零售代表銷售技巧專業(yè)培訓(xùn)-wenkub.com
2025-06-28 01:22 本頁面
【正文】 總之，各位零售代表通過以上內(nèi)容分析，在掌握各個(gè)過程及應(yīng)該注意問題基礎(chǔ)上，不斷充實(shí)完善，相信你會(huì)在公眾面前，尤其是在店員或藥店經(jīng)理面前，展現(xiàn)出一個(gè)良好的零售代表和公司形象。拜訪后分析內(nèi)容：你怎樣做的：回想一下你設(shè)計(jì)的拜望前計(jì)劃，你遇到多少預(yù)計(jì)中的事情。促銷締結(jié)（一） 向藥店經(jīng)理自我介紹說明來意（1）好選擇藥店經(jīng)理不忙或沒有客人時(shí)；（2）向藥店經(jīng)理說明拜訪的主要目的時(shí)要簡明扼要；（3）觀察藥店經(jīng)理對(duì)我公司活動(dòng)的反應(yīng)。以上這些對(duì)我們零售代表都適用，但是有限的，因?yàn)樗幍杲?jīng)理不會(huì)象購買一頂帽子、一雙皮鞋一樣購買我們的產(chǎn)品?？陬^購買信號(hào)：藥店經(jīng)理提出：（1）有關(guān)產(chǎn)品價(jià)格問題；（2）有關(guān)劑量問題；（3）有關(guān)可靠性問題；（4）有關(guān)樣品贈(zèng)送問題；（5）進(jìn)一步的信息要求等。（一）獲得承諾的四個(gè)步驟：（1）知道什么是你想要客戶去做的（即拜訪目的）；（2）知道什么時(shí)候要求對(duì)方給予承諾；（3）知道采取什么樣方式取得承諾；（4）隨訪：取得承諾后注意與客戶聯(lián)系，以保證承諾的實(shí)施。介紹證據(jù)的來源：包括作者、姓名、地位、文章發(fā)表與XX雜志、研究設(shè)計(jì)的簡短概述。使用醫(yī)學(xué)文獻(xiàn)資料的準(zhǔn)備步驟：（1）要研究學(xué)習(xí)這些資料，直到你徹底理解為止；（2）把資料中對(duì)佻的產(chǎn)品最有說服力的材料劃出來；（3）給資料設(shè)計(jì)一個(gè)簡短的陳述；內(nèi)容包括：作者姓名、身份、實(shí)驗(yàn)?zāi)康募把芯吭O(shè)計(jì)的情況等。（二）證實(shí)的方式：口頭證實(shí)和書面證實(shí)?！保?）提示相似性：查明店員或藥店經(jīng)理為什么喜歡此產(chǎn)品。這種技巧好處在于：A、 首先它將幫助你強(qiáng)調(diào)指出產(chǎn)品的真實(shí)性；B、 以這種形式提出問題使你更易回答。找出處理異議的方法。滿足于目前的產(chǎn)品?！被诓徽_事實(shí)上的反對(duì)：店員或藥店經(jīng)理可能獲得一些產(chǎn)品的錯(cuò)誤信息或?qū)Ξa(chǎn)品不利的報(bào)告。提示：（1）引用一般相信的事情或價(jià)值觀； （2）讓對(duì)方證實(shí)與產(chǎn)品有關(guān)的某話題是否正確； （3）引用驚人的統(tǒng)計(jì)數(shù)字或研究發(fā)現(xiàn)； （4）贊美店員或藥店經(jīng)理； （5）請(qǐng)店員或藥店經(jīng)理提出意見； （6）坦白承認(rèn)以往的錯(cuò)處等。知道怎樣應(yīng)用提問，什么時(shí)候用，什么時(shí)候不用，什么該問，什么不該問，可能是更為重要的一種技巧。目標(biāo)提問（關(guān)閉性）：是限制談話的范圍，答復(fù)的范圍較窄，一般使用的字眼是：是不是？應(yīng)該不應(yīng)該？會(huì)不會(huì)？可不可以？等等。在一次談話中，使用解義的資料一般不超過2－3次，使用摘要的次數(shù)只能有一次。摘要：是用店員或藥店經(jīng)理的措辭，把店員或藥店經(jīng)理的談話簡要地逐點(diǎn)說出來，也就是列出店員或藥店經(jīng)理談話的要點(diǎn)，把原話縮短。（一）聆聽聆聽一般有三種狀態(tài)：第一種 注意聽第二種 聽進(jìn)去或關(guān)閉第三種 關(guān)閉這三種狀態(tài)，實(shí)際上是相互混合交融的，有時(shí)處于第一種，有時(shí)又處于第二種或第三種，作為零售代表，當(dāng)你與店員和藥店經(jīng)理在一起時(shí)，只有第一種“聽”合適，有兩種技巧，可以幫助你處于一種狀態(tài)，這就是解義和摘要解義：就是聽者對(duì)講者說話的簡明回應(yīng)，聽者以自己的措辭說出講話者內(nèi)容的實(shí)質(zhì)，也就是解釋對(duì)方話的含義。留專業(yè)資料給其他無關(guān)人員。整理出想要知道的問題并準(zhǔn)備好適時(shí)提問。檢查一下服裝、儀容。三、第一印象藥店經(jīng)理接觸，必須給他留下一個(gè)良好的第一印象。：這條工作途徑走不通，可以再找別的途徑。（3）由于對(duì)拜訪目標(biāo)準(zhǔn)備不足，致使臨場(chǎng)發(fā)揮欠佳。（1）恰如其分
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