培訓(xùn)資料-銷售技巧(編輯修改稿)
2025-03-22 20:26 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 我先給您報個價和提供點樣品吧 ？ 有效詢問的范例 為了更準(zhǔn)確的給您報價，我想先了解一下您這邊 XX耗材的一些基本情況？ ? 您一般多久采購一次？單次采購的數(shù)量大至多少？ ? 您對 XX耗材的要求是怎么樣的？（印刷色數(shù) /紙質(zhì) /芯片 /卷大小 /管芯大小 /單卷米長） ? 報價需要含稅嗎？ ? 可補充?。? 積極傾聽的技巧 1. 確認(rèn)（確認(rèn)客戶給的信息） 2. 澄清（若客戶對產(chǎn)品理解有誤，給予澄清） 3. 反饋（對客戶要求 /和詢問予以回復(fù) — 5W/2H） 4. 記錄（整個電話過程的核心內(nèi)容的記錄） 5. 不要打斷客戶 與客戶確認(rèn)的技巧 您覺得這樣可以嗎？ 我在 XX時候再給您去電話您方便嗎？ 您還有沒有別的什么要求？ 有效結(jié)束電話 一，如果客戶有采購需求但沒有成交，要建立聯(lián)絡(luò)，讓客戶知道我們的存在（報價 /加 Q/提供樣品） 二，如果客戶暫時沒有需求，要建立聯(lián)絡(luò)（報價 /加Q/提供樣品）并約定下次再去電話的時間 二，讓自己保持正面思考的態(tài)度，如果客戶經(jīng)理因為準(zhǔn)客戶這次沒有同意合作，就產(chǎn)生負(fù)面情緒，將會把這種負(fù)面情緒帶到下一通電話，影響自己的心情及準(zhǔn)客戶的心情． 有效結(jié)束電話 如果生意成交時，銷售人員同樣必須采用正面 積極的方式來結(jié)束對話： 不要講太久：如果針對服務(wù)及利益講太久，反而 會引起一些新的反對問題。 不要太快結(jié)束電話：太快結(jié)束電話，可能會忘了 和準(zhǔn)客戶確認(rèn)某些重要資料 。 一定要讓客戶先掛電話 有效結(jié)束電話 因此，客戶經(jīng)理要有效的結(jié)束與準(zhǔn)客戶的銷售談話，建議使用下面的方法： 首先要感謝客戶。“王經(jīng)理，謝謝您接聽我的電話/謝謝您對我們司的支持”等等 肯定強化客戶的決定。 提供客戶簽約后的服務(wù)咨訊。 后續(xù)追蹤電話 ，可能因為某些原因（合同 /數(shù) /印刷稿 /訂金 /付款方式）而無法在一次電話中確認(rèn)，而必須再一次通話的時候，需要準(zhǔn)確 /簡單明了的闡述問題，并要求客戶盡快給予確定的回復(fù)。 ，請不要過于頻繁，正常一個月一次，若已確認(rèn)快到采購時間的話，可以一個星期跟進一次。 在一個客戶身上花太多的時間，如果你們已經(jīng)通了很多次電話，你們還有什么沒有談到的呢？與其浪費時間不如去開發(fā)新的客戶，時刻考慮“機會成本”。 異議處理（如何找到談話的交集） 在處理反對問題時，許多銷售人員，一遇到問題，就急于證明準(zhǔn)客戶的想法不對，結(jié)果造成雙方你來我往，誰也不肯相讓，對爭執(zhí)點雙方?jīng)]有交集，最后自然也就無法成交生意。其實，站在準(zhǔn)客戶的立場思考問題，才是最后成交生意的關(guān)鍵點。 一般來說，反對問題的產(chǎn)生原因不外乎下列幾個： 客戶不太需要你所提的服務(wù)。（這種準(zhǔn)客戶要及早放棄，以免浪費時間） 銷售員銷售技巧不好，無法有效回答準(zhǔn)客戶所提的問題。 銷售人員說的太完美，讓人生疑。 價格的問題。 不希望太快做決定。 不想在電話上浪費時間，尤其是當(dāng)客戶正忙的時候。 銷售人員提供的資料不夠充分。 客戶害怕被騙，沒信心。 電話營銷高手的事后工作 ? 每日工作計劃（開拓 /回訪 /催單 /回款） ? 每日工作報告 ? 每日電話記錄表 (客戶跟進表） ? 每月電話銷售計劃表（計劃區(qū)域 /計劃銷售額） ? 訂單跟進表（訂單詳細） ? 電話銷售評估表（客戶之間的關(guān)連性） 約談 電話的特性 ?尋找準(zhǔn)主顧 ?節(jié)省時間、金錢和體力 ?協(xié)助規(guī)劃 ?給予信心 ?是一種禮貌的表達 ?通行無阻 ?提高聆聽意愿 ?主要的缺點是看不到客戶的反應(yīng) 約談電話講解技巧 請全力以赴去實現(xiàn)它 ! 電話約
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