零售技巧-文庫(kù)吧
2025-12-08 14:06 本頁面
【正文】 ?銷售人員：您是否已經(jīng)有中意的機(jī)型了呢？ 應(yīng)用練習(xí) ?兩個(gè)人一組面對(duì)面坐好； ?決定 A和 B兩個(gè)角色； ?一個(gè)扮演顧客，一個(gè)扮演聯(lián)想銷售人員； ?練習(xí)招呼顧客； ?要求使用學(xué)習(xí)過的方法； ?角色互換，練習(xí)一遍 ?時(shí)間： 5分鐘 你正在駕駛一輛大巴車，里面坐著 50位乘客，大巴在聯(lián)想靠站停下，有 10名乘客下了車，有 3個(gè)人上車，下一次靠站，下了 8人，上車 2人，接下來有分別停車 2次，每次有 4名乘客下車，其中一次有 3名乘客上車，一次誤認(rèn)上車。路上因機(jī)械故障而停車，有 7名乘客因?yàn)橼s時(shí)間二決定下車走回去。車修好后，直接開回了終點(diǎn)站，剩余的顧客下了車。 這輛大巴車的司機(jī)是誰？ 大巴車的故障是什么？ 第一節(jié) 店面銷售的概念 第二節(jié) 以微笑迎接顧客 第三節(jié) 了解和判斷顧客的需求 第四節(jié) 有效地向顧客介紹產(chǎn)品 第五節(jié) 促進(jìn)成交與購(gòu)后服務(wù) 第六節(jié) 回顧與總結(jié) 目錄 為什么要鑒定顧客的需求？ 在不了解顧客需求的情況下介紹產(chǎn)品的 風(fēng)險(xiǎn) l 很可能得不到顧客的信任 l 很可能所介紹的內(nèi)容不被顧客接受 l 無法體現(xiàn)顧問式的顧客服務(wù) Understand Before Understood！ 了解顧客需求的步驟 觀察 詢問 聆聽 顧客需求 核查 綜合 了解顧客需求的步驟 觀察 詢問 聆聽 顧客需求 核查 綜合 有兩位顧客來到你的展臺(tái)前，其中一個(gè)人對(duì)他的同伴說：“我們頭兒買的就是這款的，挺好。”你從他的言談中獲得了什么信息？ 有位女士問她的同伴：“ A款和 B款哪個(gè)好？”她的同伴說：“我覺得都挺不錯(cuò)的?！蹦憧吹竭@種情形會(huì)怎樣判斷和反應(yīng)？ 一個(gè)中學(xué)生模樣的青少年很投入地翻看擺在展臺(tái)上的產(chǎn)品說明書，并時(shí)不時(shí)地對(duì)照著說明書查看展臺(tái)上的產(chǎn)品。你認(rèn)為他是在做什么？ 觀察哪些方面： ? 顧客的外表 ? 顧客的行為舉止 ? 顧客的言談 ? 其他方面 了解顧客需求的步驟 觀察 詢問 聆聽 顧客需求 核查 綜合 提問的技巧 開放式 Vs. 關(guān)閉式 問 問 答 答 您要的是這個(gè)款式的嗎？ 要求顧客確認(rèn)某個(gè)事實(shí)是否正確 關(guān)閉式 您想買什么樣的電腦？ 允許顧客回答某一方面的問題 開放式（有指向） 您想買什么東西？ 允許顧客給予任何回答 開放式（無指向） 范例 特點(diǎn) 提問技巧 激勵(lì)合作 用開放無指向問題去獲取無偏見的資料 用開放有指向問題能發(fā)掘更深 關(guān)閉型問題去達(dá)到精簡(jiǎn)要求 總結(jié) 保險(xiǎn)問題 漏斗布局 還有嗎？ 提問的步驟 ?猜詞游戲 ?根據(jù)故事結(jié)果推導(dǎo)過程； ?只能問封閉式問題，而我只回答“是”或“不是”，“無關(guān)”； ?你們有二十次提問的機(jī)會(huì)，看看大家能不能用最少的問題找出答案。 提問要有邏輯和目的 他的問題是什么？ 通過提問掌握主動(dòng) ?面對(duì)顧客的提問，給予： 簡(jiǎn)單的回答＋反問 ?顧客：“這款筆記本電腦多少錢??？” ?銷售員：“ 6999元，您想看什么價(jià)位的筆記本電腦呢？ ” 占據(jù)主動(dòng)練習(xí) ?吉屋出租 ? 你有一處房子要出租，于是在報(bào)紙上登了廣告： ? 現(xiàn)在有人打電話來咨詢，你將怎樣利用發(fā)問和占據(jù)主動(dòng)的技巧呢？ 吉屋出租 有意者請(qǐng)致電 1234567 了解顧客需求的步驟 觀察 詢問 聆聽 顧客需求 核查 綜合 聆聽的要點(diǎn) 銷售員： 先生 ， 你想買什么樣的電腦 ？ 顧 客：我現(xiàn)在用的電腦硬盤太小 。 還是三年前買的老款 。 現(xiàn)在的電腦功能肯定比以前強(qiáng) ， 不過電腦的這些功能用處大嗎 ？ 聽說功能多了影響反應(yīng)速度 。 你聽了這位顧客的話怎樣反應(yīng) ？ ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… 聆聽是否有效 聽自己的話： 聽字面的意思： 了解顧客需求的步驟 觀察 詢問 聆聽 顧客需求 核查
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