【正文】 康經(jīng)理聽完桂林城市經(jīng)理的上述講解，打心眼里佩服這位干將，要求他在月底全省例會上用一個下午時間介紹推廣桂林市場介入經(jīng)銷商庫存管理的經(jīng)驗。A品牌在分析自己產(chǎn)品的單品安全庫存、單品銷售動態(tài)時也分析了三個競爭品牌的同類信息，這對銷售是有直接幫助的。A品牌自從應用了《經(jīng)銷商庫存信息分析周報》后，對倉庫產(chǎn)品庫存信息和零售終端動銷情況了如指掌，對于與產(chǎn)品相關的訂貨、配送、宣促品的發(fā)放等問題經(jīng)常能與經(jīng)銷商人員提前溝通，保證工作有效。這時，銷售的后臺管理就變成了一種競爭力，銷售的后臺管理除了公司內(nèi)部的各項工作效力提升外，對于經(jīng)銷商服務能力的管理就是其中很重要的一項，而經(jīng)銷商的庫存管理又是經(jīng)銷商服務能力的重中之重。這樣一來，經(jīng)銷商資金使用率高了，盈利能力也相應提高。單品的臨期管理，銷售人員和經(jīng)銷商都會要求賣貨或發(fā)貨時“先進先出”，但為什么倉庫里還是存在接近保質(zhì)期或過期的產(chǎn)品？這部分產(chǎn)品直接影響到經(jīng)銷商的利潤和資金使用率。單品的銷售動態(tài)管理，就是要把終端動銷和倉庫結合起來分析，單品銷售遞增或遞減首先都只是在零售終端表現(xiàn)出來，而倉庫發(fā)貨的體現(xiàn)滯后。單品安全庫存的管理重點是對每一個單品有銷售分析，清楚每一個單品的周轉(zhuǎn)次數(shù)，對于周轉(zhuǎn)次數(shù)高的產(chǎn)品一定要有斷貨時間估計，以便提前訂貨。簡單列舉對于經(jīng)銷商庫存管理的幾個重要細節(jié)：單品的安全庫存管理，這是銷售業(yè)界的普遍共識。如一位A品牌的消費者到微笑堂買清毒潔面乳，缺貨，她又跑到桂林百貨大樓尋找，由于是經(jīng)銷商處斷貨，百貨大樓也沒有，這時她可能就會轉(zhuǎn)換用別的品牌產(chǎn)品；第三個方面，經(jīng)銷商在倉庫的基本管理上沒有太大問題，但經(jīng)營10多個大小品牌，倉管、送貨司機放在每一個產(chǎn)品上的精力都是同等的，不會專注于你的產(chǎn)品，發(fā)生不及時送貨、臨期產(chǎn)品沒有及時上報處理等情況是很經(jīng)常的事，銷售人員如果每天都關注庫存信息，類似問題就會得到及時跟催和解決，而不是等到月底來算“后悔帳”。在桂林呆了5天，每天和同事們一起工作，在經(jīng)銷商那里泡了1天，康經(jīng)理沒有找到“竄貨證據(jù)”。第五篇：零售銷售的經(jīng)驗A品牌在桂林市場的銷售回款一直排在南寧、柳州之后，可近4個月來，桂林銷售回款以每月15%的速度遞增，從不足60萬到超過100萬，已跨過柳州直逼南寧。在西方國家，汽車銷售構成了零售銷售中最大的份額，一般能夠占到25％，因而在公布零售銷售的同時，還會公布一個剔除汽車銷售的零售數(shù)據(jù)。在美國，商務部統(tǒng)計局每個月進行一次全國性零售業(yè)抽樣調(diào)查，其調(diào)查對象為各種型態(tài)和規(guī)模的零售商(均為商務部登記有案的公司)。第四篇：經(jīng)濟指標之零售銷售經(jīng)濟指標之零售銷售【字體：大 中 小】 【收藏】 【復制網(wǎng)址】 【打印】零售銷售（Retail Sale），其實是零售銷售數(shù)額的統(tǒng)計匯總，包括所有主要從事零售業(yè)務的商店以現(xiàn)金或信用形式銷售的商品價值總額。1在零售業(yè)選址方面有哪些經(jīng)典理論？各自內(nèi)容是什么？p9。所謂購后沖突，是指顧客購買之后出現(xiàn)的懷疑、不安、后悔等不和諧的負面心理情緒，并引發(fā)不滿的行為，通常貴重的耐用消費品引發(fā)的購后沖突更嚴重。他們的購買活動遠遠不及女性的頻繁，購買動機也不如女性強烈（男性其他購買動機也需掌握）。1分部型結構、矩陣型結構以及委員會結構各自的特點？（P56 ）1零售企業(yè)組織結構設計的原則有哪些？各原則具體內(nèi)容是什么？p58—P59原則：。1第四次零售變革：信息技術。特點：由開發(fā)商作為主體，按預先設定的商業(yè)業(yè)態(tài)規(guī)劃，首先引進大型百貨公司、超市等主力及次主力店，而后根據(jù)規(guī)劃布局零售店、餐飲、娛樂等業(yè)態(tài)以及相關零售專柜，進行整體運營和管理，對各種不同商業(yè)業(yè)態(tài)進行最佳組合，使不同業(yè)態(tài)之間的客戶群得以互用并發(fā)揮出相乘的效果。、照明、包裝、廣告講究。目前各地區(qū)的專賣店數(shù)量實在驚人，隨著消費者越來越理性，對一些小品牌或莫名品牌專賣店將產(chǎn)生質(zhì)疑或不信任感。零售商業(yè)在發(fā)展過程中的經(jīng)典理論及其內(nèi)容？p20（）（內(nèi)容也需掌握）世界上最早的百貨商店在法國巴黎創(chuàng)辦（好市場），最大的是美國的希爾頓百貨商店。什么是零售輪轉(zhuǎn)的假說？p19零售輪轉(zhuǎn)理論又稱做零售車輪理論。但是,陌生法只能是以量取質(zhì)的。當你熱愛自己的產(chǎn)品,完全消化自己產(chǎn)品的購買點的時候,這點顧忌就會煙消云散了?？蛻糸_發(fā)有所謂的緣故法、介紹法和陌生法。銷售人員最要不得的兩個字就是“怕”和“懶”,推銷就是一場YES 和NO的戰(zhàn)爭,一場做和不做的爭斗。不管你的客戶要不要你的產(chǎn)品,你都要做你該做的推銷的動作。清楚自己的產(chǎn)品有什么特色,能拿什么去吸引人——這也就是所謂的產(chǎn)品的賣點。技巧是沒有先后沒有主次的,關鍵是看你怎么運用,怎么用最合適的手段來處理最糟糕的事情。第三:要有創(chuàng)意,贊美別人贊美不到的地方?！变N售這個行業(yè),一定要有積極向上的心態(tài),尤其是對于每天要面對不同類型的客戶的人來說,每天不吃維生素ABC,長久以往,不是缺鈣就是缺根筋。因此,不管我們多優(yōu)秀,不要忘記補充營養(yǎng),不斷從他人那里學習更多更好的銷售技巧知識。尤其是與客戶的關系越近越需要以此來聯(lián)絡感情,而對陌生客戶的拜訪則不妨來做開場白或結束語,增加你的親和力。由于企業(yè)選人、用人的范圍更廣,標準和尺度更嚴,接受專業(yè)培訓的機會更多,因此客戶一般對廠家人員是比較敬重的,他們希望從廠家人員身上學到東西,得到指導和幫助。(當企業(yè)權威代表)對整個行業(yè)的發(fā)展情況及競爭動態(tài)也要有一定了解和掌握?，F(xiàn)在流行團隊作戰(zhàn),但是每個業(yè)務人員都應該徹底掌握公司的各項相關政策,以免各說各話,話不對板。如果你的產(chǎn)品知識甚至還不如他,那你最好趁早走人,沒有一個客戶會尊重一個不專業(yè)的業(yè)務員。所以,業(yè)務人員首先要解決“說什么”的問題。但是,無論從業(yè)時間長短,都有很多銷售人員為自己的口才而煩惱,甚至為此而不自信,最后導致其離開銷售工作崗位。同樣的一個客戶,有的人三番五次地跑、談,就是久攻不下,而換了個業(yè)務人員,好象三下五除二就大功告成。在這個陣容中,有一支不太起眼、卻特別龐大的隊伍,那就是:遍布世界每一個角落的銷售人員。但嘴巴還有另一個重要的附加功能,那就是說話。至現(xiàn)代科學技術、特別是電子信息技術的廣泛應用,使人類的生產(chǎn)效率突飛猛進,又被定義為第三生產(chǎn)