基本零售談判技巧-文庫(kù)吧
2024-12-24 04:45 本頁(yè)面
【正文】 分歧的方案時(shí)，建議先考慮使用附加價(jià)值 開始 結(jié)束 放棄 ?放棄：當(dāng)所有解決分歧的方案都行不通時(shí) ?沒(méi)有任何解決方案可以達(dá)成讓彼此都滿意的協(xié)議 ?沒(méi)有達(dá)成協(xié)議總比簽訂一個(gè)對(duì)自己來(lái)說(shuō)是虧本的協(xié)議要好。 開始 結(jié)束 零售商對(duì)利益交換的看法 ? 零售商同樣會(huì)使用以上談到的方法來(lái)培訓(xùn)采購(gòu)談判人員，要點(diǎn)如下： ? 你的行為要以對(duì)方的行動(dòng)作為交換條件； ? 決不要給予，要交換 ? 了解你可以拿什么來(lái)做交易 – 了解對(duì)方的成本 – 了解零售商對(duì)于供應(yīng)商的價(jià)值所在 ? 在交易之前，一定要問(wèn)問(wèn)自己： – “如果我付出這些，可以幫助我在談判中贏得什么？” – “這個(gè)代價(jià)是否值得我的付出？” – 對(duì)方所得到的東西對(duì)于他們的價(jià)值所在？ ? 不要做出任何善意的讓步 練習(xí) 根據(jù)下列情形，判斷銷售人員采用了那種談判方案的選擇 ? 一名客戶要求降價(jià) 5%，銷售人員做了有條件的允諾：客戶需要每次的進(jìn)貨量從 100箱增加到 200箱。 ? 客戶要求延長(zhǎng)付款期，銷售人員考慮到公司的政策，無(wú)法同意，但同意增加 1名業(yè)務(wù)員進(jìn)行對(duì)該區(qū)域的理貨補(bǔ)養(yǎng)。 ? 客戶不同意銷售人員所提的付款條件：先支付 10%的定金，銷售人員建議將定金降為5% 附件 6 練習(xí) ? 客戶現(xiàn)在享受公司所提供的優(yōu)惠方法：在一定期間內(nèi)可累計(jì)訂貨量，達(dá)到所規(guī)定的量，則享受額外的折扣?？蛻粢髮⒋似谙拊傺娱L(zhǎng)6個(gè)月，銷售人員只同意延長(zhǎng) 2個(gè)月。 ? 客戶對(duì)送貨頻率有意見，希望能每周送 2次，而不是現(xiàn)在每周 1次。銷售人員建議，如果客戶同意將每次的訂貨量提高 20%，則答應(yīng)每周送 2次。 ? 客戶稱銷售代表所報(bào)的價(jià)格比他們能負(fù)擔(dān)的高出 3%，銷售代表建議：如果客戶愿意采用貨到付款的方式，價(jià)格可以下降 3%。 附件 6 練習(xí) ? 客戶準(zhǔn)備簽約了，但要求第一張付款通知單要延長(zhǎng) 3周開出，以便計(jì)入下一個(gè)財(cái)政年度，銷售代表同意了。 ? 客戶要求增加一項(xiàng)罰款條例來(lái)確保促銷活動(dòng)能按照協(xié)議日期開始和完成，銷售代表清楚知道不能加入此條款。銷售代表在表示他不能同意的同時(shí)，提出他會(huì)跟進(jìn)這項(xiàng)活動(dòng)并會(huì)每周提供一份有關(guān)促銷活動(dòng)進(jìn)展?fàn)顩r的報(bào)告給客戶。 ? 客戶報(bào)出了另一競(jìng)爭(zhēng)者所報(bào)的出口陳列費(fèi)用，并堅(jiān)持那是他們的底線，銷售代表答應(yīng)了，但需刪除當(dāng)初提議中所包含的額外服務(wù)。 附件 6 練習(xí) ? 在你、經(jīng)銷商與客戶進(jìn)行價(jià)格談判時(shí)，客戶要求 2%的價(jià)格折扣，經(jīng)銷商表明價(jià)格是統(tǒng)一的。但是如果客戶愿意把付款期限從 40天改為貨到付款，那么可以提供 2%的付款返傭給他們。 ? 1客戶要求更多的店面促銷活動(dòng)，銷售代表表示貨架位置要比原來(lái)增加 30%。 ? 1客戶希望產(chǎn)品能分送到三個(gè)倉(cāng)庫(kù)，而不象平常只送到總倉(cāng)，銷售代表同意了。 附件 6 談判準(zhǔn)備工作 ?列明談判分歧點(diǎn) ?找出可變因素 ?尋找替代方案 ?設(shè)定談判底線 談判準(zhǔn)備工作 列明分歧點(diǎn) ? 交易 /貿(mào)易條件 – 價(jià)格 票面折扣，返傭 – 付款 付款期，付款返傭 – 送貨 送貨期限，最低發(fā)貨量，運(yùn)費(fèi)，退換貨等 – 固定費(fèi)用 年節(jié)費(fèi)，店慶贊助費(fèi)，新店開業(yè)，老店翻新等 – 其它。 ? 促銷活動(dòng) – 促銷折扣 – 促銷費(fèi)用： DM(海報(bào) )、特殊陳列（堆頭、 TG、掛網(wǎng)） – 促銷人員進(jìn)場(chǎng)費(fèi) – 付款期 ? 新產(chǎn)品進(jìn)場(chǎng) – 進(jìn)場(chǎng)費(fèi) – 促銷活動(dòng) – 首單免費(fèi) ? 產(chǎn)品進(jìn)新場(chǎng) – 進(jìn)場(chǎng)費(fèi) – 促銷活動(dòng) – 首單免費(fèi) – 特別贊助 – 供貨條件 ? 陳列 – 陳列面 – 陳列面積 談判準(zhǔn)備工作 列出可變因素 ? 列出對(duì)你來(lái)說(shuō)可以有變化更彈性的要素
教學(xué)課件相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1