零售超市代表銷售技巧培訓(xùn)-wenkub
2023-02-06 20:58:27 本頁面
【正文】 ? 準(zhǔn) 備 工 作 個(gè)人儀表儀容的準(zhǔn)備 ? 干凈的頭發(fā)、手、指甲 ? 面部修飾：潔凈牙齒、男性剃須、女性淡妝 ? 整潔得體的衣服、皮鞋 ? 愉快的面容 ? 肯定的握手 ? 挺直自信的姿態(tài) ? 清楚的聲音 ? 對(duì)客戶生意表示關(guān)心 ? 準(zhǔn) 備 工 作 充分的準(zhǔn)備是拜訪成功的關(guān)鍵 ? 拜訪八步驟（二） 二、打招呼 ? 自我介紹 ? 寒喧 ? 積極提問，明確決策人 ? 解決前期承諾 ? 打 招 呼 除了店主或負(fù)責(zé)人以外，我們還要和什么人打招呼？ 店內(nèi)所有員工 ? 打 招 呼 為什么要和每個(gè)店內(nèi)的員工保持良好的關(guān)系 ? ? 因?yàn)樗?/她可能成為你的下一個(gè)目標(biāo)店員 ? 確保我們的產(chǎn)品在柜臺(tái)上不缺貨 ? 不讓競爭品牌霸占我們的位置 ? 協(xié)助我們搞好陳列和向顧客推薦我們產(chǎn)品 ? 如何與客戶建立良好關(guān)系 ? 讓他們喜歡你： – 覺得和你合拍 – 覺得你與他能夠溝通 – 發(fā)現(xiàn)有人能夠理解他，特別是能理解他的思想、需要、感情、意見 ? 耐心聆聽： – 聚精會(huì)神 – 重述 – 提出問題 – 記筆記 ? 如何與客戶建立良好關(guān)系 ? 建立自己的良好職業(yè)形象，穿著、動(dòng)作、聲音、距離、交換名片等 ? 按照客戶喜歡的方式（語言、身體語言）對(duì)待客戶 ? 時(shí)時(shí)微笑 ,并向他們問好 ? 記住他們的名字 可記錄在客戶檔案卡上 ? 運(yùn)用含糊其詞法 ? 利用小贈(zèng)品贏得客戶的好感 ? 個(gè)性化服務(wù)是贏得良好關(guān)系的重要手段 ? 建立關(guān)系之禁忌 ? 太商業(yè)化的形象－－純物質(zhì)的關(guān)系 ? 勿假意討好 ? 勿自吹自擂，自我表現(xiàn) ? 勿以激烈的語氣說話 ? 勿冗長地談話 ? 勿打斷話題 ? 勿挖苦客戶 ? 勿立即反駁客戶 ? 打 招 呼 ? 自我介紹 – 在合適的時(shí)間和地點(diǎn)主動(dòng)介紹自己 – 遞名品 ? 寒喧： 設(shè)計(jì)有創(chuàng)意的開場白，吸引客戶加入談話的方法 ? 打 招 呼 ? 寒喧的話題： – 可就地取材、靈活地恭維客戶 – 談及一些客戶可能感興趣的話題： 運(yùn)動(dòng)項(xiàng)目，旅行見聞，新聞話題，政經(jīng)情勢，社會(huì)現(xiàn)象， 流行風(fēng)尚，健康，娛樂等 – 談及滿足客戶、顧客需求的益處 – 幽默有趣的話題、有趣格言、諺言或有名的廣告詞 ? 打 招 呼 ? 寒喧應(yīng)避免的陷井： – 敏感性、易起爭辯的話題 – 宗教信仰和政治立場 – 他人的隱私 – 欠風(fēng)度的話，有損自己品德人格的話 – 夸大吹牛的話 ? 打 招 呼 ? 積極提問，明確決策人 – 運(yùn)用開放式提問 – 注意聆聽和重述 – 察言觀色明確決策人 ? 解決前次承諾 ? 拜訪八步驟（三） 三、店情察看 ? 看：產(chǎn)品陳列 ? 聽：信息收集 ? 看：產(chǎn)品陳列 ? 公司產(chǎn)品的位置 ? 競爭品牌的位置 ? 店內(nèi)外廣告及陳列材料的布置情況 ? 市場活動(dòng)的執(zhí)行情況 ? 客戶產(chǎn)品庫存情況 : – 貨架、柜臺(tái)、柜臺(tái)下、店內(nèi)倉庫、電腦 /記錄冊(cè) ? 聽：信息收集 直接相關(guān) ? 主要產(chǎn)品每月進(jìn)、銷、存的準(zhǔn)確數(shù)字 ? 主要產(chǎn)品的進(jìn)貨渠道 ? 進(jìn)貨時(shí)間 間接相關(guān) ? 店員對(duì)產(chǎn)品的反饋 ? 藥店自身的促銷活動(dòng) ? 患者的意見 ? 藥店及相關(guān)柜臺(tái)的人員變動(dòng)情況 ? 廣告的機(jī)會(huì) 有關(guān)產(chǎn)品銷售的各類數(shù)據(jù)與信息 ? 聽：信息收集 競爭品牌的動(dòng)向 ? 主要競爭品牌的一般狀況：品種／價(jià)格／規(guī)格 ? 主要競爭產(chǎn)品的銷售情況 ? 主要競爭產(chǎn)品的銷售策略和促銷活動(dòng) ? 店員和消費(fèi)者對(duì)其的評(píng)價(jià) ? 收集主要競爭對(duì)手的促銷品 ? 拜訪八步驟（四） 四、陳列改善 ? 集中陳列 ? 爭取更大的陳列空間 ? 爭取顯眼的位置 ? POP和產(chǎn)品宣傳品的擺放 ? 保持公司產(chǎn)品陳列架的清潔 ? 產(chǎn)品效期的輪轉(zhuǎn) ? 產(chǎn)品清潔和明顯的價(jià)格標(biāo)簽及正確的內(nèi)容 ? 拜訪八步驟（五） 五、產(chǎn)品推廣 ? 探詢客戶需求： – 引導(dǎo)客戶，了解并確認(rèn)客戶關(guān)心的事情，及對(duì)公司、產(chǎn)品、個(gè)人的看法 – 探詢需求需要提問和聆聽 ? 產(chǎn)品介紹 ? 店員教育 ? 促銷活動(dòng) ? 探 詢 需 求 開放式問題： 5W – 目的：了解客戶一個(gè)或幾個(gè)需求 – 舉例： 1. 王經(jīng)理，您對(duì)日夜百服寧這個(gè)產(chǎn)品的看法是什么？
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