零售代表銷售技巧專業(yè)培訓(xùn)(更新版)
【正文】 裝、襯衫、領(lǐng)帶與職業(yè)、個性協(xié)調(diào)搭配女士服裝、女式與職業(yè)、個性協(xié)調(diào)統(tǒng)一與客戶雷同：A、雷同：表現(xiàn)到同一標(biāo)準(zhǔn)，同一檔次，同一風(fēng)格，雙方心里會感到平等，容易溝通?！彼粤闶鄞肀仨毭鞔_基本禮儀，在此基礎(chǔ)上才能得心應(yīng)手的運用各種公關(guān)技巧。二、拜訪前計劃（一）訪前計劃的重要性：計劃是實行一切工作的第一步驟計劃是銷售成功的關(guān)鍵只有制訂詳細(xì)的計劃，才能避免出現(xiàn)如下幾種情況：（1）被問時張口結(jié)舌。（2）工作程序。從客戶的興趣中事先準(zhǔn)備好話題。以下是留下良好第一印象的自我對照表自信熟悉商品和公司情況，充滿自信對銷售活動充滿自信如實地做好訪問的心理準(zhǔn)備儀表整理好自己的服裝儀容隨身攜帶物品必須整潔皮包或文件夾里井然有序表情保持良好的體能狀態(tài)努力發(fā)掘?qū)Ψ降拈L處，讓對方處于令人崇敬狀態(tài)表現(xiàn)自己良好的情緒打招呼使用恰當(dāng)?shù)暮蜒栽~自我介紹必須簡潔有力，才能給對方留下深刻印象表現(xiàn)自己良好的情緒感激由衷感謝對方與你會面稱贊對方或單位的長處要用明朗的聲音，清晰的口齒說出來動作熟悉基本的禮儀動作機(jī)敏地應(yīng)付，不能呆若木雞對客戶要抱有尊重之心四、交談在與店員或藥店經(jīng)理接觸的時候，要進(jìn)行交談，我們的談話不是一般意義上的閑談，而是有目的的談話，通過交談達(dá)到溝通、促銷。摘要的目的有兩個：（1）可以從上個話題引到這個話題（2）與店員或藥店經(jīng)理集中討論某一問題解義摘要是十分生要的聆聽技巧，它可以幫助你：當(dāng)你沒有順著說者思路時你可以直接獲得信息。（三）交談過程中應(yīng)注意的問題：不要一開始就提出問題，應(yīng)努力營造氣氛；讓對方暢所欲言，遺漏的地方再及時發(fā)問補(bǔ)充說明；一次只問一個問題；開始必須問一些比較容易回答的問題；在談話中套出數(shù)據(jù)；一面聽對方講話，一面探出對方的信念和真心話；不只是表面的事實，要直逼事實的本質(zhì)；正確掌握對方話里的重點；得知對方很忙，盡可能在短時間內(nèi)完成拜訪；誠心道謝，有禮貌的離去。（一）障礙的類型：基于對正解事實的反對：店員或藥店經(jīng)理可能立刻指出一個治療中產(chǎn)生的問題。找出障礙：可以通過店員和藥店經(jīng)理的評論和身體語言等?；静町惣记桑海?）表示尊重：表示你尊重店員或藥店經(jīng)理對產(chǎn)品的選擇，不要急于底毀同類產(chǎn)品。運用口頭證實注意：（1）從產(chǎn)品說明書中，選擇性的找出證據(jù)； （2）摘要有關(guān)的資料； （3）從醫(yī)藥文獻(xiàn)中書面證實提供的內(nèi)容： ?。ǖ谌咧纲Y料作者）；；：銷售中克服障礙的優(yōu)勢；：本藥品的治療效果等。使利益?zhèn)€體化：根據(jù)有效的推銷方式：A、B、F句式：F 功能A 可能達(dá)到 最終凝結(jié)對方的利益上B 最終利益所以有什么作用（效果）及給藥店帶來的效益因為我的產(chǎn)品有X X X特性（功能）及公司對該產(chǎn)品的推廣支持對你而言，如果購買我們的X X產(chǎn)品（達(dá)到最終利益）確定藥店經(jīng)理目前的態(tài)度：如：“你怎么想呢？”八、締結(jié)銷售締結(jié)：是指我們向客戶證實產(chǎn)品之后使他與我們達(dá)成承諾。（3）挑選你的產(chǎn)品（4）記下你產(chǎn)品的名字、劑量等等。（四）藥店經(jīng)理講明需要店方的支持（1）促銷員的進(jìn)駐；（2）促銷現(xiàn)場的pop布置等
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