基本零售談判技巧-閱讀頁(yè)
2025-01-13 04:45本頁(yè)面
【正文】 ? 零售商對(duì)現(xiàn)象的分析 – 他們想需求“輸 贏”的結(jié)果 ? 零售商的應(yīng)付方法 – 分析一下所面臨的威脅 ? 能起作用嗎？ ? 對(duì)方威脅我們，我們自己將付出什么代價(jià)？ – 不要正面地應(yīng)付挑戰(zhàn) – 虛張聲勢(shì)，然后走開(kāi) 零售商眼中的供應(yīng)商談判策略 ?供應(yīng)商表現(xiàn)：當(dāng)對(duì)手讓步時(shí) ?零售商的應(yīng)付方法 –時(shí)刻提醒自己 –是否我們從中獲得了真正的價(jià)值？ –這是否只是銷(xiāo)售人員的一種手段，以誘導(dǎo)我們做出對(duì)他們有利的讓步？ 成功銷(xiāo)售的秘訣 ? 任何事情都可以談 ? 盡量少給對(duì)方信息 ? 當(dāng)受到攻擊時(shí)，注意聆聽(tīng) ? 決不要爭(zhēng)論 ? 永遠(yuǎn)不要接受第一報(bào)價(jià) ? 為對(duì)方設(shè)立期限 ? 不要害怕說(shuō)“不”字 ? 做好退出的準(zhǔn)備 ? 控制你的情緒 必須避免的談判錯(cuò)誤 ?持續(xù)不斷地談?wù)撏粏?wèn)題 ?試圖反駁客戶(hù)提出的每一點(diǎn) ?放松警戒，特別是到了談判的最后 ?淺嘗輒止，放棄尋找更好的條件 ?不謹(jǐn)慎地透漏敏感信息 ?準(zhǔn)備不充分，不全面 ?太快讓步 對(duì)零售商的談判中常見(jiàn)的錯(cuò)誤 一條道綜合癥 早在談判開(kāi)始前，談判這就已經(jīng)想好了事件的原委和解決的辦法，然后帶著對(duì)方會(huì)接受這種解決辦法的心理進(jìn)入談判。 主要癥狀： ? 談判開(kāi)始時(shí)，一方聲稱(chēng)有幾個(gè)要點(diǎn)需要討論，并將這些要點(diǎn)按明顯的邏輯順序安排好。涉及的要點(diǎn)很多，但都缺乏深度，全然不顧對(duì)方的反應(yīng)。 療法 對(duì)零售商的談判中常見(jiàn)的錯(cuò)誤 療法 顯然，避免犯這些錯(cuò)誤的最好“療法”是意識(shí)到這些錯(cuò)誤的存在。 ? 請(qǐng)對(duì)方提出談判議程，共同制定談判計(jì)劃。例如，“到目前為止，我們看來(lái)都同意 …… ” ,或“您是否贊同 ……? ” ? 認(rèn)真傾聽(tīng)，努力發(fā)現(xiàn)對(duì)方?jīng)]有用言語(yǔ)表達(dá)出來(lái)的同意、反對(duì)、吃驚、灰心等線(xiàn)索，對(duì)用語(yǔ)言表達(dá)出來(lái)的信息也要留意。 主要癥狀： ? 拒絕接受對(duì)方的合理意見(jiàn)、要求和論證 ? 不斷提出批評(píng)意見(jiàn)，進(jìn)行人身攻擊或宣泄感情 ? 不斷提出封閉式問(wèn)題和誘導(dǎo)性見(jiàn)解，以達(dá)到預(yù)想目的。 療法 對(duì)零售商的談判中常見(jiàn)的錯(cuò)誤 療法 ? 不清楚的地方要多問(wèn)，以了解對(duì)方的想法。 ? 尋找共同的基礎(chǔ)。 ? 問(wèn)自己：我在這場(chǎng)爭(zhēng)論中的真正興趣是什么？與對(duì)方保持關(guān)系的重要性是什么？我如何能做到既讓對(duì)方讓步，又不讓他丟面子？ 對(duì)零售商的談判中常見(jiàn)的錯(cuò)誤 漫游綜合癥 在達(dá)成一致結(jié)論前，談判話(huà)題經(jīng)常從一個(gè)跳到另一個(gè)，或不是返回先前的話(huà)題，而又不增加新的內(nèi)容。 ? 當(dāng)一方試圖總結(jié)時(shí)，另一方反對(duì)，說(shuō)他（她）從未同意過(guò)這些觀(guān)點(diǎn)。 療法 對(duì)零售商的談判中常見(jiàn)的錯(cuò)誤 療法 ? 談判開(kāi)始前，徹底考慮可能出現(xiàn)的問(wèn)題。 ? 盡可能多地刺探出所討論問(wèn)題的詳情。 ? 盡量保持沉默，留出思考的時(shí)間，或讓對(duì)方多說(shuō)。 ? 多休會(huì)，想一下剛才的討論，考慮下一步的行動(dòng)。 對(duì)零售商的談判中常見(jiàn)的錯(cuò)誤 避免沖突綜合癥 談判雙方都不談?wù)摏_突后面存在的問(wèn)題，或?qū)@些問(wèn)題一帶而過(guò)。另一個(gè)潛在的原因是，談判一方希望與對(duì)方和平共處，于是根據(jù)對(duì)方的需要，無(wú)條件地奉獻(xiàn)。 ? 如果沖突很?chē)?yán)重，試著改變雙方的動(dòng)機(jī)（例如對(duì)所討論在問(wèn)題進(jìn)行確認(rèn)，進(jìn)行優(yōu)先選擇等）。 ? 利用信息收集技巧，找到能夠達(dá)成一致意見(jiàn)的領(lǐng)域，以及實(shí)現(xiàn)一致的特殊途徑。 對(duì)零售商的談判中常見(jiàn)的錯(cuò)誤 時(shí)間膠囊綜合癥 這是指，談判人不考慮談判發(fā)生的環(huán)境或背景，包括自己或?qū)Ψ剿惺艿膲毫Γ螂p方關(guān)系的歷史。 主要癥狀 ? 在對(duì)待談判問(wèn)題上，一方比另一方投入更多的精力，當(dāng)對(duì)方?jīng)]有把問(wèn)題看得那么嚴(yán)重時(shí)，就會(huì)變得垂頭喪氣。 ? 一方提出一個(gè)問(wèn)題，另一方則認(rèn)為該問(wèn)題與本次談判導(dǎo)致這種癥狀的原因在于，對(duì)以往的交鋒沒(méi)有進(jìn)行充分的分析，沒(méi)有對(duì)近期發(fā)生的事件進(jìn)行思考，或缺乏對(duì)目前談判的準(zhǔn)備，對(duì)相互關(guān)系和現(xiàn)狀有不同的看法。 ? 在談判前和談判中，考慮對(duì)方的優(yōu)先事項(xiàng)和承受的壓力。 ? 試圖找到雙方都認(rèn)為是積極的解決辦
教學(xué)課件相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1