基本零售談判技巧-文庫吧
2025-12-10 04:45 本頁面
【正文】 分歧的方案時，建議先考慮使用附加價值 開始 結(jié)束 放棄 ?放棄：當所有解決分歧的方案都行不通時 ?沒有任何解決方案可以達成讓彼此都滿意的協(xié)議 ?沒有達成協(xié)議總比簽訂一個對自己來說是虧本的協(xié)議要好。 開始 結(jié)束 零售商對利益交換的看法 ? 零售商同樣會使用以上談到的方法來培訓采購談判人員，要點如下： ? 你的行為要以對方的行動作為交換條件； ? 決不要給予，要交換 ? 了解你可以拿什么來做交易 – 了解對方的成本 – 了解零售商對于供應商的價值所在 ? 在交易之前，一定要問問自己： – “如果我付出這些，可以幫助我在談判中贏得什么？” – “這個代價是否值得我的付出？” – 對方所得到的東西對于他們的價值所在？ ? 不要做出任何善意的讓步 練習 根據(jù)下列情形，判斷銷售人員采用了那種談判方案的選擇 ? 一名客戶要求降價 5%，銷售人員做了有條件的允諾：客戶需要每次的進貨量從 100箱增加到 200箱。 ? 客戶要求延長付款期，銷售人員考慮到公司的政策，無法同意，但同意增加 1名業(yè)務員進行對該區(qū)域的理貨補養(yǎng)。 ? 客戶不同意銷售人員所提的付款條件：先支付 10%的定金，銷售人員建議將定金降為5% 附件 6 練習 ? 客戶現(xiàn)在享受公司所提供的優(yōu)惠方法：在一定期間內(nèi)可累計訂貨量，達到所規(guī)定的量，則享受額外的折扣?？蛻粢髮⒋似谙拊傺娱L6個月，銷售人員只同意延長 2個月。 ? 客戶對送貨頻率有意見，希望能每周送 2次，而不是現(xiàn)在每周 1次。銷售人員建議，如果客戶同意將每次的訂貨量提高 20%，則答應每周送 2次。 ? 客戶稱銷售代表所報的價格比他們能負擔的高出 3%，銷售代表建議：如果客戶愿意采用貨到付款的方式，價格可以下降 3%。 附件 6 練習 ? 客戶準備簽約了，但要求第一張付款通知單要延長 3周開出，以便計入下一個財政年度，銷售代表同意了。 ? 客戶要求增加一項罰款條例來確保促銷活動能按照協(xié)議日期開始和完成，銷售代表清楚知道不能加入此條款。銷售代表在表示他不能同意的同時，提出他會跟進這項活動并會每周提供一份有關促銷活動進展狀況的報告給客戶。 ? 客戶報出了另一競爭者所報的出口陳列費用，并堅持那是他們的底線，銷售代表答應了，但需刪除當初提議中所包含的額外服務。 附件 6 練習 ? 在你、經(jīng)銷商與客戶進行價格談判時，客戶要求 2%的價格折扣，經(jīng)銷商表明價格是統(tǒng)一的。但是如果客戶愿意把付款期限從 40天改為貨到付款，那么可以提供 2%的付款返傭給他們。 ? 1客戶要求更多的店面促銷活動，銷售代表表示貨架位置要比原來增加 30%。 ? 1客戶希望產(chǎn)品能分送到三個倉庫，而不象平常只送到總倉，銷售代表同意了。 附件 6 談判準備工作 ?列明談判分歧點 ?找出可變因素 ?尋找替代方案 ?設定談判底線 談判準備工作 列明分歧點 ? 交易 /貿(mào)易條件 – 價格 票面折扣，返傭 – 付款 付款期，付款返傭 – 送貨 送貨期限，最低發(fā)貨量，運費，退換貨等 – 固定費用 年節(jié)費，店慶贊助費，新店開業(yè)，老店翻新等 – 其它。 ? 促銷活動 – 促銷折扣 – 促銷費用： DM(海報 )、特殊陳列（堆頭、 TG、掛網(wǎng)） – 促銷人員進場費 – 付款期 ? 新產(chǎn)品進場 – 進場費 – 促銷活動 – 首單免費 ? 產(chǎn)品進新場 – 進場費 – 促銷活動 – 首單免費 – 特別贊助 – 供貨條件 ? 陳列 – 陳列面 – 陳列面積 談判準備工作 列出可變因素 ? 列出對你來說可以有變化更彈性的要素
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