購(gòu)買者 市場(chǎng)由誰構(gòu)成167。 購(gòu)買對(duì)象 消費(fèi)者購(gòu)買什么167。 購(gòu)買目的 消費(fèi)者為何購(gòu)買167。 購(gòu)買組織 消費(fèi)者購(gòu)買活動(dòng)有誰參與167。 購(gòu)買方式 消費(fèi)者怎樣購(gòu)買167。 購(gòu)買時(shí)間 消費(fèi)者何時(shí)購(gòu)買167。 購(gòu)買地點(diǎn) 消費(fèi)者何地購(gòu)買167。 分小組舉例說明天籟之聲機(jī)構(gòu)天籟之聲機(jī)構(gòu) 47分享成長(zhǎng)分享成長(zhǎng) 消費(fèi)者購(gòu)買決策過程參與購(gòu)買的角色 ：發(fā)起者 影響者 決策者購(gòu)買者 使用者 天籟之聲機(jī)構(gòu)天籟之聲機(jī)構(gòu) 48分享成長(zhǎng)分享成長(zhǎng)購(gòu)買行為類型：習(xí)慣性購(gòu)買行為 尋求多樣化購(gòu)買行為 化解不協(xié)調(diào)購(gòu)買行為 復(fù)雜購(gòu)買行為 天籟之聲機(jī)構(gòu)天籟之聲機(jī)構(gòu) 49分享成長(zhǎng)分享成長(zhǎng)消費(fèi)者購(gòu)買決策過程分析確認(rèn)需要 收集信息 備選產(chǎn)品評(píng)估 決定購(gòu)買 購(gòu)后行為 天籟之聲機(jī)構(gòu)天籟之聲機(jī)構(gòu) 50分享成長(zhǎng)分享成長(zhǎng)相關(guān)群體的影響167。 相關(guān)群體 :參考群體或參照群體 ,指一個(gè)人認(rèn)知、情感的形成過程和行為的實(shí)施過程中用來作為參照標(biāo)準(zhǔn)的某個(gè)人或某些人的集合。167。 個(gè)人在在特定情況下作為行為向?qū)Ф褂玫娜后w。167。 只要一群人在消費(fèi)行為、態(tài)度或價(jià)值觀等方面存在直接或間接的相互影響就構(gòu)成了相關(guān)群體。167。 影響力的人就成為了 “意見領(lǐng)袖 ”或者 “意見領(lǐng)導(dǎo)者 ”167。 行為影響到了群體中的他人（追隨者，崇拜者）167。 心理學(xué)所說的 “從眾心理 ”或說 “群體效應(yīng) ”天籟之聲機(jī)構(gòu)天籟之聲機(jī)構(gòu) 51分享成長(zhǎng)分享成長(zhǎng)相關(guān)群體對(duì)消費(fèi)者行為的影響167。 :相關(guān)群體的價(jià)值觀和行為被個(gè)人作為有用的信息加以參考167。 :相關(guān)群體的價(jià)值觀和行為方式對(duì)消費(fèi)者發(fā)生作用后可以幫助其獲得獎(jiǎng)賞或避免懲罰167。 :群體的價(jià)值觀和行為被個(gè)人所內(nèi)化 ,無須在任何外在獎(jiǎng)罰就會(huì)依據(jù)群體的價(jià)值觀或者規(guī)范行事 .天籟之聲機(jī)構(gòu)天籟之聲機(jī)構(gòu) 52分享成長(zhǎng)分享成長(zhǎng)家庭對(duì)購(gòu)買活動(dòng)的影響167。 167。 各自做主型167。 丈夫支配167。 妻子支配167。 共同支配167。 167。 天籟之聲機(jī)構(gòu)天籟之聲機(jī)構(gòu) 53分享成長(zhǎng)分享成長(zhǎng) 影響消費(fèi)者購(gòu)買行為的內(nèi)在因素167。 消費(fèi)者認(rèn)知過程 :人由表及里、由現(xiàn)象到本質(zhì)反映客觀事物的特性與聯(lián)系的過程。包括對(duì)事物的感覺、知覺、記憶、思維、想象等過程。天籟之聲機(jī)構(gòu)天籟之聲機(jī)構(gòu) 54分享成長(zhǎng)分享成長(zhǎng) 消費(fèi)者態(tài)度與逆反心理消費(fèi)者態(tài)度的一般特征： 社會(huì)性 價(jià)值性 相對(duì)穩(wěn)定性 差異性 消費(fèi)者的逆反心理感覺逆反 廣告逆反160
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