【正文】 將為服裝辦事的導(dǎo)購所用，用于終端辦事客人的六脈神劍，一招一式是如何地展開，以下的篇和章將為您呈現(xiàn)。迎賓，對于服飾業(yè)品牌專柜或者是品牌專賣店，有著至關(guān)重要的作用，它是品牌的門面，是辦事形象的窗戶，其儀容儀表禮貌素質(zhì)、辦事水準(zhǔn)將給客人留下第一印象，對服飾業(yè)客人的購買行為產(chǎn)生極其重要的影響。品牌服裝應(yīng)同一迎賓語結(jié)合服飾業(yè)品牌服裝辦事的特性，迎賓語的同一更能體現(xiàn)出品牌辦事的價值，在前邊章節(jié)談到的麥當(dāng)勞的案例中，客人走進(jìn)麥當(dāng)勞在全中國的任何一家餐廳，聽到的第一句話就是“歡迎光臨麥當(dāng)勞”，沒有別的迎賓語言。目前我國服飾業(yè)品牌LOGO大多數(shù)的品牌采用英文，許多時候，我走進(jìn)這些英文店牌的男裝品牌專柜，導(dǎo)購很熱情地“歡迎光臨、隨意看看”，我掃了一眼沒有喜歡的，就邁出這家店，聽到導(dǎo)購熱情的送客“請慢走”，惟獨(dú)缺憾的就是，已經(jīng)走出這家店的我不知道這是個啥子品牌的男裝，就恁地擦肩而過。佛說，宿世五百次回眸,才換來今生的擦肩而過。那位辦事的導(dǎo)購她不知道，我和她宿世500次的回眸，在今天的擦肩而過就這樣白白過去了。所以服飾業(yè)品牌服裝迎賓的語言同一成為必要，也是經(jīng)營品牌的必須。一般最簡單的迎賓語，同一就是“歡迎光臨某某品牌”。舉個例子，前幾天辦事了一個知名包類品牌，叫“迪桑娜”，她的LOGO是“Dissona”，路過的客人也許看不懂啊，那么進(jìn)店的客人就會同一聽到這樣的迎賓語：“歡迎光臨迪桑娜”，深圳的迎賓語是這個，上海首都的迎賓語也都是這個，全中國所有迪桑娜品牌的專柜和專賣店也都是“歡迎光臨迪桑娜”，品牌傳播的威力你便可想而知。那么錯誤的迎賓語就是：“歡迎光臨”、“隨意看看”、“隨意挑挑”，還曾聽過一個“進(jìn)來看看，買不買不要緊”的……恁地沒有品牌傳遞的迎賓語在品牌服裝經(jīng)營中是有瑕疵的。二、標(biāo)準(zhǔn)迎賓動作動作，許多的發(fā)賣員都對動作不以為然，認(rèn)為在發(fā)賣的過程中“說”是最重要的，如何說的好聽。許多的導(dǎo)購也是恁地認(rèn)為，說是最重要的。果真是這樣嗎？分享一個游戲：培訓(xùn)界一個非常有名的游戲是這樣的，我伸出一根手指，問在座的學(xué)員“這是幾？”，“一”，大家異口同聲，我伸出兩根手指，問“這是幾？”，“二”，大家異口同聲，我伸出三根手指，問“一加一等于幾？”，“三”，大家異口同聲，再反復(fù)問“一加一等于幾”，“三”，大家還有大部分的人喊三。最后大家哄堂大笑，一加一等于三?。课覇枮樯蹲?？大家說是我誤導(dǎo)的；我問，是啥子誤導(dǎo)的？大家回答是我的三根手指誤導(dǎo)了大家，大家險些沒有聽我的語言內(nèi)容。本書序言里談到，在人與人之間溝通中，行為學(xué)研究得出這樣的結(jié)論：溝通的各種影響因素中，83%來自視覺、11%來自聽覺、%來自嗅覺、%來自觸覺、1%來自味覺。就是說視覺在溝通中是最大的影響因素，這就詮釋了上面的培訓(xùn)游戲中視覺的影響力。服裝的發(fā)賣辦事也是如此！語言的影響力只有11%，說十句話客人只能聽到一句，你說我們的質(zhì)量很好，客人想你肯定說自家的工具好，而且還不信賴。動作，視覺，這是影響力中最為關(guān)鍵的因素。不信可以看看下面的案例：案例：萬寶龍的辦事動作一次，走進(jìn)萬寶龍的專柜前，看中一款筆，指問導(dǎo)購員可否拿出來看看，導(dǎo)購頓時說，可以，請稍等下。她拉開一個抽屜，拿出一個托盤，托盤上一雙白手套，她首先帶上手套，然后拿出鑰匙打開柜臺，雙手取出那支筆，用綢布擦了一番，然后雙手托筆給我展示了一下，然后打開來，給我看，開始介紹筆的特點……我問多少錢？她回答：1980。列位，培訓(xùn)的課堂我經(jīng)常恁地問學(xué)員，你如果是那個賣筆的導(dǎo)購，你會以啥子樣的動作把筆拿給我看呢？在沿海的城市，學(xué)員雙手拿筆出來遞給我，在內(nèi)地，經(jīng)常也有學(xué)員單手抓起筆就給我的，然后我問在場的學(xué)員，你們認(rèn)為這只筆值多少錢呢？單手遞筆的那只筆，大家說2元，那個雙手遞的筆，大家說10元。想必我羅嗦了半天，大家已經(jīng)明了，動作的重要性了?！罢f”其實在服裝辦事的過程中不是最重要的，對客人的最重要的影響因素是視覺，是客人所看見的一切，那么在導(dǎo)購辦事過程中，就是導(dǎo)購的動作?，F(xiàn)在回到導(dǎo)購迎賓的動作，迎賓的標(biāo)準(zhǔn)動作有兩種站姿供選擇：“八字步”肢體站立、雙腳八字站開兩手自然交織，放在腹前面帶親和、輕輕微笑、語氣平和、迎賓語吐字清晰，脫口而出！如果是有的女孩導(dǎo)購八字步兩腿不能合攏的話，可以采用“丁字步”：肢體站立、雙腳丁字站開兩手自然交織，稍微上提，放在腹前面帶親和、輕輕微笑、語氣平和、迎賓語吐字清晰，脫口而出！導(dǎo)購迎賓的動作是需要平日演練的，列位都會注重到，現(xiàn)在街頭的美容美發(fā)店晨早上班之前，員工都會調(diào)集在店前，又是跳舞又是演練迎賓，競爭的結(jié)果比拼的就是辦事。關(guān)于平時的演練，給大家兩種方法，一是上班歡迎客人前對著鏡子自己練，自己給自己糾正；第二種方法是兩個導(dǎo)購對著練，相互指正；時間不必太長，每天5分鐘，哪怕1分鐘，只要能對峙。我經(jīng)常問那一些現(xiàn)場的學(xué)員，“你們能做到嗎？”，“能！”大家同聲回答，“能對峙嗎？”，“能！”大家異口同聲。其實我的內(nèi)心在想，你們真的能嗎？列位，請問每天對峙熬煉身體的，請舉手看看。凡是寥寥無幾，所以說了不等于能做到，貴在對峙，把簡單的動作對峙反復(fù)地做，養(yǎng)成習(xí)氣就是勝利！第五篇：諾基亞手機(jī)銷售技巧培訓(xùn)資料諾基亞手機(jī)不但口碑好，而且其對經(jīng)銷商的銷售培訓(xùn)業(yè)獨(dú)具特色，小編就收集了，諾基亞對經(jīng)銷商銷售技巧培訓(xùn)的資料，以供參考。一、基本資料介紹諾基亞公司在輔導(dǎo)其經(jīng)銷商在推介產(chǎn)品時的特色鮮明，現(xiàn)就其“目標(biāo)用戶群”和“獨(dú)有賣點”推銷方法向大家介紹一下，以便大家在手機(jī)銷售過程中能靈活運(yùn)用，提高銷售技巧。在推銷每款手機(jī)時，諾基亞公司一直強(qiáng)調(diào)其銷售人員首先要清楚知道：“目標(biāo)用戶群?！奔疵靠钍謾C(jī)的各種潛在顧客，如諾基亞3330中文的“目標(biāo)用戶群”為：年齡在20—40歲之間，以20歲—25歲的年輕人為主。喜愛社交的年輕人。心理、精神上年輕的人。喜歡娛樂及自我展示的用戶。所以只要清楚知道諾基亞品牌手機(jī)的“目標(biāo)用戶群”結(jié)構(gòu)，那么在銷售時就能面對各種客人，介紹相應(yīng)的各款手機(jī)，而避免盲目的推銷。那怎樣確定“目標(biāo)用戶群”呢?首先可從廠家提供的宣傳資料獲知，另外，也可從此款機(jī)之前是否有相似的系列產(chǎn)品來判定“目標(biāo)用戶群”，如3330和3310的目標(biāo)及用戶群就差不多。最后一個方法就是以自己的實際銷售經(jīng)驗去總結(jié)出大致的“目標(biāo)用戶群”，通過大家討論就可以得出。找到目標(biāo)是第一步，跟著就是向顧客介紹手機(jī)的“獨(dú)有賣點”。如諾基亞3330中文機(jī)的獨(dú)有賣點為：移動互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)。動畫屏幕保護(hù)，并且可下載。新游戲“彈珠臺”。內(nèi)置電話簿100個，并可復(fù)制。各款手機(jī)的“獨(dú)有賣點”可從手機(jī)的包裝盒上得知，一般情況下，機(jī)盒上標(biāo)明此款手機(jī)的特別功能即是此款機(jī)的“獨(dú)有賣點”。找到“獨(dú)有賣點”后，那么，在推銷時就可按“F(功能)——A(優(yōu)點)——B(好處)這樣的順序向客人推介手機(jī)，即先介紹此款手機(jī)有什么功能，接著說明這些功能的優(yōu)點，最后介紹這些功能會給你帶來什么好處。只要順著這個順序向顧客介紹手機(jī)，就能一步一步引導(dǎo)顧客從不認(rèn)識到熟悉，從淺到深地認(rèn)識你所介紹的手機(jī)，從而讓他對你所介紹的手機(jī)愛不惜手，最后決定購買，從而順利達(dá)到我們的目標(biāo)——成功銷售。舉例如下：諾基亞3330中文——F(功能)：內(nèi)置電話簿——A(優(yōu)點)：多達(dá)100個條目和內(nèi)置電話簿，并支持中文電話簿輸入和查找——B(好處)：符合中國人的生活習(xí)慣。聯(lián)系更迅速。操作更簡便。又如諾基亞8310中文——F(功能)：內(nèi)置收音機(jī)——A(優(yōu)點)：可象使用普通調(diào)頻收音機(jī)一樣，使用手機(jī)中的收音功能聽音樂——B(好處)：在收聽廣播時，可照常使用手機(jī)的其它功能，如游戲、WAP瀏覽和拔打電話。只需攜帶一個產(chǎn)品，即可使用兩個產(chǎn)品(手機(jī)和調(diào)頻收音機(jī))的功能。另外，在推介某一新款機(jī)時，最好能把此款機(jī)與該品牌之前相似的機(jī)型作個對比，這樣就能做到心中有數(shù)，從而更好地發(fā)揮“FAB”的功效。諾基亞公司的 “目標(biāo)用戶群”和“獨(dú)有賣點”和“FAB”推銷方法，是諾基亞公司在其長期的營銷實戰(zhàn)中總結(jié)出來的營銷經(jīng)驗，具有良好的實際指導(dǎo)效果。希望公司員工在自己的銷售工作中運(yùn)用該方法時舉一反三，以專業(yè)的推銷技巧創(chuàng)造自己最輝煌的銷售業(yè)績!二、向顧客介紹時注意事項：，就推銷什么功能的手機(jī)，比如老人，那就給推薦幾款功能少，按鍵大，屏幕字大的手機(jī)，機(jī)子要皮事等。，不要把你們品牌的所有機(jī)型都介紹了，這樣會讓客戶感到頭暈，不知哪個好了。一款一款的介紹，客戶不喜歡這款再說下一款。，把手機(jī)的功能說的人性化，又不是大白話，讓用戶能聽懂，語速要中等，不要太快，這樣說明不了你的口才好，而是聽著鬧心。，1是讓客戶感覺你的服務(wù)好，有可能會再帶客戶來。2是說明注意事項后，客戶不會再說你在介紹手機(jī)時沒有說明，再與你找后帳，不要給自己找事。其它的只有你真正的干上這份工作才能體會到的，這是個隨機(jī)應(yīng)變的工作，不能用一個模式去套。三、具體實例分析案例一：客人問手機(jī)可不可以便宜?營業(yè)員首先要用肯定的態(tài)度回答客人這是實價，打消客人削價的念頭。如回答時：不好意思，這個價錢是公司規(guī)定的，是全國統(tǒng)一的定價，您先請坐下，慢慢看一下，好嗎?客人仍抱著有得便宜的希望，猶豫不決。A、主動向客人解釋我們服務(wù)的承諾，我們的優(yōu)勢。如：拿宣傳單向客人解釋，用肯定的語氣告訴客人，我們銷售的手機(jī)絕對100%的原裝行貨，告訴客人這里買的手機(jī)7天包退換，30天內(nèi)包換，一年內(nèi)全國聯(lián)網(wǎng)免費(fèi)保修，終生保養(yǎng)，讓客人覺得售后有保障。B、如果客人選中了某一手機(jī)，我們可以插上卡，教客人調(diào)功能，并說明此機(jī)的主要特色，以及讓客人試打，這種做法，讓客人感到不買都不好意思。案例二：遇上客人買手機(jī)還價十分離譜(說我們的貨貴)：C、我們明知客人在說謊，但切不可故意揭穿他。D、可以引用一些其它牌子相同價格的手機(jī)，并解說某一手機(jī)外形、功能、質(zhì)量與其它手機(jī)的區(qū)別。E、要耐心且溫和地向客人解釋：我們的手機(jī)是包括外殼、主機(jī)、電池、耳機(jī)等均由某公司直接生產(chǎn)，且是有質(zhì)量問題實行國家規(guī)定的三包政策，也可運(yùn)用案例一2的A、B點。案例三：顧客為幾個人一齊時：A、應(yīng)付一個客人要堅持一對一的服務(wù)。B、兩個店員要有主次之分，不可隨便插口。C、其他人員只能充當(dāng)助手，協(xié)助銷售。例如：幫找配件，遞交包裝盒等。案例四：客人太多時：A、不可只顧自己跟前的客人。B、同時和其他圍觀的客人打招呼，如：a、點頭微笑說歡迎光臨，有什么可以幫到您。b、請隨便睇睇，有也幫到你c、如短時間可以搞定的買賣，先搞定。d、或通知其他店員先招呼。案例五：手機(jī)顏色缺貨或其他產(chǎn)品缺貨。A、建議客人用其他顏色的機(jī)或其他型號的機(jī)。B、如客人堅持要求缺貨的機(jī)，我們可以給同型號的但不同顏色的機(jī)代用。前提是：a、從倉庫或其它檔口確認(rèn)有客人需要的顏色，最遲第二天能有貨。b、講清楚代用的機(jī)不能弄花，要有盒和全套配置，而且不可超過第二天，并在單上注明換機(jī)日期和顏色，避免日后誤解。c、留下客人的聯(lián)系電話，機(jī)一到就通知他。d、叫客人留下訂金，盡快幫他解決所需的機(jī)案例六：銷售時遇到客人投訴：客人投訴，都是心中有氣，我們要態(tài)度溫和，禮貌地請客人到休閑椅去坐，奉上茶水，平息他的怒氣。要細(xì)心聆聽客人的投訴，了解問題后，盡快給客人解決。對于解決不了的問題，要及時通知零售店相關(guān)人員。手機(jī)銷售技巧案例十一：客人購買手機(jī)后(包換期內(nèi))，回來認(rèn)為有質(zhì)量問題：A、先了解情況，后試機(jī)，作出判斷，是否是顧客心理作用(比如手機(jī)聽筒聲音小)，盡量說服客人不要換機(jī)。B、如有質(zhì)量非人為問題，按公司有關(guān)規(guī)定去做，讓客人滿意離開。案例七：同事之間要相互密切配合。A、在銷售過程中要懂得做戲，讓客人得到一種心理上的滿足(價格上)。B、在做銷售資料時，要相互配合。C、在客人處于猶豫不決時，要配合，起到推波助瀾的作用。D、在處理投訴時，要一主一次進(jìn)行配合，圓滿解決問題。E、當(dāng)與客人溝通到?jīng)]有話題時，也要及時給自己臺階下，換另一個員工去跟客人溝通。案例八：客人說告訴我你們經(jīng)理的電話，這個問題我要跟他親自談。A、不好意思，我不知道我們經(jīng)理的電話號碼!(肯定的語氣)B、您這個問題，我們會讓您滿意地得到解決，您看這樣解決是否滿意。C、如解決B案行不通，則與直屬上司聯(lián)系。案例九：當(dāng)客人投訴我們所售產(chǎn)品的質(zhì)量有問題。A、任何產(chǎn)品在批量生產(chǎn)過程中都有一定的次品率，特別是手機(jī)，這種高科技、高集成化的商品更是復(fù)雜化，這也是眾廠家為何要在各地都設(shè)立維修中心的原因所在。B、由此對您帶來的不便和煩惱我們深表歉意。(如有必要可以送一個禮品給他)。案例十：當(dāng)顧客只是來隨便參觀或咨詢一些問題時：A、不能有冷落客人的感覺，做到來者都是客，進(jìn)門三分親，我們同樣要熱情招待。B、主動向客人介紹公司的一些優(yōu)勢資源或有什么促銷活動，推銷我們優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，讓顧客買不買東西都是一個樣。C、派送一些資料給客人帶來，讓他幫我們做廣告宣傳。如：有什么事情，請拔打我們的熱線電話，或游覽我們的網(wǎng)站。案例十一：當(dāng)遇到一些很不講道理的客人時：A、不能跟顧客爭吵，記?。嚎腿擞肋h(yuǎn)是對的!B、依然耐心熱情向客人解釋，盡量與顧客溝通多一點。C、特殊事情，特殊處理，及時向上一級反映此問題。案例十二：送別客人：A、要更熱情感謝顧客對我們的信任和支持。B、目送顧客別離。C、如有條件亦可送顧客出店門面上口，揮手告別。D、對尚有猶豫之心的客人，應(yīng)補(bǔ)充一些話，以增強(qiáng)他的信心，例如：先生，選中這款機(jī)，您真有眼光!由此可見，諾基亞手機(jī)銷售之所以這么好，不但與產(chǎn)品的質(zhì)量和口碑有很大的關(guān)系，其獨(dú)特的銷售技巧也具有重要的作用。本文首發(fā)于：世界工廠學(xué)堂頻道