【文章內(nèi)容簡介】 格收費?！保╒II）鞏固銷售（封板）祝賀你得到了訂單，但千萬不要沾沾自喜，更不能有一種“我贏了，客戶輸了”的觀點，千萬避免：“謝謝你的訂單，我真的對此表示感謝?！蔽覀兣c客戶實際上剛完成了一個完全的協(xié)商過程。我們的產(chǎn)品/服務(wù)介紹是針對客戶的需求，客戶購買了能滿足他們需求的東西，感到非常高興，如果我們僅為他的訂單而去感謝他，則很可能突出了這樣一個事實，即我們對客戶的銷售成功了，而不是客戶自己作出了購買決定。利用這個機(jī)會說上幾句利于鞏固銷售的話。比如：“陳先生，你作出了非常好的決定，這將有利于你……?！睂Υ耍愕目蛻艉芸赡軋笠赃@樣的回應(yīng)：“謝謝你！”如果你以前還碰到過客戶在你交貨前取消訂單的，那你將會發(fā)現(xiàn)用“鞏固銷售的話語”代替“謝謝你”之類的話，你就能極大地降低客戶取消訂單的風(fēng)險，人們打個電話取消你銷售給他的訂單要比讓他取消他自己決定要買的訂貨容易得多。銷售技巧是一種技能，唯有在實踐銷售過程中不斷磨練，你才能熟練掌握。想要成為一名成功的職業(yè)銷售大師除了掌握并熟練運用這些專業(yè)銷售技巧外，還要不斷學(xué)習(xí)各種相關(guān)的知識以充實自己，提高自己的自身素質(zhì)。銷售是一個與人交往的工作，唯有客戶認(rèn)可并接受你的個人素質(zhì)，客戶才有可能購買你的產(chǎn)品，你才可能成功。第三篇：銷售技巧培訓(xùn)資料導(dǎo)購一個總的原則就是到什么山唱什么歌，見什么人說什么話。區(qū)別不同的人，對他進(jìn)行不同的引導(dǎo)，促使他購買，這就叫做導(dǎo)購。導(dǎo)購，必須了解人，掌握人的特性。商場里的人，一般有幾種情況：漫不經(jīng)心、隨便看看、來閑逛的。一般這種人沒有目的性，隨便出來看看，隨意性、隨機(jī)性比較大，但是看到合適的產(chǎn)品或受廣告宣傳的影響，就會產(chǎn)生購買的沖動。南昌都有“溜彎”的習(xí)慣，吃了飯以后，出來散散步，到哪里散步?就是逛逛街，到商店里、超市里隨便看看，碰到合適的東西就會買。這是很多人的一種習(xí)慣。對這種人，你可以讓他看，并走過去主動跟他介紹：買不買，沒關(guān)系，了解了解。有購買意向，前來采點、了解價格的。這種人因為工作、生活、學(xué)習(xí)的需要，想買一種東西，但不知道價格怎么樣，甚至怕挨宰，買到貴的，所以進(jìn)商場來看一看，了解了解行情，貨比三家。對這種人，你可以這樣說：現(xiàn)在這個產(chǎn)品很多，你想買哪一個檔次的?是想買好一點的?還是想買一般的?好一點是有……品種，一般的有……品種。你跟他介紹，然后根據(jù)他的情況，你跟他推薦一種并講出好處和理由，給他做參謀。想買，但猶豫不絕，拿不定主意的。有的時候挑花了眼，不知道到底買哪一個品牌好。這種人，你就要幫他做決定，跟他介紹某一種產(chǎn)品的優(yōu)勢，跟他進(jìn)行比較，最后，你給他做決定：我認(rèn)為你買這種產(chǎn)品比較好。然后，把貨拿出來，指著這個產(chǎn)品說：它有……功能，它有……功能，并示范給他看。這就是假定成交法。一定要買，能夠立即做決定的。這種人已經(jīng)知道某個品牌，或者是某個品牌的忠誠客戶，他的目的非常明確，你話不要太多，只要做好服務(wù)就可以了。并在走的時候：走好，歡迎您下次再來，再見!在導(dǎo)購過程中，還會碰到各種性格不同的人。對他們，要區(qū)別不同情況對癥下藥。精打細(xì)算型：這種人比較精明，甚至有些扣門，各方面都算得比較緊，買東西一般不吃虧。對這種人，我們要滿足他的心理，給他一些小恩小惠，或贈送一些小禮品，他心里會非常高興，好像今天又占了便宜。這種人是這樣的，如果你有一些禮品或贈品，他就跟你做生意。當(dāng)然送這種小恩小惠，必須在你的職權(quán)范圍之內(nèi)，公司必須有促銷政策，才可以這樣做。嘮嘮叨叨型：這種人喜歡婆婆媽媽，自己說個不停，一會兒又是這個怎么樣了，又是那個怎么樣了，并且喜歡講些自己過去買同類東西的故事，我上次到某某地方買了這個東西怎么了……，上次我跟我老公到某某地方買東西又怎么了……，反正她就是不停地說。對這種人，不要輕易放棄，你要耐心讓他說，跟他泡蘑菇，并且附和他、贊美他、肯定他，同時尋找突破口，踢好臨門一腳。攻心銷售五顆心 第一顆心：相信自我之心一個人見到顧客都緊張，他能銷售產(chǎn)品嗎？只要你見到人還有點發(fā)怵，還有點放不開，這一關(guān)還不能突破，想提高收入是不可能的。各行業(yè)的成功者都是越見人越興奮。許多人都是被“不好意思”這種心態(tài)給打敗的。你說你不適合做銷售，你說你的性格不適合給別人打交道，那就是說你自己不適合過好生活的意思。不管做什么行業(yè)，都必須跟人打交道，把自己銷售給人。把握人性是一切銷售的根源，產(chǎn)品是死的，人是活的，不管是銷售什么，最終是把死的產(chǎn)品賣給活著的人。陳安之說“賣產(chǎn)品不如賣自己”，喬吉〃拉德說“我就是全世界獨一無二的產(chǎn)品”。當(dāng)顧客拒絕完你罵完你，他已經(jīng)忘了，是你自己還記得，并以此來摧殘自己。是拜訪顧客有危險，還是不拜訪顧客有危險？不拜訪顧客就沒有飯吃。連狼都想做一個善良的動物，但是狼只能吃肉，不能吃草。如果全家可以吃草，那就不用去拜訪顧客了，這不是喜歡不喜歡的問題。，而去見顧客就不好意思。，成長就會出丑。1別來煩我（發(fā)火）：以前表示被拒絕，化解：現(xiàn)在表示顧客只是當(dāng)時心情不好。1需要時給你打電話（態(tài)度友好）：以前表示被拒絕?；猓含F(xiàn)在表示顧客當(dāng)時正在忙。1我不需要（不冷不熱）：以前表示被拒絕?；猓含F(xiàn)在表示顧客對產(chǎn)品還不了解。1只要我不放棄，你就永遠(yuǎn)拒絕不了我。第二顆心：相信顧客相信我之心一、價值觀同步價值觀同步。顧客的購買價值觀：顧客購買產(chǎn)品時，對他來說很重要的參照點，就是他當(dāng)下的購買價值觀。要想打動顧客，是了解顧客重要，還是了解自己產(chǎn)品重要。（前者）找到顧客價值觀的方法：**產(chǎn)品吧？？？。，現(xiàn)在讓我了解一下你的條件，我可以介紹適合你的產(chǎn)品（或地方）。和顧客說：我介紹你到其它地方對我沒任何好處。顧客不相信你時，你講得全是廢話，先要讓顧客相信你，信任你，其次才是信任你的產(chǎn)品。列出自己產(chǎn)品的優(yōu)點或特點，順序不分先后。沒有任何一種產(chǎn)品能滿足顧客所有需求，我們只能賣要點。什么是銷售，銷售就是：一、找出顧客價值觀；二、改變顧客價值觀；三、種植新的價值觀。二、了解顧客的人格模式和購買模式。A：成本型和品質(zhì)型。成本型：越便宜越好，能用就行； 品質(zhì)型：要求品質(zhì)和品牌。先要忘記產(chǎn)品，先要判斷顧客是什么類型的人。B：配合型和叛逆型。配合型：你說什么他都配合你，你說什么他都說是。叛逆型：你說什么他都持相反意見，你說什么他都說不是。C：自我判定型和外界判定型。自我型：有一種顧客就是喜歡自己說了算，以自我為中心。外界型：有一種顧客就是喜歡問別人，讓別人幫助他拿主意。三：問的模式。問才能了解顧客，而不是自己先講。問顧客簡單的問題，問好回答的問題。顧客都是被自己所說服（了解顧客購買價值觀）。問封閉式問題。（如你是想成為第一名還是最后一名。）讓顧客舒服大于問題的對錯。聽：傾聽的秘訣。傾聽用紙和筆來完成，不是用心也不是用腦。做業(yè)務(wù)成交的秘密就是從容大于能力。說：說話的技巧給顧客明確指令，不要說太多廢話。成交的一切意義就在于成交本身。當(dāng)顧客決定買，你就閉嘴，等著收錢，收完錢轉(zhuǎn)身就走，服務(wù)從下一次開始！第三顆心：相信產(chǎn)品之心銷售的第一個心態(tài)：交換原理。員工說話沒有底氣，所有的問題在于，員工認(rèn)為產(chǎn)品不值。相信產(chǎn)品之心的核心：拼命重復(fù)成功案例。顧客永遠(yuǎn)買結(jié)果，不是買過程和成分——拼命講你產(chǎn)品的成功案例。反反復(fù)復(fù)重復(fù)成功的案例，當(dāng)員工說到一定程度，他會堅信這個產(chǎn)品就是這么好。老板和員工最根本的差別就在于對產(chǎn)品的態(tài)度，老板比員工更相信自己的產(chǎn)品。第四顆心：相信顧客現(xiàn)在就需要之心太貴了——代表顧客懷疑同類產(chǎn)品別的地方還有沒有更便宜的。（你見過有比這更便宜的嗎）不相信質(zhì)量，沒聽過，不是名牌——代表顧客想要承諾，你有什么保證。（要什么保證你才放心）服務(wù)不到位——代表顧客想知道都有什么服務(wù)。（給他量身定做服務(wù)）（我們永遠(yuǎn)不能回答顧客所有問題，我們可以反問顧客問題。）第五顆心：相信顧客使用完產(chǎn)品會感激你之心你現(xiàn)在可以不相信我，但我相信，在你使用完產(chǎn)品以后你會感激我，有這顆心才可以把業(yè)務(wù)做好。第五顆心和第三顆心緊密相關(guān)，只有100%相信自己的產(chǎn)品，才會有“相信顧客使用完產(chǎn)品會感激你之心”。學(xué)習(xí)哈維〃麥凱表格。（你的競爭對手，有沒有比你和顧客關(guān)系更好，有沒有比你更了解顧客）要想人有境界，必須在最短時間接觸最多人。第四篇：服裝銷售技巧培訓(xùn)資料服裝銷售技巧培訓(xùn)資料：服裝銷售技巧案例（我在一論壇無意間到的 覺得 就發(fā)給大家參考一下 的希望都能轉(zhuǎn)載一下 讓更多人碰到這樣的的時候都能輕松~……）談到一個發(fā)問的案例：賣蛋酒的伙計甲問“您要不要加蛋？”和另外的伙計乙問“您是加一個蛋還是兩個蛋？”，兩句問話對于發(fā)賣的結(jié)果恰好相反。大家就可以知道問話技巧的魅力。服裝發(fā)賣有相似的案例嗎？一次在首都中友百貨為某品牌辦事，在他的專柜，有位蜜斯試完幾條裙子，導(dǎo)購問“蜜斯，這裙子，您要嗎？”客人回答結(jié)果可想而知的。問客人這個工具你要不要，答案就像是：有一個問題，不論你問到任何人，答案都是“沒有”，那個問題就是：“你睡了沒？”關(guān)于發(fā)問的幾個小故事和案例：故事一：甲、乙兩個人在教堂煙癮來了。甲問神父：“祈禱的時候可不可以抽煙？”神父回答說：“不可以！”乙問神父：“抽煙的時候可不可以祈禱？”神父回答說：“當(dāng)然可以！”。乙就點上一只煙抽了起來。問話方式不同，結(jié)果不同。故事二：沒有問的結(jié)果一個新調(diào)任的官佐，見營前拴著一頭橐駝，便問士官原因，士官很羞澀的說：在這個狗不拉屎的地方，沒一個女人，很難控制的時候就用它解決問題。一段時間后，官佐實在不由得了，便讓衛(wèi)兵把橐駝牽進(jìn)他的營帳，最終搞得他筋疲力盡，身體很累，受不了就問士官。士官說：報告長官，我們都是騎著橐駝去城里找女人的。官佐很生氣：你們怎么不早說？士官說：您沒有問啊案例一：會問話的小商販：一位老太太到市場買李子，她碰到A、B、C三個小商販?！靶∩特淎：”我的李子又大又甜，特別好吃。“老太太搖了搖頭走了。小販B：”我這里各種各樣的李子都有，您要啥子樣的李子？“”我要買酸一點兒的?！啊蔽疫@籃李子酸得咬一口就流口水，您嘗嘗。“老太太一嘗，滿口酸水，”來一斤吧?！靶∝淐：”旁人買李子都要又大又甜的，您為啥子要酸的李子呢？“”我兒媳婦要生孩子了，想吃酸的?！靶∝滎D時贊美太太對兒媳婦的好，又說自家李子不但新鮮而且特酸，剩下未幾了，老太太被小販說得很高興，便又買了兩斤。小販C又建議：”孕婦特別需要補(bǔ)充維生素，獼猴桃含有多種維生素，特別合適孕婦“。老太太就高興地買了斤獼猴桃。最后小販C說：”我每天都在這兒擺攤，您媳婦如果吃好了，您再來我跟您優(yōu)惠?！巴瑯淤u生果的三個小販，會問話的生意是最好。案例二：買手機(jī)發(fā)賣就是發(fā)問，為啥子要發(fā)問？上個月，我逛進(jìn)了一家手機(jī)城，肯定是有需求才去的。進(jìn)門朝對面專柜走了過去，導(dǎo)購蜜斯看有客人來看手機(jī)，就非常熱情地走了過來?？次业难劬Χ⑸瞎衽_一新款的手機(jī)，就頓時說，”先生你好，是買手機(jī)吧“。我說是啊。她頓時說，先生，我把這款手機(jī)拿出來給您看看?？次曳浅８粦B(tài)的樣子象個有錢的，就趕快跑去把真機(jī)捧了出來，給我開始滔滔不絕地介紹起來：300萬像素、藍(lán)牙功能、MP4……現(xiàn)在購買還有大禮包贈送。最后我問，多少錢？”3980元“。”我再看看“，我就走了。逛到另一個柜臺，發(fā)現(xiàn)高手出現(xiàn)了。導(dǎo)購員是一位小伙子，”先生來看手機(jī)啊“”是啊。“”你買手機(jī)是自己用還是送人?。俊拔艺f：”老人從老家過來了，想給他買個手機(jī)方便聯(lián)系?！啊迸?，您是買手機(jī)給老人家啊，給老人買手機(jī)我給您推薦一款。老人家視力不好，要買屏幕大點的，按鍵也大點的，好打好接就夠了。這一款手機(jī)而且還帶有收音機(jī)功能，老人喜歡聽廣播，沒事了當(dāng)收音機(jī)也可以……“，小伙子拿出一款Nokia的手機(jī)，讓我試聽了下廣播，我聽效果還不錯。就問多少錢，他說：”現(xiàn)在特價，只要680元?！拔乙宦犨€不錯，并沒有頓時買走，就說”我轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)看，差不多的話就過來買?！拔以俎D(zhuǎn)了轉(zhuǎn)，轉(zhuǎn)的過程里我是按照小伙子說的那一些標(biāo)準(zhǔn)，在找更合適的，甚或我問有沒有廣播功能……最后，沒有更合適的，我就回來找到那柜臺開票買單了。列位，發(fā)賣中許多的發(fā)賣職員認(rèn)為說很重要，怎么說的好聽，說得天花亂墜……其實呢？說在發(fā)賣的過程并不是最重要的?，F(xiàn)實中許多的導(dǎo)購抓住一個客人就開始演說，說自己的產(chǎn)物是如何的好，唾沫橫飛、滔滔不絕，不容得客人插嘴。一次我就遭遇恁地個導(dǎo)購蜜斯，一天巡場被某知名電子詞典柜臺的導(dǎo)購蜜斯抓住，在我臨近柜臺的那一霎那間，她展開了”演說“：我們的電子詞典的質(zhì)量……這款電子詞典的屏幕是多么的先進(jìn)……采用啥子樣技能……它的詞匯量……它的設(shè)計做工……售后辦事……，差未幾足足”演說“了5分鐘，在我想說話的時候，她不容分說，把美好的產(chǎn)物知識又給我演說了一遍，唾沫橫飛……我最后說了句真話，我不需要。她驚訝地說，恁地好的產(chǎn)物您怎么不需要呢？哈哈，恁地好的產(chǎn)物您怎么不需要呢？她還在納悶?zāi)?！”您有小孩吧，給小孩子買個也很不錯的！“她還不死心！”我沒孩子呢“，我回答。”那您給朋友的小孩買一個了“，她說。真是個不死心的導(dǎo)購員！發(fā)賣就是發(fā)問，這里不再接續(xù)羅嗦了，頓時進(jìn)入導(dǎo)購員在發(fā)賣的過程里如何發(fā)問，特別是在試穿當(dāng)中，在和客人的溝通中，如何發(fā)問？問問題有哪些簡單的原則可以遵循的？問客人問題的原則：A、問簡單的問題在發(fā)賣的前期，問話更多是探客人的需求，有了客人的需求，展開對客人的產(chǎn)物推薦和說服，就如上面買手機(jī)的例子，先問到我說是”給老人買手機(jī)“這個一個重要的需求點后，展開針對性有說服力的