零售顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧-xueyuan-wenkub
2023-03-21 21:50:41 本頁(yè)面
【正文】 成功的銷(xiāo)售人員在滿(mǎn)足客戶(hù)的需求中扮演著導(dǎo)航員角色 Knowledge Skill Action 顧問(wèn)式銷(xiāo)售流程 應(yīng)對(duì)客戶(hù)異議 商業(yè)提案呈現(xiàn) 客戶(hù)同意交易 了解客戶(hù)需求 客戶(hù)破冰與開(kāi)場(chǎng) 達(dá)成協(xié)議 建立和諧的銷(xiāo)售開(kāi)場(chǎng)是顧問(wèn)式銷(xiāo)售的第一步 1 2 3 4 5 6 通過(guò)有效的溝通，探尋客戶(hù)的具體需求。零售顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧課程 課程綱要與時(shí)間 AM PM 08300930 客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)心理分析 學(xué)員互動(dòng)游戲（認(rèn)識(shí)不等于了解） 成功銷(xiāo)售核心三角形 客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)與銷(xiāo)售心理認(rèn)知 優(yōu)秀銷(xiāo)售人員的角色定位 09300940 課間休息 09400950 顧問(wèn)式銷(xiāo)售流程介紹 09501030 銷(xiāo)售開(kāi)場(chǎng)與客戶(hù)破冰 客戶(hù)破冰技巧（講授與演練） 銷(xiāo)售開(kāi)場(chǎng)白技巧（講授與演練） 10301040 課間休息 10401140 了解確認(rèn)客戶(hù)需求 客戶(hù)需求分析 探尋需求技巧（案例模擬演練） 聆聽(tīng)與確認(rèn)技巧（案例模擬演練） 11401200 學(xué)員角色實(shí)戰(zhàn)演練 12001330 午餐 13301500 產(chǎn)品與商業(yè)提案呈現(xiàn) FABN 呈現(xiàn)技巧 （案例模擬與演練） 技巧學(xué)員角色實(shí)戰(zhàn)演練 15001515 課間休息 15151615 應(yīng)對(duì)客戶(hù)異議與顧慮 銷(xiāo)售異議分類(lèi) 銷(xiāo)售異議應(yīng)對(duì)技巧（案例模擬與演練） 16151630 達(dá)成協(xié)議與成交技巧 16301700 學(xué)員角色實(shí)戰(zhàn)演練與輔導(dǎo) Knowledge Skill Action 你是如何理解銷(xiāo)售的？ 銷(xiāo)售，是能 說(shuō)服 別人以你的 觀點(diǎn) 去看待事物及做事情。 確認(rèn)客戶(hù)的需求，征求客戶(hù)同意，開(kāi)始銷(xiāo)售。 Knowledge Skill Action 開(kāi)場(chǎng)白是你打開(kāi)與客戶(hù)溝通的金鑰匙 開(kāi)場(chǎng)白的目的： ?對(duì)將要討論的內(nèi)容或欲達(dá)成的事項(xiàng)，引發(fā)客戶(hù)興趣。 確認(rèn)客戶(hù)的需求，征求客戶(hù)同意，開(kāi)始銷(xiāo)售。 Knowledge Skill Action 客戶(hù)需求分析 ?現(xiàn)實(shí)中，客戶(hù)通常對(duì)我們都會(huì)有哪些需求？ ?當(dāng)客戶(hù)的需求不能合理滿(mǎn)足時(shí)，你通常會(huì)如何應(yīng)對(duì)？ Knowledge Skill Action 顯性需求 隱性需求 客戶(hù)需求分析 Knowledge Skill Action 客戶(hù)需求分析 Knowledge Skill Action 客戶(hù)需求分析 Knowledge Skill Action 客戶(hù)的商業(yè)需求 高配置 低價(jià)格 增加收益 降低成本 價(jià)值 基本需求 第二需求 策略驅(qū)動(dòng)源 Knowledge Skill Action 客戶(hù)的商業(yè)需求 客戶(hù)需求的策略驅(qū)動(dòng)源 ? 客戶(hù)需求的策略驅(qū)動(dòng)源是指客戶(hù)實(shí)現(xiàn)其增加收益或降低成本而獲得價(jià)值最大化的一切途徑。 了解客戶(hù)需求 溝通從這里開(kāi)始 Knowledge Skill Action 1 需求是什么？ 2 需求具體是什么？ 3 需求背后的需求是什么？ 4 產(chǎn)生需求的情形和環(huán)境是什么？ 5 確認(rèn)主要需求？ 了解客戶(hù)需求 溝通從這里開(kāi)始 Knowledge Skill Action 了解客戶(hù)需求 溝通從這里開(kāi)始 有時(shí)你無(wú)法滿(mǎn)足客戶(hù)的具體需求，了解客戶(hù)該需求產(chǎn)生的情形和環(huán)境，可以讓你有更多的替代方案，滿(mǎn)足客戶(hù)的需求并不是客戶(hù)提出的所有要求和條件，客戶(hù)的絕對(duì)需求條件才是你關(guān)注的熱鍵！ Knowledge Skill Action 了解客戶(hù)需求 溝通從這里開(kāi)始 ? 你是一個(gè)家具公司的工作人員，在你所在的公司經(jīng)營(yíng)各種家具，有古典家具、現(xiàn)代家具、組合家具、定制家具，在家具的風(fēng)格上有中國(guó)特色的和外國(guó)特色的，你是公司負(fù)責(zé)家具團(tuán)購(gòu)銷(xiāo)售的經(jīng)理，銷(xiāo)售的業(yè)績(jī)對(duì)你很重要，每天都要去拜訪(fǎng)有購(gòu)買(mǎi)意愿的客戶(hù)，了解購(gòu)買(mǎi)者的需求對(duì)你來(lái)說(shuō)非常重要，你得到一個(gè)信息，某公司有購(gòu)買(mǎi)辦公家具的意愿，故上門(mén)拜訪(fǎng)該公司的行政經(jīng)理，并且你很有信心完成你的任務(wù)。 針對(duì)客戶(hù)的異議與顧慮，再次強(qiáng)調(diào)商業(yè)利益。 Knowledge Skill Action 顧問(wèn)式銷(xiāo)售流程 應(yīng)對(duì)客戶(hù)異議 商業(yè)提案呈現(xiàn) 客戶(hù)同意交易 了解客戶(hù)需求 客戶(hù)破冰與開(kāi)場(chǎng) 達(dá)成協(xié)議 建立和諧的銷(xiāo)售開(kāi)場(chǎng)是顧問(wèn)式銷(xiāo)售的第一步 1 2 3 4 5 6 通過(guò)有效的溝通，探尋客戶(hù)的具體需求。 結(jié)束你的商業(yè)銷(xiāo)售。 Knowledge Skill Action 商業(yè)提案呈現(xiàn) FAB 4 ?鑒于大多客戶(hù) 在還款壓力上的考慮， 所以 我們?cè)谶@
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