基本零售談判技巧-文庫(kù)吧資料
2025-01-07 04:45本頁(yè)面
【正文】 和黑臉的角色以誘使對(duì)方接受條件 供應(yīng)商談判基本技巧 ? 專家出場(chǎng) – 給對(duì)方造成準(zhǔn)備充分的印象，在談判一開(kāi)始就向?qū)Ψ奖砻髂銓?duì)事實(shí)有充分的了解 ? 漫天大雪 – 談判中引用大量的實(shí)施和數(shù)字來(lái)壓倒對(duì)方 ? 木腿方法 – 聲稱受到某種限制談判無(wú)法進(jìn)行下去。 附件 6 談判準(zhǔn)備工作 ?列明談判分歧點(diǎn) ?找出可變因素 ?尋找替代方案 ?設(shè)定談判底線 談判準(zhǔn)備工作 列明分歧點(diǎn) ? 交易 /貿(mào)易條件 – 價(jià)格 票面折扣，返傭 – 付款 付款期，付款返傭 – 送貨 送貨期限，最低發(fā)貨量，運(yùn)費(fèi)，退換貨等 – 固定費(fèi)用 年節(jié)費(fèi)，店慶贊助費(fèi)，新店開(kāi)業(yè)，老店翻新等 – 其它。 ? 1客戶要求更多的店面促銷活動(dòng)，銷售代表表示貨架位置要比原來(lái)增加 30%。 附件 6 練習(xí) ? 在你、經(jīng)銷商與客戶進(jìn)行價(jià)格談判時(shí)，客戶要求 2%的價(jià)格折扣，經(jīng)銷商表明價(jià)格是統(tǒng)一的。銷售代表在表示他不能同意的同時(shí)，提出他會(huì)跟進(jìn)這項(xiàng)活動(dòng)并會(huì)每周提供一份有關(guān)促銷活動(dòng)進(jìn)展?fàn)顩r的報(bào)告給客戶。 附件 6 練習(xí) ? 客戶準(zhǔn)備簽約了，但要求第一張付款通知單要延長(zhǎng) 3周開(kāi)出，以便計(jì)入下一個(gè)財(cái)政年度，銷售代表同意了。銷售人員建議，如果客戶同意將每次的訂貨量提高 20%，則答應(yīng)每周送 2次?？蛻粢髮⒋似谙拊傺娱L(zhǎng)6個(gè)月，銷售人員只同意延長(zhǎng) 2個(gè)月。 ? 客戶要求延長(zhǎng)付款期，銷售人員考慮到公司的政策，無(wú)法同意，但同意增加 1名業(yè)務(wù)員進(jìn)行對(duì)該區(qū)域的理貨補(bǔ)養(yǎng)?，F(xiàn)代零售客戶管理 基本零售談判技巧 零售業(yè)務(wù)談判中的點(diǎn)與線 供貨價(jià)格 儲(chǔ)運(yùn)條件 產(chǎn)品新進(jìn)場(chǎng) 付款天數(shù) 新品進(jìn)場(chǎng) 店內(nèi)陳列 銷量折扣 促銷談判 贊助費(fèi)用 如何成功地完成零售業(yè)務(wù)談判 ? 生意上 – 了解零售商的市場(chǎng)定位 – 了解零售商的生意結(jié)構(gòu) – 了解零售商的決策流程 – 了解零售商的衡量標(biāo)準(zhǔn) – 談判對(duì)方的談判策略 ? 方法上 – 清晰的 交流邏輯 – 專業(yè)的 交流技巧 – 了解 談判的流程 – 綜合 數(shù)據(jù)分析能力 – 充分的 準(zhǔn)備工作 處理異議 利益銷售 處理異議 談判 利益陳述 銷售過(guò)程 談判 利益銷售 處理異議 談判 銷售目標(biāo) 銷售策略 行動(dòng)策略 客戶的生意背景情況 客戶的生意需求與需要 需求與需要背后更深層次的需求 我們的銷售建議可以滿足客戶的哪 方面的需求？怎樣證明產(chǎn)品與建議 能夠滿足客戶的利益？是否需要更多 的事實(shí)、數(shù)據(jù)與其他的相關(guān)信息？ 開(kāi)場(chǎng)白 了解與驗(yàn)證客戶的需求 提出我們的建議與方案 說(shuō)服客戶 達(dá)成協(xié)議 是否達(dá)成協(xié)議 采取下一步行動(dòng) 客戶對(duì)方案有興趣 但暫時(shí)無(wú)法達(dá)成一致 收集客戶全部的不同意見(jiàn) 確認(rèn)客戶真正關(guān)心的不同意見(jiàn) 確認(rèn)客戶異議的真實(shí)含義 嘗試去轉(zhuǎn)化該異議為可解決的問(wèn)題 解決經(jīng)確認(rèn)的，可轉(zhuǎn)化的問(wèn)題 是否達(dá)成協(xié)議 采取下一步行動(dòng) 客戶仍有興趣針對(duì)該問(wèn)題繼續(xù)談下去 你已經(jīng)向客戶清楚地陳述了你的條件 你無(wú)法說(shuō)服客戶接受已經(jīng)提出的方案 你確信清楚的了解了客戶的全部異議 調(diào)整生意策略 調(diào)整行動(dòng)策略 了解雙方情況 列明分歧事項(xiàng) 分析分歧原因 預(yù)估雙方底線 尋找可行方案 優(yōu)化可行方案 調(diào)整行動(dòng)策略方案 . 問(wèn)候、開(kāi)場(chǎng)白 (Greeting) 了解與試探 (UnderstandingProbing) 談判 (Negotiation) 總結(jié) (Summary) 是否達(dá)成協(xié)議 采取下一步行動(dòng) 是 是 是 銷售 處理 談判 策略 理解 準(zhǔn)備 執(zhí)行 總結(jié)回顧 是否達(dá)成協(xié)議 是否達(dá)成協(xié)議
教學(xué)課件相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1