基本零售談判技巧-資料下載頁
2025-01-03 04:45本頁面
【正文】 “你必須接受 …… ”或“你看來不了解 …… ” 導(dǎo)致這種癥狀的原因可能在于，事先就認(rèn)為（受過去經(jīng)驗(yàn)支配）談判是一場(chǎng)戰(zhàn)斗而不是一種解決問題的方式。 療法 對(duì)零售商的談判中常見的錯(cuò)誤 療法 ? 不清楚的地方要多問，以了解對(duì)方的想法。 ? 耐心聽取對(duì)方的意見 ? 避免陷入“防御 進(jìn)攻”的螺旋式過程 ? 遏制想反駁或傷害對(duì)方觀點(diǎn)的沖動(dòng)，即使同意對(duì)方論點(diǎn)也不要插話。 ? 尋找共同的基礎(chǔ)。 ? 列出一致和分歧的要點(diǎn)。 ? 問自己：我在這場(chǎng)爭(zhēng)論中的真正興趣是什么？與對(duì)方保持關(guān)系的重要性是什么？我如何能做到既讓對(duì)方讓步，又不讓他丟面子？ 對(duì)零售商的談判中常見的錯(cuò)誤 漫游綜合癥 在達(dá)成一致結(jié)論前，談判話題經(jīng)常從一個(gè)跳到另一個(gè)，或不是返回先前的話題，而又不增加新的內(nèi)容。 主要癥狀 ? 會(huì)談結(jié)束前，對(duì)已經(jīng)達(dá)成一致或討論過的話題不作總結(jié)。 ? 當(dāng)一方試圖總結(jié)時(shí)，另一方反對(duì)，說他（她）從未同意過這些觀點(diǎn)。 造成該病癥的根本原因通常時(shí)，在談判開始前，談判者沒有徹底考慮談判的枝節(jié)問題，或者不愿面對(duì)由于問題討論過深而可能引起的沖突。 療法 對(duì)零售商的談判中常見的錯(cuò)誤 療法 ? 談判開始前，徹底考慮可能出現(xiàn)的問題。 ? 在未達(dá)成一致意見前，不要結(jié)束該話題。 ? 盡可能多地刺探出所討論問題的詳情。 ? 多進(jìn)行概述和詮釋，以保證讓對(duì)方了解你的觀點(diǎn)。 ? 盡量保持沉默，留出思考的時(shí)間，或讓對(duì)方多說。 ? 花更多的時(shí)間確定問題的實(shí)質(zhì)。 ? 多休會(huì)，想一下剛才的討論，考慮下一步的行動(dòng)。 ? 在開始討論問題時(shí)，多花點(diǎn)精力研究談判議程。 對(duì)零售商的談判中常見的錯(cuò)誤 避免沖突綜合癥 談判雙方都不談?wù)摏_突后面存在的問題，或?qū)@些問題一帶而過。 主要癥狀 ? 沒有制定談判議程 ? 雖然提出了問題，但接下來沒有對(duì)其進(jìn)行深入討論 ? 迅速轉(zhuǎn)到“更舒服的”話題上來 ? 無條件讓步 ? 將建議作為“禮物”提出 導(dǎo)致這種病癥的原因可能是，談判一方認(rèn)為問題沒有那么嚴(yán)重，不值得重視，或者希望保持一個(gè)“好人”的形象。另一個(gè)潛在的原因是，談判一方希望與對(duì)方和平共處，于是根據(jù)對(duì)方的需要，無條件地奉獻(xiàn)。 療法 對(duì)零售商的談判中常見的錯(cuò)誤 療法 ? 如果沖突確實(shí)不嚴(yán)重，不需要采取治療行動(dòng)。 ? 如果沖突很嚴(yán)重，試著改變雙方的動(dòng)機(jī)（例如對(duì)所討論在問題進(jìn)行確認(rèn)，進(jìn)行優(yōu)先選擇等）。 ? 認(rèn)識(shí)到退讓不一定就能產(chǎn)生好的結(jié)局。 ? 利用信息收集技巧，找到能夠達(dá)成一致意見的領(lǐng)域，以及實(shí)現(xiàn)一致的特殊途徑。 ? 必要時(shí)，利用恫嚇和允諾，以取得達(dá)成共識(shí)的承諾。 對(duì)零售商的談判中常見的錯(cuò)誤 時(shí)間膠囊綜合癥 這是指，談判人不考慮談判發(fā)生的環(huán)境或背景，包括自己或?qū)Ψ剿惺艿膲毫?，或雙方關(guān)系的歷史。他們孤立地看待談判形勢(shì)，如果對(duì)方看待這場(chǎng)談判的角度與他們不一樣，或者提起過去的交鋒（特別對(duì)他們來說是失敗的交鋒），他們會(huì)感到很吃驚。 主要癥狀 ? 在對(duì)待談判問題上，一方比另一方投入更多的精力，當(dāng)對(duì)方?jīng)]有把問題看得那么嚴(yán)重時(shí)，就會(huì)變得垂頭喪氣。 ? 一方比另一方斗志旺盛。 ? 一方提出一個(gè)問題，另一方則認(rèn)為該問題與本次談判導(dǎo)致這種癥狀的原因在于，對(duì)以往的交鋒沒有進(jìn)行充分的分析，沒有對(duì)近期發(fā)生的事件進(jìn)行思考，或缺乏對(duì)目前談判的準(zhǔn)備，對(duì)相互關(guān)系和現(xiàn)狀有不同的看法。 對(duì)零售商的談判中常見的錯(cuò)誤 療法 ? 在每次談判開始時(shí)，弄清相互關(guān)系處于什么階段。 ? 在談判前和談判中，考慮對(duì)方的優(yōu)先事項(xiàng)和承受的壓力。 ? 不斷檢查對(duì)對(duì)方觀點(diǎn)的理解。 ? 試圖找到雙方都認(rèn)為是積極的解決辦法。 謝謝觀看 /歡迎下載 BY FAITH I MEAN A VISION OF GOOD ONE CHERISHES AND THE ENTHUSIASM THAT PUSHES ONE TO SEEK ITS FULFILLMENT REGARDLESS OF OBSTACLES. BY FAITH I BY FAITH
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