零售代表銷售技巧專業(yè)培訓(xùn)-文庫(kù)吧資料
2025-07-07 01:22本頁(yè)面
【正文】 司的藥品質(zhì)量上比不上人家。例如：“你的藥品價(jià)格太高，消費(fèi)者（患者）不能承擔(dān)。六、克服障礙在我們的工作中，常會(huì)遇到各種各樣的障礙，阻礙我們工作的順利進(jìn)行，如果我們能正確處理這些實(shí)際困難，就會(huì)為我們提供一個(gè)機(jī)會(huì)——使店員或藥店經(jīng)理對(duì)產(chǎn)品趨向認(rèn)同的機(jī)會(huì)。尋找興趣：是找一個(gè)店員或藥店經(jīng)理感興趣的討論話題，從而引出我們銷售產(chǎn)品的目的，要在適時(shí)間內(nèi)引起他們的注意，并使其產(chǎn)生興趣。五、激發(fā)興趣興趣是成功的前提，能夠激發(fā)起店員或藥店經(jīng)理對(duì)我們的興趣，就等于打開(kāi)成功通道的大門，那么怎樣激發(fā)店員和藥店經(jīng)理的興趣呢？我們可以通過(guò)恰當(dāng)?shù)拈_(kāi)場(chǎng)白激發(fā)其興趣?？傊?，靈活使用以上技巧是一個(gè)零售代表的顯著標(biāo)志。探索性提問(wèn)可以擴(kuò)充談話范圍，使談話順暢地進(jìn)行，這種提問(wèn)方式適用于探討問(wèn)題，讓對(duì)方說(shuō)出更多的意見(jiàn)和建議；目標(biāo)提問(wèn)可以終止話題，讓對(duì)方證實(shí)某些觀點(diǎn)。提問(wèn)的要素是：（1）措辭合適，以便聽(tīng)者能夠回答（2）簡(jiǎn)明（3）語(yǔ)法正確（4）切合話題提問(wèn)的方式：探索性提問(wèn)（開(kāi)放性）和目標(biāo)提問(wèn)（關(guān)閉性）探索性提問(wèn)（開(kāi)放性）：是可以讓對(duì)方以多種方式回答問(wèn)題，答復(fù)范圍較廣，一般使用的字眼是：怎樣？為什么？什么東西？誰(shuí)？哪些地方？等等。（二）提問(wèn)有技巧的提問(wèn)可以幫助你與店員或藥店經(jīng)理進(jìn)行有趣的交談，獲得重要資料，了解其看法。當(dāng)你發(fā)現(xiàn)自己漂離第一種聽(tīng)力時(shí)，或者你有一種總支去反對(duì)對(duì)方時(shí)，你可以用這兩種技巧把思路引向你的方向。摘要時(shí)，不要自行添加資料。（3）可以讓藥店店員或經(jīng)理注意他說(shuō)過(guò)的話。解義的目的有三個(gè)：（1）核對(duì)自己是否明了店員或藥店經(jīng)理的話。在這個(gè)過(guò)程中我們要掌握交談技巧，尤其是聆聽(tīng)、提問(wèn)的技巧。無(wú)目的的拜訪店員、藥店經(jīng)理。和病人討論藥品。留下一個(gè)好的印象，沒(méi)有統(tǒng)一的模式，但是如果你知道什么可以做，什么不應(yīng)該做，有助于你做得更好。事先準(zhǔn)備幾套適合客戶的稱贊用語(yǔ)。準(zhǔn)備好所需要的資料。那么，怎樣進(jìn)行準(zhǔn)備工作呢？提示：項(xiàng) 目訪問(wèn)對(duì)象服 裝推銷工具話 題稱贊用語(yǔ)問(wèn)題內(nèi)容確定合適人選，實(shí)現(xiàn)約好或擬定訪問(wèn)時(shí)間。要記住兩條：（一）他們是具有較高文化層次的群體，不能倉(cāng)促應(yīng)戰(zhàn)；（二）你沒(méi)有第二個(gè)機(jī)會(huì)塑造一個(gè)良好的“第一印象”。（3）可能出現(xiàn)的問(wèn)題（反對(duì)意見(jiàn)等）。如：藥店經(jīng)理很難做通工作，我們可以找他的家人幫助做工作。（二）訪前計(jì)劃的內(nèi)容：拜訪要達(dá)到目標(biāo)（1）相識(shí)（2）相知（3）真正成為朋友：這時(shí)可系統(tǒng)展示產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)準(zhǔn)備內(nèi)容（1）知識(shí)準(zhǔn)備：包括相關(guān)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的知識(shí)，愛(ài)好及相關(guān)知識(shí)（2）物品的準(zhǔn)備：鏡子、梳子等：上次提到的禮品（3）精神狀態(tài)的準(zhǔn)備客戶門前對(duì)自己說(shuō)三方面話：要建立客戶檔案按客戶分類：甲、乙、丙三類分類依據(jù)：思考（1）為達(dá)到目的所采取的手段方法：事先預(yù)防，如：我們?nèi)グ菰L之前，先給對(duì)方去封信或打電話聯(lián)系一下，會(huì)為拜訪的順利進(jìn)行起到媒介作用。只有充足的準(zhǔn)備，才能有充分的臨場(chǎng)發(fā)揮。（2）在拜訪中丟三落四。說(shuō)話是一種藝術(shù)，電話更有獨(dú)特的要求：禮貌簡(jiǎn)潔頭腦清醒，認(rèn)真聽(tīng)，少說(shuō)為佳，但不要沉默，讓對(duì)方知道你在聽(tīng)，時(shí)時(shí)“恩”一下或重復(fù)一下對(duì)方說(shuō)過(guò)的話，以免對(duì)方誤解吐字清晰，音量適中用聲音吸引對(duì)方：因?yàn)槿啃畔⒖柯曇糇魑ㄒ粋鬟f準(zhǔn)備好要說(shuō)的內(nèi)容準(zhǔn)備
高考資料相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1