店員零售技巧培訓(xùn)課件-文庫吧資料
2025-01-04 23:25本頁面
【正文】 解需求的方法 了解需求和介紹信息 ? 第一步：以顧問式的方式向客戶提供幫助，并用開放式問題主動詢問需求。 ? 為介紹信息奠定基礎(chǔ)，相對減少反對意見。 ? 不同客戶對需求的偏好程度也有所不同。 ? 態(tài)度冷淡，顯得漠不關(guān)心。 ? 客戶期待銷售人員主動相迎。 不滿足 ： 期望與實(shí)效差距甚大。 ? 了解其他哪些產(chǎn)品仍留在顧客的選擇組合中 。 ? 客戶到哪里買是根據(jù)他們自己的便利，不要想當(dāng)然認(rèn)為 有店就有客戶 ? 要同客戶進(jìn)行雙向溝通，了解客戶，而不僅僅是宣傳自 己和介紹產(chǎn)品。 市場營銷幾個常識 ? 我們有生意是因?yàn)榭蛻粲行枨?，而不是靠店? 的產(chǎn)品。店員零售技巧 零售技巧 第一章：如何贏得顧客 第二章：實(shí)戰(zhàn)技巧 第一章 如何贏得客戶 贏得顧客取決于什么？ 真理的瞬間 每位銷售人員在同顧客接觸的一瞬間， 均會給顧客留下某種印象。而這個印象是 好是壞，在顧客的心目中已經(jīng)形成真理， 你無法改變顧客的評判。 ? 客戶購買時考慮的是他們的代價，而不只是產(chǎn)品的價格。 練習(xí)一 顧客期望得到什么？ 請牢記 顧客期望的，就是我們要提供的！ 顧客購買決策的 5個階段 需求的確認(rèn) 信息的搜集 備選產(chǎn)品評估 購買決策 購后行為 顧客購買決策的 5個階段 需求的確認(rèn) 內(nèi)在或外在的刺激引發(fā)需求 ?常見的外在刺激 ?常見的內(nèi)在刺激 找出對此類產(chǎn)品最常見的刺激，去引發(fā)顧客興趣！ 顧客購買決策的 5個階段 需求的確認(rèn) 信息的搜集 人際來源 ： 家庭 、 朋友 、 鄰居 、 熟人 商業(yè)來源 ： 廣告 、 售貨員 、 展覽 、 包裝 影響顧客的信息來源中 最 有效 的是 …? 最 多 的是 …? What’s more…? 公眾來源： 大眾媒體 、 消費(fèi)者評價組織 經(jīng)驗(yàn)來源： 產(chǎn)品的處置 、 檢驗(yàn) 、 使用 信息的搜集（ 1） ..顧客決策時涉及的連
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