【正文】 建議購買會(huì)幫助自己爭取更多銷售成功的機(jī)會(huì) 。 什么時(shí)候是建議購買的最佳時(shí)機(jī) —— 根據(jù)你的經(jīng)驗(yàn) ， 顧客考慮購買時(shí)會(huì)在語言 、 動(dòng)作 、 表情等方面有怎樣的流露 ？ ? 語言表達(dá)的信號 ………………………………………………………………………………………………………… ? 動(dòng)作表達(dá)的信號 ……………………………………………………………………………………………………… ? 表情表達(dá)的信號 ……………………………………………………………………………………………………… ? 事態(tài)表達(dá)的信號 ……………………………………………………………………………………………………… 達(dá)成協(xié)議的方法 ?直接建議法 ?選擇法 ?總結(jié)利益法 ?機(jī)會(huì)成交法 直接建議法 直接建議法 ?適用情形： ?簡單的事項(xiàng)、交易 ?顧客對銷售人員非常信任 ?顧客性格直率，不拘泥于細(xì)節(jié) 聯(lián)想獨(dú)家銷售秘笈 銷售員：“那我就下單子，去提一臺新機(jī)器給您了。在得到這款筆記本電腦的同時(shí)，您將同時(shí)得到聯(lián)想筆記本電腦給您帶來的便利。” 選擇法 達(dá)成協(xié)議－選擇法 ?適用情形： ?顧客喜歡掌握主動(dòng) ?成交內(nèi)容有彈性空間 ?注意－每個(gè)選項(xiàng)都是你想要的結(jié)果！ 聯(lián)想獨(dú)家銷售秘笈 銷售員：“那您是先辦購機(jī)手續(xù)還是看看新機(jī)器再辦呢？” 總結(jié)利益法 達(dá)成協(xié)議－總結(jié)利益法 ?適用情形： ?較復(fù)雜的事項(xiàng)、交易 ?銷售時(shí)間充裕 ?顧客為人理性，愛分析 ?顧客拿你的產(chǎn)品與競爭對手比較 ?重復(fù)顧客的需求 ?總結(jié)產(chǎn)品或服務(wù)對顧客的利益 聯(lián)想獨(dú)家銷售秘笈 您看，這款筆記本電腦的雙核處理器能滿足您對運(yùn)行速度的要求， 1394口也方便您與您的 DV連接，80G的硬盤也足夠您儲存大量的影像資料了，剛好您又喜歡這款筆記本電腦的外觀。有聯(lián)想品牌作為品質(zhì)和服務(wù)的保障，我看您就不必再猶豫了，就把它買回家吧。 機(jī)會(huì)成交法 達(dá)成協(xié)議－機(jī)會(huì)成交法 ?適用情形： ?信任感需加強(qiáng)的顧客 ?膽小怕出錯(cuò)的顧客 ?猶豫不決，需要推動(dòng)的顧客 ?機(jī)不可失，失不再來 聯(lián)想銷售獨(dú)家秘笈 現(xiàn)在聯(lián)想公司正在為這款機(jī)器做促銷，在原來定價(jià) 7999元的基礎(chǔ)上直降 1000元，只售 6999員，銷售的非常好，我們的庫存也不多了，現(xiàn)在剛好是購買的好時(shí)機(jī)。 促成購買的技巧 在這里簽個(gè)字就可以了。 簽 單 法 我們可以安排今天送貨上門。 假 設(shè) 法 您打算今天買嗎？ 問 題 法 這個(gè)款型的就剩這一個(gè)了。您要今天不買，我不能保證下周會(huì)進(jìn)貨。 告知緊缺法 現(xiàn)在是促銷，平時(shí)比這個(gè)價(jià)錢要貴 10%，也沒有這些禮品贈(zèng)送。 機(jī)會(huì)成交法 您說您喜歡這個(gè)款型，價(jià)錢也能接受，而且您說您先生也會(huì)喜歡。其實(shí)要買個(gè)這么符合心愿的東西還真不容易呢。 利益總結(jié)法 其實(shí)這種產(chǎn)品只要是一個(gè)檔次的，功能都差不多。多看也是浪費(fèi)您的時(shí)間，只是一個(gè)心理安慰。 利用惜時(shí)心理 您穿這個(gè)上裝，配這個(gè)款型的裙子，看上去非常有品味，很與眾不同呢。 激勵(lì)顧客想象力 您要的功能都有，只是包裝上您不太喜歡?？赡@是給自己買的不是嗎？包裝好不好其實(shí)并不重要，對不對？ 重利輕弊權(quán)衡法 您需要紅的還是綠的？ 選擇法 請到款臺付款。 直接成交法 舉例說明 促進(jìn)成交的技巧 促成顧客盡快成交時(shí)需要注意的方面： ? 不要再向顧客介紹其他型號產(chǎn)品 。 ? 幫助顧客縮小選擇范圍 。 ? 鼓勵(lì)顧客進(jìn)行嘗試 ， 消除心理顧慮 。 ? 提供其他成功案例幫助顧客進(jìn)行比較 ， 并 且重復(fù)產(chǎn)品利益 。 ? 適當(dāng)?shù)刈尣?。 當(dāng)顧客做出購買決定后 —— 銷售員應(yīng)進(jìn)行跟進(jìn)服務(wù) 幫助開票 協(xié)助交款 開箱驗(yàn)貨 填寫顧客資料 解釋售后服務(wù)細(xì)節(jié) 贊美顧客 致謝送客 購后服務(wù)見真心 —— 購后服務(wù)的原則 l 周到 —— 細(xì)節(jié)處理上處處為顧客著想 l 有序 —— 優(yōu)化購買手續(xù) ， 提高效率 l 專業(yè) —— 介紹顧客需要的信息 ， 提供顧問式服務(wù) 常見的購后服務(wù)的問題 l 事不關(guān)己 ， 一副 “ 此事已經(jīng)與我無關(guān) ” 的面孔 l 開票填單時(shí)態(tài)度冷漠 ， 目光不看顧客 ， 一副公事公辦的態(tài)度 l 行動(dòng)遲緩 ， 操作不夠熟練 ， 致使顧客等候 L 還沒為已經(jīng)購買的顧客服務(wù)完畢就忙于接待其他顧客或事情 銷售工作中的常見問題 用戶： ? HP是國際第一品牌，價(jià)格又和聯(lián)想差不多。 ?方正是中國第二大品牌，比聯(lián)想便宜。 ?很多用戶都是組裝，品牌機(jī)就是貴。 ?聯(lián)想揚(yáng)天比家用機(jī)服務(wù)好。 ?某地比巨鹿便宜 XX元。你能一樣我從巨鹿買。 ?一體機(jī)散熱不好，不好維修，不好升級。 HP是國際第一品牌，價(jià)格又和聯(lián)想差不多 ?您說的沒錯(cuò)，在外國市場上銷量大，是因?yàn)橥鈬褂糜⑽牡谋容^多，而亞太市場上聯(lián)想銷量是連續(xù)十一年第一，是第二名的 4倍。因?yàn)槁?lián)想特別適合中國人的使用習(xí)慣。比如電腦的外在設(shè)計(jì)（中文鍵盤、頂置讀卡器、一鍵恢復(fù)），軟件也是針對國內(nèi)不同的消費(fèi)群體設(shè)計(jì)的（教師有 E教通、學(xué)生有 100分學(xué)校、農(nóng)村有致富通。而這些人文設(shè)計(jì)外國的品牌都沒有。 ?服務(wù)上聯(lián)想也是公認(rèn)服務(wù)最好的品牌，也是所有品牌唯一在縣級設(shè)立專門的服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)的品牌。軟件送修 2小時(shí)解決。 ?在全國各地做的最大，店面最好的幾乎都是聯(lián)想店，同樣的起步聯(lián)想發(fā)展這么快是因?yàn)槁?lián)想的客戶多、服務(wù)好、產(chǎn)品質(zhì)量好！ 謝謝觀看 /歡迎下載 BY FAITH I MEAN A VISION OF GOOD ONE CHERISHES AND THE ENTHUSIASM THAT PUSHES ONE TO SEEK ITS FULFILLMENT REGARDLESS OF OBSTACLES. BY FAITH I BY FAITH