零售超市代表銷售技巧培訓-文庫吧資料
2025-01-22 20:58本頁面
【正文】 客戶與你談論業(yè)務時，不要插嘴 插嘴往往成事不足，敗事有余；在回答之前，要讓客戶陳述完畢 ?規(guī)則四 避免情緒激動和堅持己見的態(tài)度 在討論中，注意自己的言辭和聲調；堅持己見的言辭，也很少會改變對方的意見 ? ?規(guī)則五 在討論中的前期，詢問的方式要比急于獲取定單之方式效好 ?規(guī)則六 處理異議 錯誤的異議、真正的異議、誤解的異議 ? ?規(guī)則七 不要隨便下一種你的客戶不可能接受的斷語 過分夸張與強調 /無法信服的斷語 ?規(guī)則八 讓客戶有““是””的想法 如果客戶對你所陳述的內容欣然同意，那么對你下一個陳述或建議必然也會同意，也就是說，他有“是”的想法了 ? ? 通過辛勤的工作獲得財富才是人生的大快事。（明確地告訴客戶良好的陳列是確保良好合作的重要因素） ? 促 進 購 買 達成共識（成交） ? 成交機會與信號： – 客戶重復利益或贊同產品時 – 回答客戶的反對意見 ,客戶表示滿意 – 感覺客戶有意使用產品 (提出有關用法、扣率、進貨渠道的問題 , 同時有積極的身體語言 ) ? 促 進 購 買 成交技巧 ? 直接成交 – 客戶的興趣明顯極高時 , 要求成交 ? 總結成交 – 建議成交前先總結已認可的利益 ? 第三者成交 – 因另一客戶已成交 , 請客戶采取同樣行動。作為第一品牌的產品更要多給機會，這樣會給你們在同樣的銷售面積帶來更大的效益。零售 /超市代表銷售技巧培訓 ? 零售 /超市代表的拜訪步驟 ? 準備工作 ? 先打招呼 ? 店情察看 ? 陳列改善 ? 產品推廣 ? 促進購買 ? 回顧總結 ? 行政工作 ? 拜訪的時間管理 ? 整個拜訪步驟請控制在 20分鐘以內 ? 第一步：準備工作 1. 月工作重點 2. 回顧線路客戶資料 3. 回顧前周拜訪承諾的問題及解決方法 4. POP、宣傳品 5. 本日工作重點 時間： 1分鐘 第二步：打招呼 1. 保持笑容，精神飽滿語言充滿熱情 2. 察顏觀色，提問積極，明確決策人 3. 前期承諾的解決 時間： 2分鐘 第三步：店情察看 1. SKU 2. 陳列（位置 /陳列面/POP） 3. 庫存情況：貨架、柜臺、柜臺下、店內倉庫、電腦 /記錄冊 4. 產品價格、效期 5. 競爭對手情況 時間： 5分鐘 第五步：產品推廣 1. 結合市場部要求，進行產品賣點、定位的教育 2. 新產品、 SKU介紹 3. 促銷活動的推廣和跟進實施效果 時間： 4分鐘 第六步：促進購買 1. 回顧客戶銷售記錄 2. 結合當日庫存 3. 推廣 SKU 時間： 1分鐘 第七步：回顧與總結 1. 回顧拜訪計劃及達成情況： －當日拜訪目標 －問題處理結果 －前期承諾的解決 －活動情況跟進 2. 下次拜訪的安排 時間： 2分鐘 第八步：行政工作 1. 填寫拜訪記錄 2. 對手情況匯總 3. 客戶情況匯總 4. 問題的匯報 時間： 2分鐘 第四步：陳列改善 1. 顯眼的位置和盡量多的陳列面 2. 集中陳列、 SKU齊全 3. 張貼 POP和擺放宣傳品 4. 產品清潔 5. 清晰的價格牌 時間： 3分鐘 銷售代表門店拜訪八步驟標準 ? 拜訪八步驟（一） 一、準備工作 ? 行程安排（路線圖） ? 客戶資料（姓名、公司、待處理的事情） ? 今日的重點工作目標 ? 藥店的進貨情況 ? 公司產品、競爭品牌的位置 ? 藥店內最佳的銷售位置 …… 熱點 ? 銷售工具（名片、客戶卡、產品資料） ? POP和產品宣傳手冊 ? 新產品的樣品及資料 ? 準 備 工 作 個人儀表儀容的準備 ? 干凈的頭發(fā)、手、指甲 ? 面部修飾：潔凈牙齒、男性剃須、女性淡妝 ? 整潔得體的衣服、皮鞋 ? 愉快的面容 ? 肯定的握手 ? 挺直自信的姿態(tài) ? 清楚的聲音 ? 對客戶生意表示關心 ? 準 備 工 作 充分的準備是拜訪成功的關鍵 ? 拜訪八步驟（二） 二、打招呼 ? 自我介紹 ? 寒喧 ? 積極提問，明確決策人 ? 解決前期承諾 ? 打 招 呼 除了店主或負責人以外，我們還要和什么人打招呼？ 店內所有員工 ? 打 招 呼 為什么要和每個店內的員工保持良好的關系 ? ? 因為他 /她可能成為你的下
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