【正文】 換的看法 ? 零售商同樣會使用以上談到的方法來培訓采購談判人員，要點如下： ? 你的行為要以對方的行動作為交換條件； ? 決不要給予，要交換 ? 了解你可以拿什么來做交易 – 了解對方的成本 – 了解零售商對于供應商的價值所在 ? 在交易之前，一定要問問自己： – “如果我付出這些，可以幫助我在談判中贏得什么？” – “這個代價是否值得我的付出？” – 對方所得到的東西對于他們的價值所在？ ? 不要做出任何善意的讓步 練習 根據(jù)下列情形，判斷銷售人員采用了那種談判方案的選擇 ? 一名客戶要求降價 5%，銷售人員做了有條件的允諾：客戶需要每次的進貨量從 100箱增加到 200箱。 ? 促銷活動 – 促銷折扣 – 促銷費用： DM(海報 )、特殊陳列（堆頭、 TG、掛網(wǎng)） – 促銷人員進場費 – 付款期 ? 新產(chǎn)品進場 – 進場費 – 促銷活動 – 首單免費 ? 產(chǎn)品進新場 – 進場費 – 促銷活動 – 首單免費 – 特別贊助 – 供貨條件 ? 陳列 – 陳列面 – 陳列面積 談判準備工作 列出可變因素 ? 列出對你來說可以有變化更彈性的要素 ? 列出對你客戶來說可以有變化更彈性的要素 ? 在這個過程中要不斷地問自己這兩個問題： – 為了解決這個分歧，你的公司有可能改變 …? – 為了解決這個分歧，客戶會接受 … 方面的改變嗎？ ? 問題：哪些要素是可變要素？ 談判準備工作 尋找替代方案 ? 互換 – 對原來的提議做哪些方面的調(diào)整，就可以既滿足客戶扣點的要求， 又使你與經(jīng)銷商得到同等價值的回報 ? 附加價值 – 什么樣的可變因素加上去或者修改之后，即使分歧仍沒解決，但在客戶看來是多了附加價值？ ? 折衷 – 無論在價格、付款方面，或者在其他交易條件方面，與分歧點直接相關(guān)的可變因素，能否相互讓步，共同分擔一部分的影響？ ? 妥協(xié) – 是否可按客戶的需要修改可變因素，同時，又不影響其他交易條件？ 談判準備工作 設定談判底線 提示：零售商制訂談判目標機理 ? 要求越多，得到越多 ? 對供應商而言，要求 3%+2%+5%比直接要求10%容易得多 ? 對每個要求提出一至二個理由，但 – 理由要明確，讓供應商明白你的意思，若有疑問，馬上詢問，避免誤解 – 不要對每個要求進行過多的解釋，解釋越多理由越薄弱 供應商談判基本技巧 ? 降低期望 – 在談判開始時就不斷降低對方的期望值 ? 小讓步 – 通過有策略的一系列小讓步達成談判目標 ? 逐條討論 – 將大的問題拆解成若干小問題來解決 ? 以少換多 – 先在小問題上妥協(xié)以換取對方在大問題上妥協(xié) 供應商談判基本技巧 ? 拋磚引玉 – 先提出一些不起眼的要求，目的是獲得更重要的利益。 主要癥狀： ? 拒絕接受對方的合理意見、要求和論證 ? 不斷提出批評意見，進行人身攻擊或宣泄感情 ? 不斷提出封閉式問題和誘導性見解，以達到預想目的。 ? 多休會，想一下剛才的討論，考慮下一步的行動。 ? 在談判前和談判中，考慮對方的優(yōu)先事項和承受的壓力。 ? 利用信息收集技巧，找到能夠達成一致意見的領(lǐng)域，以及實現(xiàn)一致的特殊途徑。 ? 當一方試圖總結(jié)時，另一方反對，說他（她）從未同意過這些觀點。涉及的要點很多，但都缺乏深度，全然不顧對方的反應。 ? 客戶要求增加一項罰款條例來確保促銷活動能按照協(xié)議日期開始和完成，銷售代表清楚知道不能加入此條款。銷售人員建議，如果客戶同意將每次的訂貨量提高 20%，則答應每周送 2次。這樣，他們就成了沿著一條思維路線形式的火車，不考慮想左或向右轉(zhuǎn)彎，以避開那些在所有的重要談判中都肯定會出現(xiàn)的障礙和陷阱。 ? 列出一致和分歧的要點。 療法 對零售商的談判中常見的錯誤 療法 ? 如