零售超市代表銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)(文件)
【正文】 2. 王經(jīng)理，您對(duì)廠家有那些要求？ ? 閉合式問(wèn)題 : “是”或“不是”，二者選一的問(wèn)題 – 目的： 把客戶引入假設(shè)需求 – 舉例： 1. 王經(jīng)理，您是不是同意目前治療感冒的藥物引起患者嗜睡是影響顧客購(gòu)買(mǎi)的最主要因素？ 2. 您是否需要廠家給予店員更多的產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)？ ? 產(chǎn) 品 介 紹 ? 目的： – 結(jié)合市場(chǎng)部要求，向客戶介紹公司產(chǎn)品，建立其使用產(chǎn)品的信心 ? 步驟： – 簡(jiǎn)介 – 特征，功效和利益 – 臨床報(bào)告和其它證明文獻(xiàn) ? 客戶需要了解什么？ ? 客戶的需求 – 是針對(duì)產(chǎn)品的特性還是益處？ ? 產(chǎn) 品 介 紹 陳述產(chǎn)品益處 ? 每件事物都有特性與益處 ? 特性 – 描述一種產(chǎn)品的特性 – 特性是不會(huì)改變的 ? 益處 – 描述產(chǎn)品給顧客帶來(lái)怎樣的好處 – 益處是根據(jù)不同的個(gè)人的需要而改變的 ? 產(chǎn) 品 介 紹 強(qiáng)化產(chǎn)品的益處的方法之一： 使用產(chǎn)品宣傳單片 ? 產(chǎn) 品 介 紹 有效運(yùn)用單片的四步曲 ? 找到客戶的需求點(diǎn)，并準(zhǔn)備適合的單片 ? 介紹單片 ? 強(qiáng)化益處 ? 撤去單片，聽(tīng)取反饋 ? 產(chǎn) 品 介 紹 使用單片技巧 ? 預(yù)先計(jì)劃好怎樣介紹單片內(nèi)容 ? 熟悉內(nèi)容 ? 介紹時(shí)，能迅速取出單片 ? 調(diào)整距離，使客戶閱讀方便 ? 控制單片，用一支筆指出材料上的要點(diǎn) ? 注意客戶的身體語(yǔ)言及各種反饋 ? 用嶄新的最新版的資料 ? 留下資料 ? 店 員 教 育 ? 店員教育的意義 ? 店員教育的目的 ? 店員教育的內(nèi)容 ? 店員教育的方式 ? 店 員 教 育 店員教育和推薦的意義 ? 店員對(duì)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的影響： – 店員從表面上不起作用的原因在于他們的主動(dòng)性很差，多數(shù)情況下店員不向消費(fèi)者推薦藥品 – 一旦店員向消費(fèi)者主動(dòng)推薦某種藥品時(shí)，有 74％的消費(fèi)者會(huì)接受店員的意見(jiàn) – 在消費(fèi)者明確具體品牌的情況下，店員向他們推薦其他品牌時(shí)，有 %的消費(fèi)者改變了主意，接受店員的推薦 ? 店 員 教 育 店員教育的目的 ? 讓店員更多了解自己的產(chǎn)品，養(yǎng)成推薦的習(xí)慣 ? 促進(jìn)和店員的關(guān)系 ? 樹(shù)立公司的專(zhuān)業(yè)形象，提高代表的個(gè)人形象 ? 店 員 教 育 店員教育的內(nèi)容 ? 企業(yè)簡(jiǎn)介 ? 產(chǎn)品知識(shí) ? 其他相關(guān)知識(shí) ? 店 員 教 育 店員培訓(xùn)的方式 ? 柜臺(tái)培訓(xùn) ? 店內(nèi)培訓(xùn)會(huì) ? 產(chǎn)品介紹會(huì) ? 店員業(yè)務(wù)及其他知識(shí)培訓(xùn) ? 拜訪八步驟（六） 六、促進(jìn)購(gòu)買(mǎi) ? 與決策人溝通利益說(shuō)服客戶： – 推廣新產(chǎn)品、 SKU(最小庫(kù)存量 ) – 實(shí)施更佳的陳列 ? 促 進(jìn) 購(gòu) 買(mǎi) 促進(jìn)購(gòu)買(mǎi)的技巧 ? 結(jié)合客戶拜訪卡的記錄 ? 結(jié)合當(dāng)日庫(kù)存 ? 回顧客戶銷(xiāo)售記錄 ? 利用促銷(xiāo)活動(dòng) ? 根據(jù)客戶銷(xiāo)售環(huán)境的改變 ? 利用已經(jīng)成功的經(jīng)驗(yàn)說(shuō)明 ? 促 進(jìn) 購(gòu) 買(mǎi) 促進(jìn)購(gòu)買(mǎi)的技巧 ? 解釋詳情 ? 說(shuō)明方案和利益 ? 處理反對(duì)意見(jiàn) ? 達(dá)成共識(shí)（成交） ? 實(shí)施跟進(jìn)步驟 ? 促 進(jìn) 購(gòu) 買(mǎi) 反對(duì)意見(jiàn)類(lèi)型 ? 誤解： – 因缺乏信息或錯(cuò)誤信息而引起的錯(cuò)誤的負(fù)面假設(shè) ? 明確的異議： – 公司產(chǎn)品或其他方面的一個(gè)合理缺點(diǎn) ? 無(wú)興趣： – 對(duì)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品更滿意，對(duì)公司產(chǎn)品無(wú)興趣 ? 懷疑態(tài)度： – 對(duì)你所說(shuō)的產(chǎn)品利益或其他承諾持懷疑態(tài)度 ? 促 進(jìn) 購(gòu) 買(mǎi) 處理反對(duì)意見(jiàn)的注意點(diǎn) ? 反對(duì)意見(jiàn)是銷(xiāo)售中自然和常常碰到的 ? 運(yùn)用合適的銷(xiāo)售技巧（澄清、應(yīng)承）可以將反對(duì)意見(jiàn)向正面的方向轉(zhuǎn)化 ? 切忌攻擊客戶的觀點(diǎn)和其他競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品 ? 促 進(jìn) 購(gòu) 買(mǎi) 處理反對(duì)意見(jiàn)步驟 應(yīng)承－－澄清－－回答－－確認(rèn)－－締結(jié) ? 促 進(jìn) 購(gòu) 買(mǎi) 處理反對(duì)意見(jiàn) ? 澄清：用自己的話重述對(duì)方的觀點(diǎn)，以此證明這一觀點(diǎn)的內(nèi)容是對(duì)方所想提出的 ? 應(yīng)承：理解對(duì)方所提出的事實(shí)和感受，但并非完全同意對(duì)方的觀點(diǎn) ? 促 進(jìn) 購(gòu) 買(mǎi) 應(yīng)承的技巧 ? 表示理解 ? 態(tài)度積極 ? 緊扣客戶所說(shuō)的話 ? 簡(jiǎn)明扼要 ? 情景演練－－處理反對(duì)意見(jiàn) ? 陳列費(fèi)用 ? 陳列空間小 ? 對(duì)陳列的目的及益處不了解 ? 處理反對(duì)意見(jiàn)的常用技巧 ? 技巧運(yùn)用： – 應(yīng)首先向客戶陳述陳列的重要性，通過(guò)提問(wèn)，確認(rèn)客戶的真實(shí)需求 – 運(yùn)用談判技巧，以最小的投入獲得最大的陳列效果 – 對(duì)于陳列空
環(huán)評(píng)公示相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1