基本零售談判技巧-文庫吧在線文庫
【正文】 有不同的看法。 ? 如果沖突很嚴(yán)重，試著改變雙方的動機（例如對所討論在問題進(jìn)行確認(rèn)，進(jìn)行優(yōu)先選擇等）。 ? 盡量保持沉默，留出思考的時間，或讓對方多說。 ? 問自己：我在這場爭論中的真正興趣是什么？與對方保持關(guān)系的重要性是什么？我如何能做到既讓對方讓步，又不讓他丟面子？ 對零售商的談判中常見的錯誤 漫游綜合癥 在達(dá)成一致結(jié)論前，談判話題經(jīng)常從一個跳到另一個，或不是返回先前的話題，而又不增加新的內(nèi)容。例如，“到目前為止，我們看來都同意 …… ” ,或“您是否贊同 ……? ” ? 認(rèn)真傾聽，努力發(fā)現(xiàn)對方?jīng)]有用言語表達(dá)出來的同意、反對、吃驚、灰心等線索，對用語言表達(dá)出來的信息也要留意。 主要癥狀： ? 談判開始時，一方聲稱有幾個要點需要討論，并將這些要點按明顯的邏輯順序安排好。 ? 1客戶希望產(chǎn)品能分送到三個倉庫，而不象平常只送到總倉，銷售代表同意了。 ? 客戶稱銷售代表所報的價格比他們能負(fù)擔(dān)的高出 3%，銷售代表建議：如果客戶愿意采用貨到付款的方式，價格可以下降 3%?，F(xiàn)代零售客戶管理 基本零售談判技巧 零售業(yè)務(wù)談判中的點與線 供貨價格 儲運條件 產(chǎn)品新進(jìn)場 付款天數(shù) 新品進(jìn)場 店內(nèi)陳列 銷量折扣 促銷談判 贊助費用 如何成功地完成零售業(yè)務(wù)談判 ? 生意上 – 了解零售商的市場定位 – 了解零售商的生意結(jié)構(gòu) – 了解零售商的決策流程 – 了解零售商的衡量標(biāo)準(zhǔn) – 談判對方的談判策略 ? 方法上 – 清晰的 交流邏輯 – 專業(yè)的 交流技巧 – 了解 談判的流程 – 綜合 數(shù)據(jù)分析能力 – 充分的 準(zhǔn)備工作 處理異議 利益銷售 處理異議 談判 利益陳述 銷售過程 談判 利益銷售 處理異議 談判 銷售目標(biāo) 銷售策略 行動策略 客戶的生意背景情況 客戶的生意需求與需要 需求與需要背后更深層次的需求 我們的銷售建議可以滿足客戶的哪 方面的需求？怎樣證明產(chǎn)品與建議 能夠滿足客戶的利益？是否需要更多 的事實、數(shù)據(jù)與其他的相關(guān)信息？ 開場白 了解與驗證客戶的需求 提出我們的建議與方案 說服客戶 達(dá)成協(xié)議 是否達(dá)成協(xié)議 采取下一步行動 客戶對方案有興趣 但暫時無法達(dá)成一致 收集客戶全部的不同意見 確認(rèn)客戶真正關(guān)心的不同意見 確認(rèn)客戶異議的真實含義 嘗試去轉(zhuǎn)化該異議為可解決的問題 解決經(jīng)確認(rèn)的，可轉(zhuǎn)化的問題 是否達(dá)成協(xié)議 采取下一步行動 客戶仍有興趣針對該問題繼續(xù)談下去 你已經(jīng)向客戶清楚地陳述了你的條件 你無法說服客戶接受已經(jīng)提出的方案 你確信清楚的了解了客戶的全部異議 調(diào)整生意策略 調(diào)整行動策略 了解雙方情況 列明分歧事項 分析分歧原因 預(yù)估雙方底線 尋找可行方案 優(yōu)化可行方案 調(diào)整行動策略方案 . 問候、開場白 (Greeting) 了解與試探 (UnderstandingProbing) 談判 (Negotiation) 總結(jié) (Summary) 是否達(dá)成協(xié)議 采取下一步行動 是 是 是 銷售 處理 談判 策略 理解 準(zhǔn)備 執(zhí)行 總結(jié)回顧 是否達(dá)成協(xié)議 是否達(dá)成協(xié)議 完成基本銷售 實施與跟蹤 達(dá)成協(xié)議的障礙 開始處理客戶異議 是 否 零售業(yè)務(wù)談判的前提 ?前提一：表示有購買意愿 ?前提二：提出了交易條件 ?前提三：無法說服對方 ?前提四：了解對方所有異議 解決談判分歧的基本方法 解決分歧 妥協(xié) 附加價值 折衷 互換 放棄 妥協(xié) 方法定義 ? 表示你完全滿足客戶提出的要求，同時不要任何的回報 使用原則 ?
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