零售顧問式銷售技巧-xueyuan-文庫吧資料
2025-03-06 21:50本頁面
【正文】 可以有效地降低客戶的反向情緒，減少不必要的商業(yè)抵觸心理，提高你商業(yè)提案的達成可能性。 Knowledge Skill Action 應(yīng)對客戶異議 5 盡管你的商業(yè)提案呈現(xiàn)很成功，客戶仍然會說不，客戶通常并非對你的提案表示否定，但會表示不同的看法或?qū)μ岚钢械哪承┘毠?jié)提出質(zhì)疑，甚至引發(fā)談判，如何應(yīng)對客戶的異議將關(guān)系到你商業(yè)提案的通過，也關(guān)系到你可能發(fā)生的談判難度。 針對客戶的異議與顧慮，再次強調(diào)商業(yè)利益。 確認客戶的需求，征求客戶同意，開始銷售。 ?由于 我們的提案中，降低了您首付款的比例， 從而使您 的現(xiàn)金部分購車款可以發(fā)揮更大效益， 因此 就可以買到這款您心儀的高配版車型了。 Knowledge Skill Action 商業(yè)提案呈現(xiàn) FAB 4 ?鑒于大多客戶 在還款壓力上的考慮， 所以 我們在這個方案中安排了 ， 從而可以 有效地降低還款壓力，使您的單月還款額會得到至少 20%的降低。 Knowledge Skill Action 提案的特征 提案的優(yōu)勢 F 提案的商業(yè)利益 商業(yè)提案 A B 商業(yè)提案呈現(xiàn) 4 Knowledge Skill Action FAB練習 F A B Knowledge Skill Action FAB呈現(xiàn)技巧 ? 90%的客戶關(guān)注的是產(chǎn)品或提案所帶來的利益而不是其本身的特征。 結(jié)束你的商業(yè)銷售。 圍繞客戶的需求，介紹你的商業(yè)提案。 Knowledge Skill Action 顧問式銷售流程 應(yīng)對客戶異議 商業(yè)提案呈現(xiàn) 客戶同意交易 了解客戶需求 客戶破冰與開場 達成協(xié)議 建立和諧的銷售開場是顧問式銷售的第一步 1 2 3 4 5 6 通過有效的溝通，探尋客戶的具體需求。 Knowledge Skill Action 客戶同意交易 3 客戶同意交易是指在確認客戶需求的基礎(chǔ)上，征求客戶同意，開始你的銷售呈現(xiàn)，并且確?？蛻魧δ愕纳虡I(yè)提案產(chǎn)生興趣。 針對客戶的異議與顧慮，再次強調(diào)商業(yè)利益。 確認客戶的需求，征求客戶同意，開始銷售。 了解客戶需求 溝通從這里開始 Knowledge Skill Action 1 需求是什么？ 2 需求具體是什么？ 3 需求背后的需求是什么？ 4 產(chǎn)生需求的情形和環(huán)境是什么？ 5 確認主要需求？ 了解客戶需求 溝通從這里開始 Knowledge Skill Action 了解客戶需求 溝通從這里開始 有時你無法滿足客戶的具體需求，了解客戶該需求產(chǎn)生的情形和環(huán)境，可以讓你有更多的替代方案，滿足客戶的需求并不是客戶提出的所有要求和條件，客戶的絕對需求條件才是你關(guān)注的熱鍵！ Knowledge Skill Action 了解客戶需求 溝通從這里開始 ? 你是一個家具公司的工作人員，在你所在的公司經(jīng)營各種家具，有古典家具、現(xiàn)代家具、組合家具、定制家具，在家具的風格上有中國特色的和外國特色的，你是公司負責家具團購銷售的經(jīng)理，銷售的業(yè)績對你很重要，每天都要去拜訪有購買意愿的客戶，了解購買者的需求對你來說非常重要，你得到一個信息，某公司有購買辦公家具的意愿，故上門拜訪該公司的行政經(jīng)理，并且你很有信心完成你的任務(wù)。 Knowledge Skill Action 小組工作坊 論題： ?從客戶角度思考，客戶的策略驅(qū)動源都會有哪些？ ?哪些驅(qū)動源是客戶最感興趣的，為什么？ ?面對客戶的策略驅(qū)動源，作為我們商將如何應(yīng)對？ 價值 收益 成本 高品質(zhì) 低投入 現(xiàn)代通路客戶的商業(yè)需求 Knowledge Skill Action 客戶需求分析 權(quán)力 被接納 客戶的個人需求 被承認 成就 有條理 安全感 Knowledge Skill Action 了解客戶需求 溝通從這里開始 2 寒暄破冰 開場白 提問探尋 確認需求 Knowledge Skill Action 了解客戶需求 溝通從這里開始 張經(jīng)理，我想占用您 10分鐘的時間，就我們新品上市促銷計劃和您溝通一下，希望這次通過新品的成功上市給您帶來額外的 20%銷售增長。 Knowledge Skill Action 客戶需求分析 ?現(xiàn)實中，客戶通常對我們都會有哪些需求？ ?當客戶的需求不能合理滿足時，你通常會如何應(yīng)對？ Knowledge Skill Action 顯性需求 隱性需求 客戶需求分析 Knowledge Skill Action 客戶需求分析 Knowledge Skill Action
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