零售顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧-xueyuan-wenkub.com
2025-02-28 21:50 本頁(yè)面
【正文】 2023年 3月 21日星期二 9時(shí) 49分 54秒 21:49:5421 March 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 , March 21, 2023 ? 閱讀一切好書(shū)如同和過(guò)去最杰出的人談話。 。 :49:5421:49Mar2321Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。 2023年 3月 21日星期二 9時(shí) 49分 54秒 21:49:5421 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 :49:5421:49:54March 21, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 , March 21, 2023 ? 雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人。 圍繞客戶(hù)的需求，介紹你的商業(yè)提案。 針對(duì)客戶(hù)的異議與顧慮，再次強(qiáng)調(diào)商業(yè)利益。 ?用缺點(diǎn)流程克服工作異議。 ?三人輪換，每輪為五分鐘。 Knowledge Skill Action 5 應(yīng)對(duì)客戶(hù)異議 應(yīng)對(duì)流程 3 探詢(xún)誤解原因 表示理解該顧慮 再次強(qiáng)調(diào)主要特征與利益 詢(xún)問(wèn)是否接受 Knowledge Skill Action 表示理解該顧慮 再次強(qiáng)調(diào)主要特征與利益 詢(xún)問(wèn)是否接受 應(yīng)對(duì)客戶(hù)異議 5 Knowledge Skill Action 探詢(xún)誤解原因 再次強(qiáng)調(diào)主要特征與利益 詢(xún)問(wèn)是否接受 應(yīng)對(duì)客戶(hù)異議 5 Knowledge Skill Action 探詢(xún)誤解原因 表示理解該顧慮 詢(xún)問(wèn)是否接受 應(yīng)對(duì)客戶(hù)異議 5 Knowledge Skill Action 探詢(xún)誤解原因 表示理解該顧慮 再次強(qiáng)調(diào)主要特征與利益 應(yīng)對(duì)客戶(hù)異議 5 Knowledge Skill Action 應(yīng)對(duì)客戶(hù)異議 5 ?三人一組，一人扮演銷(xiāo)售，一人扮演客戶(hù)，一人為觀察者。 結(jié)束你的商業(yè)銷(xiāo)售。 Knowledge Skill Action 顧問(wèn)式銷(xiāo)售流程 應(yīng)對(duì)客戶(hù)異議 商業(yè)提案呈現(xiàn) 客戶(hù)同意交易 了解客戶(hù)需求 客戶(hù)破冰與開(kāi)場(chǎng) 達(dá)成協(xié)議 建立和諧的銷(xiāo)售開(kāi)場(chǎng)是顧問(wèn)式銷(xiāo)售的第一步 1 2 3 4 5 6 通過(guò)有效的溝通，探尋客戶(hù)的具體需求。 ? 90%的購(gòu)買(mǎi)者看中的是你產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)是否符合其需求而不是產(chǎn)品本身。 針對(duì)客戶(hù)的異議與顧慮，再次強(qiáng)調(diào)商業(yè)利益。 Knowledge Skill Action 客戶(hù)同意交易 3 ?現(xiàn)在我明白您的意思了，如果我有個(gè)提案可以滿足您所提到的 ，是否可以用一點(diǎn)時(shí)間向您介紹一下？ ?好，你具體說(shuō)一下吧。 圍繞客戶(hù)的需求，介紹你的商業(yè)提案。您覺(jué)得如何？ ?開(kāi)放式問(wèn)題 5W+H ?封閉式問(wèn)題 Y\N or A\B ?What: 今天的課程是什么內(nèi)容？ ?Why: 請(qǐng)問(wèn)您為什么不同意這個(gè)方案？ ?Where:這個(gè)數(shù)據(jù)是從哪里來(lái)的？ ?Who: 誰(shuí)來(lái)確定這次促銷(xiāo)活動(dòng)？ ?When: 我們何時(shí)結(jié)束談判？ ?How: 你覺(jué)得這個(gè)方案怎么樣？ ?請(qǐng)問(wèn)您同意這個(gè)活動(dòng)方案嗎？ ?這個(gè)車(chē)貸您是做 2年還是 1年？ Knowledge Skill Action 我想買(mǎi)一部手機(jī) 品牌？ 功能？ 價(jià)格？ 還有？ Knowledge Skill Action 客戶(hù)表面的需求和看法往往不能代表其內(nèi)在真實(shí)的需求和想法，客戶(hù)的真實(shí)需求會(huì)受一定的情形和環(huán)境影響，探尋客戶(hù)需求的終極目的就是了解客戶(hù)需求背后的需求，進(jìn)而了解產(chǎn)生這種需求的情形和環(huán)境，只有這樣才能抓住客戶(hù)的主要需求。 結(jié)束你的商業(yè)銷(xiāo)售。 ?創(chuàng)造輕松的商務(wù)解說(shuō)氣氛 Knowledge Skill Action 開(kāi)場(chǎng)白 寒暄破冰技巧 吸引 同理 贊美 ?穿著與儀表 ?微笑 ?講究禮節(jié) (名片， 姿勢(shì) ) ?同理心 ?相似性 ? 肢體贊美 ? 環(huán)境贊美 ? 觀點(diǎn)贊美 專(zhuān)業(yè) +真誠(chéng) Knowledge Skill Action 開(kāi)場(chǎng)白步驟 ? 闡明銷(xiāo)售可能占用的客戶(hù)時(shí)間 ? 議程的主題 ? 議程可能會(huì)給客戶(hù)帶來(lái)的利益 ? 征求客戶(hù)的意見(jiàn) Knowledge Skill Action 顧問(wèn)式銷(xiāo)售流程 應(yīng)對(duì)客戶(hù)異議 商業(yè)提案呈現(xiàn) 客戶(hù)同意交易 了解客戶(hù)需求 客戶(hù)破冰與開(kāi)場(chǎng) 達(dá)成協(xié)議 建立和諧的銷(xiāo)售開(kāi)場(chǎng)是顧問(wèn)式銷(xiāo)售的第一步 1 2 3 4 5 6 通過(guò)有效的溝通，探尋客戶(hù)的具體需求。 結(jié)束你的商業(yè)銷(xiāo)售。 ?
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