【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 格收費(fèi)?！保╒II）鞏固銷(xiāo)售（封板）祝賀你得到了訂單，但千萬(wàn)不要沾沾自喜，更不能有一種“我贏(yíng)了，客戶(hù)輸了”的觀(guān)點(diǎn)，千萬(wàn)避免：“謝謝你的訂單，我真的對(duì)此表示感謝?！蔽覀兣c客戶(hù)實(shí)際上剛完成了一個(gè)完全的協(xié)商過(guò)程。我們的產(chǎn)品/服務(wù)介紹是針對(duì)客戶(hù)的需求，客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)了能滿(mǎn)足他們需求的東西，感到非常高興，如果我們僅為他的訂單而去感謝他，則很可能突出了這樣一個(gè)事實(shí)，即我們對(duì)客戶(hù)的銷(xiāo)售成功了，而不是客戶(hù)自己作出了購(gòu)買(mǎi)決定。利用這個(gè)機(jī)會(huì)說(shuō)上幾句利于鞏固銷(xiāo)售的話(huà)。比如：“陳先生，你作出了非常好的決定，這將有利于你……?！睂?duì)此，你的客戶(hù)很可能報(bào)以這樣的回應(yīng)：“謝謝你！”如果你以前還碰到過(guò)客戶(hù)在你交貨前取消訂單的，那你將會(huì)發(fā)現(xiàn)用“鞏固銷(xiāo)售的話(huà)語(yǔ)”代替“謝謝你”之類(lèi)的話(huà)，你就能極大地降低客戶(hù)取消訂單的風(fēng)險(xiǎn)，人們打個(gè)電話(huà)取消你銷(xiāo)售給他的訂單要比讓他取消他自己決定要買(mǎi)的訂貨容易得多。銷(xiāo)售技巧是一種技能，唯有在實(shí)踐銷(xiāo)售過(guò)程中不斷磨練，你才能熟練掌握。想要成為一名成功的職業(yè)銷(xiāo)售大師除了掌握并熟練運(yùn)用這些專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧外，還要不斷學(xué)習(xí)各種相關(guān)的知識(shí)以充實(shí)自己，提高自己的自身素質(zhì)。銷(xiāo)售是一個(gè)與人交往的工作，唯有客戶(hù)認(rèn)可并接受你的個(gè)人素質(zhì)，客戶(hù)才有可能購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品，你才可能成功。第三篇：銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)資料導(dǎo)購(gòu)一個(gè)總的原則就是到什么山唱什么歌，見(jiàn)什么人說(shuō)什么話(huà)。區(qū)別不同的人，對(duì)他進(jìn)行不同的引導(dǎo)，促使他購(gòu)買(mǎi)，這就叫做導(dǎo)購(gòu)。導(dǎo)購(gòu)，必須了解人，掌握人的特性。商場(chǎng)里的人，一般有幾種情況：漫不經(jīng)心、隨便看看、來(lái)閑逛的。一般這種人沒(méi)有目的性，隨便出來(lái)看看，隨意性、隨機(jī)性比較大，但是看到合適的產(chǎn)品或受廣告宣傳的影響，就會(huì)產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)的沖動(dòng)。南昌都有“溜彎”的習(xí)慣，吃了飯以后，出來(lái)散散步，到哪里散步?就是逛逛街，到商店里、超市里隨便看看，碰到合適的東西就會(huì)買(mǎi)。這是很多人的一種習(xí)慣。對(duì)這種人，你可以讓他看，并走過(guò)去主動(dòng)跟他介紹：買(mǎi)不買(mǎi)，沒(méi)關(guān)系，了解了解。有購(gòu)買(mǎi)意向，前來(lái)采點(diǎn)、了解價(jià)格的。這種人因?yàn)楣ぷ?、生活、學(xué)習(xí)的需要，想買(mǎi)一種東西，但不知道價(jià)格怎么樣，甚至怕挨宰，買(mǎi)到貴的，所以進(jìn)商場(chǎng)來(lái)看一看，了解了解行情，貨比三家。對(duì)這種人，你可以這樣說(shuō)：現(xiàn)在這個(gè)產(chǎn)品很多，你想買(mǎi)哪一個(gè)檔次的?是想買(mǎi)好一點(diǎn)的?還是想買(mǎi)一般的?好一點(diǎn)是有……品種，一般的有……品種。你跟他介紹，然后根據(jù)他的情況，你跟他推薦一種并講出好處和理由，給他做參謀。想買(mǎi)，但猶豫不絕，拿不定主意的。有的時(shí)候挑花了眼，不知道到底買(mǎi)哪一個(gè)品牌好。這種人，你就要幫他做決定，跟他介紹某一種產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，跟他進(jìn)行比較，最后，你給他做決定：我認(rèn)為你買(mǎi)這種產(chǎn)品比較好。然后，把貨拿出來(lái)，指著這個(gè)產(chǎn)品說(shuō)：它有……功能，它有……功能，并示范給他看。這就是假定成交法。一定要買(mǎi)，能夠立即做決定的。這種人已經(jīng)知道某個(gè)品牌，或者是某個(gè)品牌的忠誠(chéng)客戶(hù)，他的目的非常明確，你話(huà)不要太多，只要做好服務(wù)就可以了。并在走的時(shí)候：走好，歡迎您下次再來(lái)，再見(jiàn)!在導(dǎo)購(gòu)過(guò)程中，還會(huì)碰到各種性格不同的人。對(duì)他們，要區(qū)別不同情況對(duì)癥下藥。精打細(xì)算型：這種人比較精明，甚至有些扣門(mén)，各方面都算得比較緊，買(mǎi)東西一般不吃虧。對(duì)這種人，我們要滿(mǎn)足他的心理，給他一些小恩小惠，或贈(zèng)送一些小禮品，他心里會(huì)非常高興，好像今天又占了便宜。這種人是這樣的，如果你有一些禮品或贈(zèng)品，他就跟你做生意。當(dāng)然送這種小恩小惠，必須在你的職權(quán)范圍之內(nèi)，公司必須有促銷(xiāo)政策，才可以這樣做。嘮嘮叨叨型：這種人喜歡婆婆媽媽?zhuān)约赫f(shuō)個(gè)不停，一會(huì)兒又是這個(gè)怎么樣了，又是那個(gè)怎么樣了，并且喜歡講些自己過(guò)去買(mǎi)同類(lèi)東西的故事，我上次到某某地方買(mǎi)了這個(gè)東西怎么了……，上次我跟我老公到某某地方買(mǎi)東西又怎么了……，反正她就是不停地說(shuō)。對(duì)這種人，不要輕易放棄，你要耐心讓他說(shuō)，跟他泡蘑菇，并且附和他、贊美他、肯定他，同時(shí)尋找突破口，踢好臨門(mén)一腳。攻心銷(xiāo)售五顆心 第一顆心：相信自我之心一個(gè)人見(jiàn)到顧客都緊張，他能銷(xiāo)售產(chǎn)品嗎？只要你見(jiàn)到人還有點(diǎn)發(fā)怵，還有點(diǎn)放不開(kāi)，這一關(guān)還不能突破，想提高收入是不可能的。各行業(yè)的成功者都是越見(jiàn)人越興奮。許多人都是被“不好意思”這種心態(tài)給打敗的。你說(shuō)你不適合做銷(xiāo)售，你說(shuō)你的性格不適合給別人打交道，那就是說(shuō)你自己不適合過(guò)好生活的意思。不管做什么行業(yè)，都必須跟人打交道，把自己銷(xiāo)售給人。把握人性是一切銷(xiāo)售的根源，產(chǎn)品是死的，人是活的，不管是銷(xiāo)售什么，最終是把死的產(chǎn)品賣(mài)給活著的人。陳安之說(shuō)“賣(mài)產(chǎn)品不如賣(mài)自己”，喬吉〃拉德說(shuō)“我就是全世界獨(dú)一無(wú)二的產(chǎn)品”。當(dāng)顧客拒絕完你罵完你，他已經(jīng)忘了，是你自己還記得，并以此來(lái)摧殘自己。是拜訪(fǎng)顧客有危險(xiǎn)，還是不拜訪(fǎng)顧客有危險(xiǎn)？不拜訪(fǎng)顧客就沒(méi)有飯吃。連狼都想做一個(gè)善良的動(dòng)物，但是狼只能吃肉，不能吃草。如果全家可以吃草，那就不用去拜訪(fǎng)顧客了，這不是喜歡不喜歡的問(wèn)題。，而去見(jiàn)顧客就不好意思。，成長(zhǎng)就會(huì)出丑。1別來(lái)煩我（發(fā)火）：以前表示被拒絕，化解：現(xiàn)在表示顧客只是當(dāng)時(shí)心情不好。1需要時(shí)給你打電話(huà)（態(tài)度友好）：以前表示被拒絕?；猓含F(xiàn)在表示顧客當(dāng)時(shí)正在忙。1我不需要（不冷不熱）：以前表示被拒絕?；猓含F(xiàn)在表示顧客對(duì)產(chǎn)品還不了解。1只要我不放棄，你就永遠(yuǎn)拒絕不了我。第二顆心：相信顧客相信我之心一、價(jià)值觀(guān)同步價(jià)值觀(guān)同步。顧客的購(gòu)買(mǎi)價(jià)值觀(guān)：顧客購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品時(shí)，對(duì)他來(lái)說(shuō)很重要的參照點(diǎn)，就是他當(dāng)下的購(gòu)買(mǎi)價(jià)值觀(guān)。要想打動(dòng)顧客，是了解顧客重要，還是了解自己產(chǎn)品重要。（前者）找到顧客價(jià)值觀(guān)的方法：**產(chǎn)品吧？？？。，現(xiàn)在讓我了解一下你的條件，我可以介紹適合你的產(chǎn)品（或地方）。和顧客說(shuō)：我介紹你到其它地方對(duì)我沒(méi)任何好處。顧客不相信你時(shí)，你講得全是廢話(huà)，先要讓顧客相信你，信任你，其次才是信任你的產(chǎn)品。列出自己產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)或特點(diǎn)，順序不分先后。沒(méi)有任何一種產(chǎn)品能滿(mǎn)足顧客所有需求，我們只能賣(mài)要點(diǎn)。什么是銷(xiāo)售，銷(xiāo)售就是：一、找出顧客價(jià)值觀(guān)；二、改變顧客價(jià)值觀(guān)；三、種植新的價(jià)值觀(guān)。二、了解顧客的人格模式和購(gòu)買(mǎi)模式。A：成本型和品質(zhì)型。成本型：越便宜越好，能用就行； 品質(zhì)型：要求品質(zhì)和品牌。先要忘記產(chǎn)品，先要判斷顧客是什么類(lèi)型的人。B：配合型和叛逆型。配合型：你說(shuō)什么他都配合你，你說(shuō)什么他都說(shuō)是。叛逆型：你說(shuō)什么他都持相反意見(jiàn)，你說(shuō)什么他都說(shuō)不是。C：自我判定型和外界判定型。自我型：有一種顧客就是喜歡自己說(shuō)了算，以自我為中心。外界型：有一種顧客就是喜歡問(wèn)別人，讓別人幫助他拿主意。三：?jiǎn)柕哪Ｊ?。?wèn)才能了解顧客，而不是自己先講。問(wèn)顧客簡(jiǎn)單的問(wèn)題，問(wèn)好回答的問(wèn)題。顧客都是被自己所說(shuō)服（了解顧客購(gòu)買(mǎi)價(jià)值觀(guān)）。問(wèn)封閉式問(wèn)題。（如你是想成為第一名還是最后一名。）讓顧客舒服大于問(wèn)題的對(duì)錯(cuò)。聽(tīng)：傾聽(tīng)的秘訣。傾聽(tīng)用紙和筆來(lái)完成，不是用心也不是用腦。做業(yè)務(wù)成交的秘密就是從容大于能力。說(shuō)：說(shuō)話(huà)的技巧給顧客明確指令，不要說(shuō)太多廢話(huà)。成交的一切意義就在于成交本身。當(dāng)顧客決定買(mǎi)，你就閉嘴，等著收錢(qián)，收完錢(qián)轉(zhuǎn)身就走，服務(wù)從下一次開(kāi)始！第三顆心：相信產(chǎn)品之心銷(xiāo)售的第一個(gè)心態(tài)：交換原理。員工說(shuō)話(huà)沒(méi)有底氣，所有的問(wèn)題在于，員工認(rèn)為產(chǎn)品不值。相信產(chǎn)品之心的核心：拼命重復(fù)成功案例。顧客永遠(yuǎn)買(mǎi)結(jié)果，不是買(mǎi)過(guò)程和成分——拼命講你產(chǎn)品的成功案例。反反復(fù)復(fù)重復(fù)成功的案例，當(dāng)員工說(shuō)到一定程度，他會(huì)堅(jiān)信這個(gè)產(chǎn)品就是這么好。老板和員工最根本的差別就在于對(duì)產(chǎn)品的態(tài)度，老板比員工更相信自己的產(chǎn)品。第四顆心：相信顧客現(xiàn)在就需要之心太貴了——代表顧客懷疑同類(lèi)產(chǎn)品別的地方還有沒(méi)有更便宜的。（你見(jiàn)過(guò)有比這更便宜的嗎）不相信質(zhì)量，沒(méi)聽(tīng)過(guò)，不是名牌——代表顧客想要承諾，你有什么保證。（要什么保證你才放心）服務(wù)不到位——代表顧客想知道都有什么服務(wù)。（給他量身定做服務(wù)）（我們永遠(yuǎn)不能回答顧客所有問(wèn)題，我們可以反問(wèn)顧客問(wèn)題。）第五顆心：相信顧客使用完產(chǎn)品會(huì)感激你之心你現(xiàn)在可以不相信我，但我相信，在你使用完產(chǎn)品以后你會(huì)感激我，有這顆心才可以把業(yè)務(wù)做好。第五顆心和第三顆心緊密相關(guān)，只有100%相信自己的產(chǎn)品，才會(huì)有“相信顧客使用完產(chǎn)品會(huì)感激你之心”。學(xué)習(xí)哈維〃麥凱表格。（你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，有沒(méi)有比你和顧客關(guān)系更好，有沒(méi)有比你更了解顧客）要想人有境界，必須在最短時(shí)間接觸最多人。第四篇：服裝銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)資料服裝銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)資料：服裝銷(xiāo)售技巧案例（我在一論壇無(wú)意間到的 覺(jué)得 就發(fā)給大家參考一下 的希望都能轉(zhuǎn)載一下 讓更多人碰到這樣的的時(shí)候都能輕松~……）談到一個(gè)發(fā)問(wèn)的案例：賣(mài)蛋酒的伙計(jì)甲問(wèn)“您要不要加蛋？”和另外的伙計(jì)乙問(wèn)“您是加一個(gè)蛋還是兩個(gè)蛋？”，兩句問(wèn)話(huà)對(duì)于發(fā)賣(mài)的結(jié)果恰好相反。大家就可以知道問(wèn)話(huà)技巧的魅力。服裝發(fā)賣(mài)有相似的案例嗎？一次在首都中友百貨為某品牌辦事，在他的專(zhuān)柜，有位蜜斯試完幾條裙子，導(dǎo)購(gòu)問(wèn)“蜜斯，這裙子，您要嗎？”客人回答結(jié)果可想而知的。問(wèn)客人這個(gè)工具你要不要，答案就像是：有一個(gè)問(wèn)題，不論你問(wèn)到任何人，答案都是“沒(méi)有”，那個(gè)問(wèn)題就是：“你睡了沒(méi)？”關(guān)于發(fā)問(wèn)的幾個(gè)小故事和案例：故事一：甲、乙兩個(gè)人在教堂煙癮來(lái)了。甲問(wèn)神父：“祈禱的時(shí)候可不可以抽煙？”神父回答說(shuō)：“不可以！”乙問(wèn)神父：“抽煙的時(shí)候可不可以祈禱？”神父回答說(shuō)：“當(dāng)然可以！”。乙就點(diǎn)上一只煙抽了起來(lái)。問(wèn)話(huà)方式不同，結(jié)果不同。故事二：沒(méi)有問(wèn)的結(jié)果一個(gè)新調(diào)任的官佐，見(jiàn)營(yíng)前拴著一頭橐駝，便問(wèn)士官原因，士官很羞澀的說(shuō)：在這個(gè)狗不拉屎的地方，沒(méi)一個(gè)女人，很難控制的時(shí)候就用它解決問(wèn)題。一段時(shí)間后，官佐實(shí)在不由得了，便讓衛(wèi)兵把橐駝牽進(jìn)他的營(yíng)帳，最終搞得他筋疲力盡，身體很累，受不了就問(wèn)士官。士官說(shuō)：報(bào)告長(zhǎng)官，我們都是騎著橐駝去城里找女人的。官佐很生氣：你們?cè)趺床辉缯f(shuō)？士官說(shuō)：您沒(méi)有問(wèn)啊案例一：會(huì)問(wèn)話(huà)的小商販：一位老太太到市場(chǎng)買(mǎi)李子，她碰到A、B、C三個(gè)小商販?！靶∩特淎：”我的李子又大又甜，特別好吃。“老太太搖了搖頭走了。小販B：”我這里各種各樣的李子都有，您要啥子樣的李子？“”我要買(mǎi)酸一點(diǎn)兒的?！啊蔽疫@籃李子酸得咬一口就流口水，您嘗嘗?！袄咸粐L，滿(mǎn)口酸水，”來(lái)一斤吧。“小販C：”旁人買(mǎi)李子都要又大又甜的，您為啥子要酸的李子呢？“”我兒媳婦要生孩子了，想吃酸的?！靶∝滎D時(shí)贊美太太對(duì)兒媳婦的好，又說(shuō)自家李子不但新鮮而且特酸，剩下未幾了，老太太被小販說(shuō)得很高興，便又買(mǎi)了兩斤。小販C又建議：”孕婦特別需要補(bǔ)充維生素，獼猴桃含有多種維生素，特別合適孕婦“。老太太就高興地買(mǎi)了斤獼猴桃。最后小販C說(shuō)：”我每天都在這兒擺攤，您媳婦如果吃好了，您再來(lái)我跟您優(yōu)惠。“同樣賣(mài)生果的三個(gè)小販，會(huì)問(wèn)話(huà)的生意是最好。案例二：買(mǎi)手機(jī)發(fā)賣(mài)就是發(fā)問(wèn)，為啥子要發(fā)問(wèn)？上個(gè)月，我逛進(jìn)了一家手機(jī)城，肯定是有需求才去的。進(jìn)門(mén)朝對(duì)面專(zhuān)柜走了過(guò)去，導(dǎo)購(gòu)蜜斯看有客人來(lái)看手機(jī)，就非常熱情地走了過(guò)來(lái)。看我的眼睛盯上柜臺(tái)一新款的手機(jī)，就頓時(shí)說(shuō)，”先生你好，是買(mǎi)手機(jī)吧“。我說(shuō)是啊。她頓時(shí)說(shuō)，先生，我把這款手機(jī)拿出來(lái)給您看看?？次曳浅８粦B(tài)的樣子象個(gè)有錢(qián)的，就趕快跑去把真機(jī)捧了出來(lái)，給我開(kāi)始滔滔不絕地介紹起來(lái)：300萬(wàn)像素、藍(lán)牙功能、MP4……現(xiàn)在購(gòu)買(mǎi)還有大禮包贈(zèng)送。最后我問(wèn)，多少錢(qián)？”3980元“?！蔽以倏纯础埃揖妥吡?。逛到另一個(gè)柜臺(tái)，發(fā)現(xiàn)高手出現(xiàn)了。導(dǎo)購(gòu)員是一位小伙子，”先生來(lái)看手機(jī)啊“”是啊?！啊蹦阗I(mǎi)手機(jī)是自己用還是送人啊？“我說(shuō)：”老人從老家過(guò)來(lái)了，想給他買(mǎi)個(gè)手機(jī)方便聯(lián)系?！啊迸叮琴I(mǎi)手機(jī)給老人家啊，給老人買(mǎi)手機(jī)我給您推薦一款。老人家視力不好，要買(mǎi)屏幕大點(diǎn)的，按鍵也大點(diǎn)的，好打好接就夠了。這一款手機(jī)而且還帶有收音機(jī)功能，老人喜歡聽(tīng)廣播，沒(méi)事了當(dāng)收音機(jī)也可以……“，小伙子拿出一款Nokia的手機(jī)，讓我試聽(tīng)了下廣播，我聽(tīng)效果還不錯(cuò)。就問(wèn)多少錢(qián)，他說(shuō)：”現(xiàn)在特價(jià)，只要680元?！拔乙宦?tīng)還不錯(cuò)，并沒(méi)有頓時(shí)買(mǎi)走，就說(shuō)”我轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)看，差不多的話(huà)就過(guò)來(lái)買(mǎi)?！拔以俎D(zhuǎn)了轉(zhuǎn)，轉(zhuǎn)的過(guò)程里我是按照小伙子說(shuō)的那一些標(biāo)準(zhǔn)，在找更合適的，甚或我問(wèn)有沒(méi)有廣播功能……最后，沒(méi)有更合適的，我就回來(lái)找到那柜臺(tái)開(kāi)票買(mǎi)單了。列位，發(fā)賣(mài)中許多的發(fā)賣(mài)職員認(rèn)為說(shuō)很重要，怎么說(shuō)的好聽(tīng)，說(shuō)得天花亂墜……其實(shí)呢？說(shuō)在發(fā)賣(mài)的過(guò)程并不是最重要的。現(xiàn)實(shí)中許多的導(dǎo)購(gòu)抓住一個(gè)客人就開(kāi)始演說(shuō)，說(shuō)自己的產(chǎn)物是如何的好，唾沫橫飛、滔滔不絕，不容得客人插嘴。一次我就遭遇恁地個(gè)導(dǎo)購(gòu)蜜斯，一天巡場(chǎng)被某知名電子詞典柜臺(tái)的導(dǎo)購(gòu)蜜斯抓住，在我臨近柜臺(tái)的那一霎那間，她展開(kāi)了”演說(shuō)“：我們的電子詞典的質(zhì)量……這款電子詞典的屏幕是多么的先進(jìn)……采用啥子樣技能……它的詞匯量……它的設(shè)計(jì)做工……售后辦事……，差未幾足足”演說(shuō)“了5分鐘，在我想說(shuō)話(huà)的時(shí)候，她不容分說(shuō)，把美好的產(chǎn)物知識(shí)又給我演說(shuō)了一遍，唾沫橫飛……我最后說(shuō)了句真話(huà)，我不需要。她驚訝地說(shuō)，恁地好的產(chǎn)物您怎么不需要呢？哈哈，恁地好的產(chǎn)物您怎么不需要呢？她還在納悶?zāi)?！”您有小孩吧，給小孩子買(mǎi)個(gè)也很不錯(cuò)的！“她還不死心！”我沒(méi)孩子呢“，我回答?！蹦悄o朋友的小孩買(mǎi)一個(gè)了“，她說(shuō)。真是個(gè)不死心的導(dǎo)購(gòu)員！發(fā)賣(mài)就是發(fā)問(wèn)，這里不再接續(xù)羅嗦了，頓時(shí)進(jìn)入導(dǎo)購(gòu)員在發(fā)賣(mài)的過(guò)程里如何發(fā)問(wèn)，特別是在試穿當(dāng)中，在和客人的溝通中，如何發(fā)問(wèn)？問(wèn)問(wèn)題有哪些簡(jiǎn)單的原則可以遵循的？問(wèn)客人問(wèn)題的原則：A、問(wèn)簡(jiǎn)單的問(wèn)題在發(fā)賣(mài)的前期，問(wèn)話(huà)更多是探客人的需求，有了客人的需求，展開(kāi)對(duì)客人的產(chǎn)物推薦和說(shuō)服，就如上面買(mǎi)手機(jī)的例子，先問(wèn)到我說(shuō)是”給老人買(mǎi)手機(jī)“這個(gè)一個(gè)重要的需求點(diǎn)后，展開(kāi)針對(duì)性有說(shuō)服力的