零售超市代表銷售技巧培訓(xùn)-在線瀏覽
2025-02-19 20:58本頁面
【正文】 – 特性是不會改變的 ? 益處 – 描述產(chǎn)品給顧客帶來怎樣的好處 – 益處是根據(jù)不同的個人的需要而改變的 ? 產(chǎn) 品 介 紹 強(qiáng)化產(chǎn)品的益處的方法之一： 使用產(chǎn)品宣傳單片 ? 產(chǎn) 品 介 紹 有效運(yùn)用單片的四步曲 ? 找到客戶的需求點，并準(zhǔn)備適合的單片 ? 介紹單片 ? 強(qiáng)化益處 ? 撤去單片，聽取反饋 ? 產(chǎn) 品 介 紹 使用單片技巧 ? 預(yù)先計劃好怎樣介紹單片內(nèi)容 ? 熟悉內(nèi)容 ? 介紹時，能迅速取出單片 ? 調(diào)整距離，使客戶閱讀方便 ? 控制單片，用一支筆指出材料上的要點 ? 注意客戶的身體語言及各種反饋 ? 用嶄新的最新版的資料 ? 留下資料 ? 店 員 教 育 ? 店員教育的意義 ? 店員教育的目的 ? 店員教育的內(nèi)容 ? 店員教育的方式 ? 店 員 教 育 店員教育和推薦的意義 ? 店員對消費(fèi)者購買行為的影響： – 店員從表面上不起作用的原因在于他們的主動性很差，多數(shù)情況下店員不向消費(fèi)者推薦藥品 – 一旦店員向消費(fèi)者主動推薦某種藥品時，有 74％的消費(fèi)者會接受店員的意見 – 在消費(fèi)者明確具體品牌的情況下，店員向他們推薦其他品牌時，有 %的消費(fèi)者改變了主意，接受店員的推薦 ? 店 員 教 育 店員教育的目的 ? 讓店員更多了解自己的產(chǎn)品，養(yǎng)成推薦的習(xí)慣 ? 促進(jìn)和店員的關(guān)系 ? 樹立公司的專業(yè)形象，提高代表的個人形象 ? 店 員 教 育 店員教育的內(nèi)容 ? 企業(yè)簡介 ? 產(chǎn)品知識 ? 其他相關(guān)知識 ? 店 員 教 育 店員培訓(xùn)的方式 ? 柜臺培訓(xùn) ? 店內(nèi)培訓(xùn)會 ? 產(chǎn)品介紹會 ? 店員業(yè)務(wù)及其他知識培訓(xùn) ? 拜訪八步驟（六） 六、促進(jìn)購買 ? 與決策人溝通利益說服客戶： – 推廣新產(chǎn)品、 SKU(最小庫存量 ) – 實施更佳的陳列 ? 促 進(jìn) 購 買 促進(jìn)購買的技巧 ? 結(jié)合客戶拜訪卡的記錄 ? 結(jié)合當(dāng)日庫存 ? 回顧客戶銷售記錄 ? 利用促銷活動 ? 根據(jù)客戶銷售環(huán)境的改變 ? 利用已經(jīng)成功的經(jīng)驗說明 ? 促 進(jìn) 購 買 促進(jìn)購買的技巧 ? 解釋詳情 ? 說明方案和利益 ? 處理反對意見 ? 達(dá)成共識（成交） ? 實施跟進(jìn)步驟 ? 促 進(jìn) 購 買 反對意見類型 ? 誤解： – 因缺乏信息或錯誤信息而引起的錯誤的負(fù)面假設(shè) ? 明確的異議： – 公司產(chǎn)品或其他方面的一個合理缺點 ? 無興趣： – 對競爭產(chǎn)品更滿意，對公司產(chǎn)品無興趣 ? 懷疑態(tài)度： – 對你所說的產(chǎn)品利益或其他承諾持懷疑態(tài)度 ? 促 進(jìn) 購 買 處理反對意見的注意點 ? 反對意見是銷售中自然和常常碰到的 ? 運(yùn)用合適的銷售技巧（澄清、應(yīng)承）可以將反對意見向正面的方向轉(zhuǎn)化 ? 切忌攻擊客戶的觀點和其他競爭產(chǎn)品 ? 促 進(jìn) 購 買 處理反對意見步驟 應(yīng)承－－澄清－－回答－－確認(rèn)－－締結(jié) ? 促 進(jìn) 購 買 處理反對意見 ? 澄清：用自己的話重述對方的觀點，以此證明這一觀點的內(nèi)容是對方所想提出的 ? 應(yīng)承：理解對方所提出的事實和感受，但并非完全同意對方的觀點 ? 促 進(jìn) 購 買 應(yīng)承的技巧 ? 表示理解 ? 態(tài)度積極 ? 緊扣客戶所說的話 ? 簡明扼要 ? 情景演練－－處理反對意見 ? 陳列費(fèi)用 ? 陳列空間小 ? 對陳列的目的及益處不了解 ? 處理反對意見的常用技巧 ? 技巧運(yùn)用： – 應(yīng)首先向客戶陳述陳列的重要性，通過提問，確認(rèn)客戶的真實需求 – 運(yùn)用談判技巧，以最小的投入獲得最大的陳列效果 – 對于陳列空間確實狹小的門店然后獲得優(yōu)于競爭公司的陳列 ? 從客戶利益陳述： – 暢銷產(chǎn)品處于好的陳列位置，并增加陳列面有助于吸引潛在客戶，增加銷量，以此幫助增加其營業(yè)利潤 – 好的陳列有助于提升超市或零售藥店的形象，加強(qiáng)其專業(yè)性 ? 反對意見處理參考實例 ? 錢經(jīng)理：給我 2萬元就可以做陳列！ ?我知道做陳列給你們帶來不少麻煩，適當(dāng)付一些費(fèi)用是應(yīng)該的，現(xiàn)在 2萬元沒有， 2023元我可以幫你申請。 ?這件事情我已經(jīng)和我的經(jīng)理申請幾次了，現(xiàn)在公司因為產(chǎn)品降價后損失太大，所以只同意在現(xiàn)有客戶中按照以往銷售記錄排在前 **位的簽訂全年陳列協(xié)議，費(fèi)用的數(shù)量和你有點差距是每年 5000元，但是有市場促銷活動時可以優(yōu)先考慮，在我管轄區(qū)域中我已經(jīng)將你們店報上去了，你看是現(xiàn)在簽還是 …… （使客戶產(chǎn)生優(yōu)越感）
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