基本零售談判技巧-wenkub
2023-01-22 04:45:39 本頁面
【正文】 可解決的問題 解決經(jīng)確認的，可轉(zhuǎn)化的問題 是否達成協(xié)議 采取下一步行動 客戶仍有興趣針對該問題繼續(xù)談下去 你已經(jīng)向客戶清楚地陳述了你的條件 你無法說服客戶接受已經(jīng)提出的方案 你確信清楚的了解了客戶的全部異議 調(diào)整生意策略 調(diào)整行動策略 了解雙方情況 列明分歧事項 分析分歧原因 預(yù)估雙方底線 尋找可行方案 優(yōu)化可行方案 調(diào)整行動策略方案 . 問候、開場白 (Greeting) 了解與試探 (UnderstandingProbing) 談判 (Negotiation) 總結(jié) (Summary) 是否達成協(xié)議 采取下一步行動 是 是 是 銷售 處理 談判 策略 理解 準備 執(zhí)行 總結(jié)回顧 是否達成協(xié)議 是否達成協(xié)議 完成基本銷售 實施與跟蹤 達成協(xié)議的障礙 開始處理客戶異議 是 否 零售業(yè)務(wù)談判的前提 ?前提一：表示有購買意愿 ?前提二：提出了交易條件 ?前提三：無法說服對方 ?前提四：了解對方所有異議 解決談判分歧的基本方法 解決分歧 妥協(xié) 附加價值 折衷 互換 放棄 妥協(xié) 方法定義 ? 表示你完全滿足客戶提出的要求，同時不要任何的回報 使用原則 ? 盡量少用或不用 ? 尤其是在涉及公司原則的分歧點上 ? 對于一個小的分歧點，如果影響談判協(xié)議的達成，可以考慮選用 開始 結(jié)束 折衷 方法定義 ? 表示你與客戶之間相互讓步 使用原則 ? 妥協(xié)盡量少用或不用，尤其在一些關(guān)鍵的分歧點上和公司的原則 ? 如果你在提議時已經(jīng)留有相當?shù)目臻g ? 用來解決一些不太重要的分歧 開始 結(jié)束 互換 方法定義 ? 指你同意滿足客戶的要求，同時，你也要求客戶給予你同等價值的回報來作為交換 使用原則 ? 可以用來解決大部分的分歧 ? 對涉及公司原則的分歧點，也不能進行互換 ? 在思考解決分歧的方案時，建議先考慮使用互換 開始 結(jié)束 附加價值 方法定義 ? 指你保持原來的提議不變，作為不能滿足客戶要求的補償，你在提議中用其他方式添加價值來滿足客戶 使用原則 ? 當你基于公司的政策或其他因素而無法滿足客戶的要求時 ? 在思考解決分歧的方案時，建議先考慮使用附加價值 開始 結(jié)束 放棄 ?放棄：當所有解決分歧的方案都行不通時 ?沒有任何解決方案可以達成讓彼此都滿意的協(xié)議 ?沒有達成協(xié)議總比簽訂一個對自己來說是虧本的協(xié)議要好。客戶要求將此期限再延長6個月，銷售人員只同意延長 2個月。 附件 6 練習(xí) ? 客戶準備簽約了，但要求第一張付款通知單要延長 3周開出，以便計入下一個財政年度，銷售代表同意了。 附件 6 練習(xí) ? 在你、經(jīng)銷商與客戶進行價格談判時，客戶要求 2%的價格折扣，經(jīng)銷商表明價格是統(tǒng)一的。 附件 6 談判準備工作 ?列明談判分歧點 ?找出可變因素 ?尋找替代方案 ?設(shè)定談判底線 談判準備工作 列明分歧點 ? 交易 /貿(mào)易條件 – 價格 票面折扣，返傭 – 付款 付款期，付款返傭 – 送貨 送貨期限，最低發(fā)貨量，運費，退換貨等 – 固定費用 年節(jié)費，店慶贊助費，新店開業(yè)，老店翻新等 – 其它。 全國合同條款 練習(xí) 把處理客戶使用的各種談判手段的方法寫在下表中 附件 7 零售商眼中的供應(yīng)商談判策略 ? 供應(yīng)商表現(xiàn)：哭窮 +抱怨零售商的配合 ? 零售商對現(xiàn)象的分析 – 他們（供應(yīng)商）試圖以此將自己處于更有力的地位以彌補自己的不足之處； – 試圖讓零售商感到內(nèi)
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