零售顧問式銷售技巧-xueyuan-wenkub
2023-03-21 21:50:41 本頁面
【正文】 成功的銷售人員在滿足客戶的需求中扮演著導(dǎo)航員角色 Knowledge Skill Action 顧問式銷售流程 應(yīng)對客戶異議 商業(yè)提案呈現(xiàn) 客戶同意交易 了解客戶需求 客戶破冰與開場 達(dá)成協(xié)議 建立和諧的銷售開場是顧問式銷售的第一步 1 2 3 4 5 6 通過有效的溝通，探尋客戶的具體需求。零售顧問式銷售技巧課程 課程綱要與時間 AM PM 08300930 客戶購買心理分析 學(xué)員互動游戲（認(rèn)識不等于了解） 成功銷售核心三角形 客戶購買與銷售心理認(rèn)知 優(yōu)秀銷售人員的角色定位 09300940 課間休息 09400950 顧問式銷售流程介紹 09501030 銷售開場與客戶破冰 客戶破冰技巧（講授與演練） 銷售開場白技巧（講授與演練） 10301040 課間休息 10401140 了解確認(rèn)客戶需求 客戶需求分析 探尋需求技巧（案例模擬演練） 聆聽與確認(rèn)技巧（案例模擬演練） 11401200 學(xué)員角色實戰(zhàn)演練 12001330 午餐 13301500 產(chǎn)品與商業(yè)提案呈現(xiàn) FABN 呈現(xiàn)技巧 （案例模擬與演練） 技巧學(xué)員角色實戰(zhàn)演練 15001515 課間休息 15151615 應(yīng)對客戶異議與顧慮 銷售異議分類 銷售異議應(yīng)對技巧（案例模擬與演練） 16151630 達(dá)成協(xié)議與成交技巧 16301700 學(xué)員角色實戰(zhàn)演練與輔導(dǎo) Knowledge Skill Action 你是如何理解銷售的？ 銷售，是能 說服 別人以你的 觀點 去看待事物及做事情。 確認(rèn)客戶的需求，征求客戶同意，開始銷售。 Knowledge Skill Action 開場白是你打開與客戶溝通的金鑰匙 開場白的目的： ?對將要討論的內(nèi)容或欲達(dá)成的事項，引發(fā)客戶興趣。 確認(rèn)客戶的需求，征求客戶同意，開始銷售。 Knowledge Skill Action 客戶需求分析 ?現(xiàn)實中，客戶通常對我們都會有哪些需求？ ?當(dāng)客戶的需求不能合理滿足時，你通常會如何應(yīng)對？ Knowledge Skill Action 顯性需求 隱性需求 客戶需求分析 Knowledge Skill Action 客戶需求分析 Knowledge Skill Action 客戶需求分析 Knowledge Skill Action 客戶的商業(yè)需求 高配置 低價格 增加收益 降低成本 價值 基本需求 第二需求 策略驅(qū)動源 Knowledge Skill Action 客戶的商業(yè)需求 客戶需求的策略驅(qū)動源 ? 客戶需求的策略驅(qū)動源是指客戶實現(xiàn)其增加收益或降低成本而獲得價值最大化的一切途徑。 了解客戶需求 溝通從這里開始 Knowledge Skill Action 1 需求是什么？ 2 需求具體是什么？ 3 需求背后的需求是什么？ 4 產(chǎn)生需求的情形和環(huán)境是什么？ 5 確認(rèn)主要需求？ 了解客戶需求 溝通從這里開始 Knowledge Skill Action 了解客戶需求 溝通從這里開始 有時你無法滿足客戶的具體需求，了解客戶該需求產(chǎn)生的情形和環(huán)境，可以讓你有更多的替代方案，滿足客戶的需求并不是客戶提出的所有要求和條件，客戶的絕對需求條件才是你關(guān)注的熱鍵！ Knowledge Skill Action 了解客戶需求 溝通從這里開始 ? 你是一個家具公司的工作人員，在你所在的公司經(jīng)營各種家具，有古典家具、現(xiàn)代家具、組合家具、定制家具，在家具的風(fēng)格上有中國特色的和外國特色的，你是公司負(fù)責(zé)家具團(tuán)購銷售的經(jīng)理，銷售的業(yè)績對你很重要，每天都要去拜訪有購買意愿的客戶，了解購買者的需求對你來說非常重要，你得到一個信息，某公司有購買辦公家具的意愿，故上門拜訪該公司的行政經(jīng)理，并且你很有信心完成你的任務(wù)。 針對客戶的異議與顧慮，再次強(qiáng)調(diào)商業(yè)利益。 Knowledge Skill Action 顧問式銷售流程 應(yīng)對客戶異議 商業(yè)提案呈現(xiàn) 客戶同意交易 了解客戶需求 客戶破冰與開場 達(dá)成協(xié)議 建立和諧的銷售開場是顧問式銷售的第一步 1 2 3 4 5 6 通過有效的溝通，探尋客戶的具體需求。 結(jié)束你的商業(yè)銷售。 Knowledge Skill Action 商業(yè)提案呈現(xiàn) FAB 4 ?鑒于大多客戶 在還款壓力上的考慮， 所以 我們在這
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