【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 、你說你不適合做銷售，你說你的性格不適合給別人打交道，那就是說你自己不適合過好生活的意思。不管做什么行業(yè)，都必須跟人打交道，把自己銷售給人。把握人性是一切銷售的根源，產(chǎn)品是死的，人是活的，不管是銷售什么，最終是把死的產(chǎn)品賣給活著的人。陳安之說“賣產(chǎn)品不如賣自己”，喬吉〃拉德說“我就是全世界獨(dú)一無二的產(chǎn)品”。當(dāng)顧客拒絕完你罵完你，他已經(jīng)忘了，是你自己還記得，并以此來摧殘自己。是拜訪顧客有危險(xiǎn)，還是不拜訪顧客有危險(xiǎn)？不拜訪顧客就沒有飯吃。連狼都想做一個(gè)善良的動(dòng)物，但是狼只能吃肉，不能吃草。如果全家可以吃草，那就不用去拜訪顧客了，這不是喜歡不喜歡的問題。，而去見顧客就不好意思。，成長(zhǎng)就會(huì)出丑。1別來煩我（發(fā)火）：以前表示被拒絕，化解：現(xiàn)在表示顧客只是當(dāng)時(shí)心情不好。1需要時(shí)給你打電話（態(tài)度友好）：以前表示被拒絕。化解：現(xiàn)在表示顧客當(dāng)時(shí)正在忙。1我不需要（不冷不熱）：以前表示被拒絕。化解：現(xiàn)在表示顧客對(duì)產(chǎn)品還不了解。1只要我不放棄，你就永遠(yuǎn)拒絕不了我。第二顆心：相信顧客相信我之心一、價(jià)值觀同步價(jià)值觀同步。顧客的購(gòu)買價(jià)值觀：顧客購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)，對(duì)他來說很重要的參照點(diǎn)，就是他當(dāng)下的購(gòu)買價(jià)值觀。要想打動(dòng)顧客，是了解顧客重要，還是了解自己產(chǎn)品重要。（前者）找到顧客價(jià)值觀的方法：**產(chǎn)品吧？？？。，現(xiàn)在讓我了解一下你的條件，我可以介紹適合你的產(chǎn)品（或地方）。和顧客說：我介紹你到其它地方對(duì)我沒任何好處。顧客不相信你時(shí)，你講得全是廢話，先要讓顧客相信你，信任你，其次才是信任你的產(chǎn)品。列出自己產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)或特點(diǎn)，順序不分先后。沒有任何一種產(chǎn)品能滿足顧客所有需求，我們只能賣要點(diǎn)。什么是銷售，銷售就是：一、找出顧客價(jià)值觀；二、改變顧客價(jià)值觀；三、種植新的價(jià)值觀。二、了解顧客的人格模式和購(gòu)買模式。A：成本型和品質(zhì)型。成本型：越便宜越好，能用就行； 品質(zhì)型：要求品質(zhì)和品牌。先要忘記產(chǎn)品，先要判斷顧客是什么類型的人。B：配合型和叛逆型。配合型：你說什么他都配合你，你說什么他都說是。叛逆型：你說什么他都持相反意見，你說什么他都說不是。C：自我判定型和外界判定型。自我型：有一種顧客就是喜歡自己說了算，以自我為中心。外界型：有一種顧客就是喜歡問別人，讓別人幫助他拿主意。三：?jiǎn)柕哪Ｊ?。問才能了解顧客，而不是自己先講。問顧客簡(jiǎn)單的問題，問好回答的問題。顧客都是被自己所說服（了解顧客購(gòu)買價(jià)值觀）。問封閉式問題。（如你是想成為第一名還是最后一名。）讓顧客舒服大于問題的對(duì)錯(cuò)。聽：傾聽的秘訣。傾聽用紙和筆來完成，不是用心也不是用腦。做業(yè)務(wù)成交的秘密就是從容大于能力。說：說話的技巧給顧客明確指令，不要說太多廢話。成交的一切意義就在于成交本身。當(dāng)顧客決定買，你就閉嘴，等著收錢，收完錢轉(zhuǎn)身就走，服務(wù)從下一次開始！第三顆心：相信產(chǎn)品之心銷售的第一個(gè)心態(tài)：交換原理。員工說話沒有底氣，所有的問題在于，員工認(rèn)為產(chǎn)品不值。相信產(chǎn)品之心的核心：拼命重復(fù)成功案例。顧客永遠(yuǎn)買結(jié)果，不是買過程和成分——拼命講你產(chǎn)品的成功案例。反反復(fù)復(fù)重復(fù)成功的案例，當(dāng)員工說到一定程度，他會(huì)堅(jiān)信這個(gè)產(chǎn)品就是這么好。老板和員工最根本的差別就在于對(duì)產(chǎn)品的態(tài)度，老板比員工更相信自己的產(chǎn)品。第四顆心：相信顧客現(xiàn)在就需要之心太貴了——代表顧客懷疑同類產(chǎn)品別的地方還有沒有更便宜的。（你見過有比這更便宜的嗎）不相信質(zhì)量，沒聽過，不是名牌——代表顧客想要承諾，你有什么保證。（要什么保證你才放心）服務(wù)不到位——代表顧客想知道都有什么服務(wù)。（給他量身定做服務(wù)）（我們永遠(yuǎn)不能回答顧客所有問題，我們可以反問顧客問題。）第五顆心：相信顧客使用完產(chǎn)品會(huì)感激你之心你現(xiàn)在可以不相信我，但我相信，在你使用完產(chǎn)品以后你會(huì)感激我，有這顆心才可以把業(yè)務(wù)做好。第五顆心和第三顆心緊密相關(guān)，只有100%相信自己的產(chǎn)品，才會(huì)有“相信顧客使用完產(chǎn)品會(huì)感激你之心”。學(xué)習(xí)哈維〃麥凱表格。（你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，有沒有比你和顧客關(guān)系更好，有沒有比你更了解顧客）要想人有境界，必須在最短時(shí)間接觸最多人。第三篇：服裝銷售技巧培訓(xùn)資料服裝銷售技巧培訓(xùn)資料：服裝銷售技巧案例（我在一論壇無意間到的 覺得 就發(fā)給大家參考一下 的希望都能轉(zhuǎn)載一下 讓更多人碰到這樣的的時(shí)候都能輕松~……）談到一個(gè)發(fā)問的案例：賣蛋酒的伙計(jì)甲問“您要不要加蛋？”和另外的伙計(jì)乙問“您是加一個(gè)蛋還是兩個(gè)蛋？”，兩句問話對(duì)于發(fā)賣的結(jié)果恰好相反。大家就可以知道問話技巧的魅力。服裝發(fā)賣有相似的案例嗎？一次在首都中友百貨為某品牌辦事，在他的專柜，有位蜜斯試完幾條裙子，導(dǎo)購(gòu)問“蜜斯，這裙子，您要嗎？”客人回答結(jié)果可想而知的。問客人這個(gè)工具你要不要，答案就像是：有一個(gè)問題，不論你問到任何人，答案都是“沒有”，那個(gè)問題就是：“你睡了沒？”關(guān)于發(fā)問的幾個(gè)小故事和案例：故事一：甲、乙兩個(gè)人在教堂煙癮來了。甲問神父：“祈禱的時(shí)候可不可以抽煙？”神父回答說：“不可以！”乙問神父：“抽煙的時(shí)候可不可以祈禱？”神父回答說：“當(dāng)然可以！”。乙就點(diǎn)上一只煙抽了起來。問話方式不同，結(jié)果不同。故事二：沒有問的結(jié)果一個(gè)新調(diào)任的官佐，見營(yíng)前拴著一頭橐駝，便問士官原因，士官很羞澀的說：在這個(gè)狗不拉屎的地方，沒一個(gè)女人，很難控制的時(shí)候就用它解決問題。一段時(shí)間后，官佐實(shí)在不由得了，便讓衛(wèi)兵把橐駝牽進(jìn)他的營(yíng)帳，最終搞得他筋疲力盡，身體很累，受不了就問士官。士官說：報(bào)告長(zhǎng)官，我們都是騎著橐駝去城里找女人的。官佐很生氣：你們?cè)趺床辉缯f？士官說：您沒有問啊案例一：會(huì)問話的小商販：一位老太太到市場(chǎng)買李子，她碰到A、B、C三個(gè)小商販?！靶∩特淎：”我的李子又大又甜，特別好吃?！袄咸珦u了搖頭走了。小販B：”我這里各種各樣的李子都有，您要啥子樣的李子？“”我要買酸一點(diǎn)兒的?！啊蔽疫@籃李子酸得咬一口就流口水，您嘗嘗?！袄咸粐L，滿口酸水，”來一斤吧?！靶∝淐：”旁人買李子都要又大又甜的，您為啥子要酸的李子呢？“”我兒媳婦要生孩子了，想吃酸的。“小販頓時(shí)贊美太太對(duì)兒媳婦的好，又說自家李子不但新鮮而且特酸，剩下未幾了，老太太被小販說得很高興，便又買了兩斤。小販C又建議：”孕婦特別需要補(bǔ)充維生素，獼猴桃含有多種維生素，特別合適孕婦“。老太太就高興地買了斤獼猴桃。最后小販C說：”我每天都在這兒擺攤，您媳婦如果吃好了，您再來我跟您優(yōu)惠?！巴瑯淤u生果的三個(gè)小販，會(huì)問話的生意是最好。案例二：買手機(jī)發(fā)賣就是發(fā)問，為啥子要發(fā)問？上個(gè)月，我逛進(jìn)了一家手機(jī)城，肯定是有需求才去的。進(jìn)門朝對(duì)面專柜走了過去，導(dǎo)購(gòu)蜜斯看有客人來看手機(jī)，就非常熱情地走了過來。看我的眼睛盯上柜臺(tái)一新款的手機(jī)，就頓時(shí)說，”先生你好，是買手機(jī)吧“。我說是啊。她頓時(shí)說，先生，我把這款手機(jī)拿出來給您看看?？次曳浅８粦B(tài)的樣子象個(gè)有錢的，就趕快跑去把真機(jī)捧了出來，給我開始滔滔不絕地介紹起來：300萬像素、藍(lán)牙功能、MP4……現(xiàn)在購(gòu)買還有大禮包贈(zèng)送。最后我問，多少錢？”3980元“?！蔽以倏纯础?，我就走了。逛到另一個(gè)柜臺(tái)，發(fā)現(xiàn)高手出現(xiàn)了。導(dǎo)購(gòu)員是一位小伙子，”先生來看手機(jī)啊“”是啊。“”你買手機(jī)是自己用還是送人?。俊拔艺f：”老人從老家過來了，想給他買個(gè)手機(jī)方便聯(lián)系?！啊迸?，您是買手機(jī)給老人家啊，給老人買手機(jī)我給您推薦一款。老人家視力不好，要買屏幕大點(diǎn)的，按鍵也大點(diǎn)的，好打好接就夠了。這一款手機(jī)而且還帶有收音機(jī)功能，老人喜歡聽廣播，沒事了當(dāng)收音機(jī)也可以……“，小伙子拿出一款Nokia的手機(jī)，讓我試聽了下廣播，我聽效果還不錯(cuò)。就問多少錢，他說：”現(xiàn)在特價(jià)，只要680元?！拔乙宦犨€不錯(cuò)，并沒有頓時(shí)買走，就說”我轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)看，差不多的話就過來買?！拔以俎D(zhuǎn)了轉(zhuǎn)，轉(zhuǎn)的過程里我是按照小伙子說的那一些標(biāo)準(zhǔn)，在找更合適的，甚或我問有沒有廣播功能……最后，沒有更合適的，我就回來找到那柜臺(tái)開票買單了。列位，發(fā)賣中許多的發(fā)賣職員認(rèn)為說很重要，怎么說的好聽，說得天花亂墜……其實(shí)呢？說在發(fā)賣的過程并不是最重要的?，F(xiàn)實(shí)中許多的導(dǎo)購(gòu)抓住一個(gè)客人就開始演說，說自己的產(chǎn)物是如何的好，唾沫橫飛、滔滔不絕，不容得客人插嘴。一次我就遭遇恁地個(gè)導(dǎo)購(gòu)蜜斯，一天巡場(chǎng)被某知名電子詞典柜臺(tái)的導(dǎo)購(gòu)蜜斯抓住，在我臨近柜臺(tái)的那一霎那間，她展開了”演說“：我們的電子詞典的質(zhì)量……這款電子詞典的屏幕是多么的先進(jìn)……采用啥子樣技能……它的詞匯量……它的設(shè)計(jì)做工……售后辦事……，差未幾足足”演說“了5分鐘，在我想說話的時(shí)候，她不容分說，把美好的產(chǎn)物知識(shí)又給我演說了一遍，唾沫橫飛……我最后說了句真話，我不需要。她驚訝地說，恁地好的產(chǎn)物您怎么不需要呢？哈哈，恁地好的產(chǎn)物您怎么不需要呢？她還在納悶?zāi)?！”您有小孩吧，給小孩子買個(gè)也很不錯(cuò)的！“她還不死心！”我沒孩子呢“，我回答?！蹦悄o朋友的小孩買一個(gè)了“，她說。真是個(gè)不死心的導(dǎo)購(gòu)員！發(fā)賣就是發(fā)問，這里不再接續(xù)羅嗦了，頓時(shí)進(jìn)入導(dǎo)購(gòu)員在發(fā)賣的過程里如何發(fā)問，特別是在試穿當(dāng)中，在和客人的溝通中，如何發(fā)問？問問題有哪些簡(jiǎn)單的原則可以遵循的？問客人問題的原則：A、問簡(jiǎn)單的問題在發(fā)賣的前期，問話更多是探客人的需求，有了客人的需求，展開對(duì)客人的產(chǎn)物推薦和說服，就如上面買手機(jī)的例子，先問到我說是”給老人買手機(jī)“這個(gè)一個(gè)重要的需求點(diǎn)后，展開針對(duì)性有說服力的介紹。想要客人說出自己的需求，就需要問一些簡(jiǎn)單的問題，不問那一些敏感、龐大的問題。這樣也便于回答、利于拉近和客人的間隔，話術(shù)如下：”是您自己穿，還是送人？“（正確）”您平時(shí)喜歡穿啥子色彩的衣服？“（正確）”您需要啥子樣子的款式？“（正確）”您今天是看裙子，還是看啥子？“（正確）”是您自己用，還是送人？“（正確）”您平時(shí)喜歡啥子色彩的包包？“（正確）”您喜歡啥子樣子的款式？“（正確）”您今天是看大包，還是看啥子？“（正確）……B、問YES的問題在發(fā)賣溝通的過程當(dāng)中，可以問些YES的問題，YES的問題，客人會(huì)覺得你提出的問題是為她著想，利于溝通，很快拉近間隔，取得信任。YES的問題的話術(shù)如下：”如果穿起來不合適，買回家也穿不了幾次，反而是浪費(fèi)，您說是吧？“（正確）”買女裝時(shí)尚款式非常重要，您說是吧？“（正確）”買女裝版型非常重要，您說是嗎？“（正確）”買品牌的衣服售后辦事比較重要，您說是吧？（正確）“夏天買衣服，穿起來一定要涼爽、透氣，您說是嗎？”（正確）“冬季買衣服，穿起來保暖舒適非常重要，您說是嗎？”（正確）“現(xiàn)在，買女包時(shí)尚款式非常重要，您說是吧？”（正確）……C、問“二選一”的問題在發(fā)賣的流程后期，在客人對(duì)貨色產(chǎn)生稠密興趣，可能購(gòu)買的情況下，問一些二選一的問題。忌諱的就是節(jié)外生枝，又給客人另外推薦，衣服看多，經(jīng)常是看花眼，結(jié)果客人就沒有辦法下決定，走了出去回來的就很少了。話術(shù)如下：“您是選擇藍(lán)色還是綠色？”“您是選擇七分褲還是九分褲？”“您要這件還是那件？”……D、不連續(xù)發(fā)問連續(xù)發(fā)問就是“查戶口”，很快會(huì)引起抵觸，原則不連續(xù)跨越兩個(gè)問題，問了問題等客人回答，根據(jù)客人的回答，來做針對(duì)性的推薦。E、錯(cuò)誤的問題：“需要我?guī)湍榻B嗎？”（不需要）“您要試穿看看嗎？”（不用了）“今年流行綠色，您喜歡嗎？”（不喜歡）“蜜斯，這件上衣您要不要？”（不要）“您以前穿過我們品牌嗎？”（沒有）“這件很合適您，您覺得呢？”（一般）“這是我們的最新款，您喜歡嗎？”（不喜歡）……生理學(xué)驗(yàn)證，碰到旁人提問時(shí)，大多數(shù)人會(huì)先選擇問答問題，回答完問題，會(huì)忘記原本要問的問題，這就是喪失了話語權(quán)。所以我們發(fā)賣過程，為了有用地影響客人，而不是被客人影響，就要有用地問問題。而不是相反，讓客人不停地問問題，那樣是防守不完的。服裝發(fā)賣中，試穿中靈巧高明發(fā)問的技巧就分享到這里了。最后插播講一段：利用問YES的問題，處理價(jià)格異議的方法技巧。任何商品的發(fā)賣，都將碰到價(jià)格的問題，只有多刺激客人的購(gòu)買欲望，通過試穿，貨色的價(jià)值充實(shí)體現(xiàn)時(shí)，將價(jià)格問題放在后面，自然就好處理了。碰到有客人提前就介入到價(jià)格問題，參考的話術(shù)如下：“沒關(guān)系，價(jià)格部分今天有特別優(yōu)惠。我們先看衣服合不合適您，如果不合適，再便宜您也不會(huì)購(gòu)買，您說是吧？”，“來，我?guī)湍嚧保ù蛘蹠r(shí)用）“這件是最新的流行款式，買衣服最重要的是買個(gè)最新的款式，您說是嗎？”“價(jià)格上一定物超所值，這點(diǎn)請(qǐng)您放心，所以我們先來看下這件衣服，您穿起來是不是合適，是不是突顯您的氣質(zhì)，這才是最重要的，您說是吧？”，“這邊請(qǐng)，我?guī)湍嚧┫隆保ㄔ嚧┣坝茫皟r(jià)格部分請(qǐng)您放心，現(xiàn)在的衣服的價(jià)格都是跟它的款式、質(zhì)量和售后辦事在走，因此價(jià)格不是唯一的考慮，您說是吧？”（正確）客人進(jìn)入店鋪就某件衣服直接進(jìn)入價(jià)格談判，很少會(huì)有好結(jié)果，因此在進(jìn)入價(jià)格談判之前，必須引導(dǎo)客人看質(zhì)量、款式、售后，以及要試穿看是不是稱身等流程化來處理價(jià)格！錯(cuò)誤的回答是：“不貴了，您要看衣服的質(zhì)量”（錯(cuò)誤）“不貴了，隔壁的更貴拉”（錯(cuò)誤）“不會(huì)拉，我們的價(jià)格很實(shí)惠了”（錯(cuò)誤）“我們可以給您打8折，您再看看，怎么樣？”（錯(cuò)誤）服裝發(fā)賣技巧開場(chǎng)的目的一句話：塑造自家貨色的價(jià)值，引導(dǎo)到試穿中去。衣服只有試穿，才會(huì)有成交的可能，試穿都沒有實(shí)現(xiàn)，不成能能指望成交。男裝、女裝、鞋和內(nèi)衣試穿是成交前一般不成缺少的環(huán)節(jié)，包類就是試拎的過程，飾品就是要試戴，床上用品就是客人的觸摸等。服飾行業(yè)服裝的成交不成缺少的環(huán)節(jié)就是