零售超市代表銷售技巧培訓(xùn)-文庫(kù)吧
2025-01-08 20:58 本頁(yè)面
【正文】 戶、顧客需求的益處 – 幽默有趣的話題、有趣格言、諺言或有名的廣告詞 ? 打 招 呼 ? 寒喧應(yīng)避免的陷井： – 敏感性、易起爭(zhēng)辯的話題 – 宗教信仰和政治立場(chǎng) – 他人的隱私 – 欠風(fēng)度的話，有損自己品德人格的話 – 夸大吹牛的話 ? 打 招 呼 ? 積極提問(wèn)，明確決策人 – 運(yùn)用開(kāi)放式提問(wèn) – 注意聆聽(tīng)和重述 – 察言觀色明確決策人 ? 解決前次承諾 ? 拜訪八步驟（三） 三、店情察看 ? 看：產(chǎn)品陳列 ? 聽(tīng)：信息收集 ? 看：產(chǎn)品陳列 ? 公司產(chǎn)品的位置 ? 競(jìng)爭(zhēng)品牌的位置 ? 店內(nèi)外廣告及陳列材料的布置情況 ? 市場(chǎng)活動(dòng)的執(zhí)行情況 ? 客戶產(chǎn)品庫(kù)存情況 : – 貨架、柜臺(tái)、柜臺(tái)下、店內(nèi)倉(cāng)庫(kù)、電腦 /記錄冊(cè) ? 聽(tīng)：信息收集 直接相關(guān) ? 主要產(chǎn)品每月進(jìn)、銷、存的準(zhǔn)確數(shù)字 ? 主要產(chǎn)品的進(jìn)貨渠道 ? 進(jìn)貨時(shí)間 間接相關(guān) ? 店員對(duì)產(chǎn)品的反饋 ? 藥店自身的促銷活動(dòng) ? 患者的意見(jiàn) ? 藥店及相關(guān)柜臺(tái)的人員變動(dòng)情況 ? 廣告的機(jī)會(huì) 有關(guān)產(chǎn)品銷售的各類數(shù)據(jù)與信息 ? 聽(tīng)：信息收集 競(jìng)爭(zhēng)品牌的動(dòng)向 ? 主要競(jìng)爭(zhēng)品牌的一般狀況：品種／價(jià)格／規(guī)格 ? 主要競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的銷售情況 ? 主要競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的銷售策略和促銷活動(dòng) ? 店員和消費(fèi)者對(duì)其的評(píng)價(jià) ? 收集主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的促銷品 ? 拜訪八步驟（四） 四、陳列改善 ? 集中陳列 ? 爭(zhēng)取更大的陳列空間 ? 爭(zhēng)取顯眼的位置 ? POP和產(chǎn)品宣傳品的擺放 ? 保持公司產(chǎn)品陳列架的清潔 ? 產(chǎn)品效期的輪轉(zhuǎn) ? 產(chǎn)品清潔和明顯的價(jià)格標(biāo)簽及正確的內(nèi)容 ? 拜訪八步驟（五） 五、產(chǎn)品推廣 ? 探詢客戶需求： – 引導(dǎo)客戶，了解并確認(rèn)客戶關(guān)心的事情，及對(duì)公司、產(chǎn)品、個(gè)人的看法 – 探詢需求需要提問(wèn)和聆聽(tīng) ? 產(chǎn)品介紹 ? 店員教育 ? 促銷活動(dòng) ? 探 詢 需 求 開(kāi)放式問(wèn)題： 5W – 目的：了解客戶一個(gè)或幾個(gè)需求 – 舉例： 1. 王經(jīng)理，您對(duì)日夜百服寧這個(gè)產(chǎn)品的看法是什么？ 2. 王經(jīng)理，您對(duì)廠家有那些要求？ ? 閉合式問(wèn)題 : “是”或“不是”，二者選一的問(wèn)題 – 目的： 把客戶引入假設(shè)需求 – 舉例： 1. 王經(jīng)理，您是不是同意目前治療感冒的藥物引起患者嗜睡是影響顧客購(gòu)買的最主要因素？ 2. 您是否需要廠家給予店員更多的產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)？ ? 產(chǎn) 品 介 紹 ? 目的： – 結(jié)合市場(chǎng)部要求，向客戶介紹公司產(chǎn)品，建立其使用產(chǎn)品的信心 ? 步驟： – 簡(jiǎn)介 – 特征，功效和利益 – 臨床報(bào)告和其它證明文獻(xiàn) ? 客戶需要了解什么？ ? 客戶的需求 – 是針對(duì)產(chǎn)品的特性還是益處？ ? 產(chǎn) 品 介 紹 陳述產(chǎn)品益處 ? 每件事物都有特性與益處 ? 特性 – 描述一種產(chǎn)品的特性 – 特性是不會(huì)改變的 ? 益處 – 描述產(chǎn)品給顧客帶來(lái)怎樣的好處 – 益處是根據(jù)不同的個(gè)人的需要而改變的 ? 產(chǎn) 品 介 紹 強(qiáng)化產(chǎn)品的益處的方法之一： 使用產(chǎn)品宣傳單片 ? 產(chǎn) 品 介 紹 有效運(yùn)用單片的四步曲 ? 找到客戶的需求點(diǎn)，并準(zhǔn)備適合的單片 ? 介紹單片 ? 強(qiáng)化益處 ? 撤去單片，聽(tīng)取反饋 ? 產(chǎn) 品 介 紹 使用單片技巧 ? 預(yù)先計(jì)劃好怎樣介紹單片內(nèi)容 ? 熟悉內(nèi)容 ? 介紹時(shí)，能迅速取出單片 ? 調(diào)整距離，使客戶閱讀方便 ? 控制單片，用一支筆指出材料上的要點(diǎn) ? 注意客戶的身體語(yǔ)言及各種反饋 ? 用嶄新的最新版的資料 ? 留下資料 ? 店 員 教 育 ? 店員教育的意義 ? 店員教育的目的 ? 店員教育的內(nèi)容 ? 店員教育的方式 ? 店 員 教 育 店員教育和推薦的意義 ? 店員對(duì)消費(fèi)者購(gòu)買行為的影響： – 店員從表面上不起作用的原因在于他們的主動(dòng)性很差，多數(shù)情況下店員不向消費(fèi)者推薦藥品 – 一旦店員向消費(fèi)者主動(dòng)推薦某種藥品時(shí)，有 74％的消費(fèi)者會(huì)接受店員的意見(jiàn) – 在消費(fèi)者明確具體品牌的情況下，店員向他們推薦其他品牌時(shí)，有 %的消費(fèi)者改變了主意，接受店員的推薦 ? 店 員 教 育 店員教育的目的 ? 讓店員更多了解自己的產(chǎn)品，養(yǎng)成推薦的習(xí)慣 ? 促進(jìn)和店員的關(guān)系 ? 樹(shù)立公司的專業(yè)形象，提高代表的個(gè)人形象 ? 店 員 教
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