基本零售談判技巧(完整版)
【正文】 盡量少用或不用 ? 尤其是在涉及公司原則的分歧點(diǎn)上 ? 對(duì)于一個(gè)小的分歧點(diǎn)，如果影響談判協(xié)議的達(dá)成，可以考慮選用 開始 結(jié)束 折衷 方法定義 ? 表示你與客戶之間相互讓步 使用原則 ? 妥協(xié)盡量少用或不用，尤其在一些關(guān)鍵的分歧點(diǎn)上和公司的原則 ? 如果你在提議時(shí)已經(jīng)留有相當(dāng)?shù)目臻g ? 用來解決一些不太重要的分歧 開始 結(jié)束 互換 方法定義 ? 指你同意滿足客戶的要求，同時(shí)，你也要求客戶給予你同等價(jià)值的回報(bào)來作為交換 使用原則 ? 可以用來解決大部分的分歧 ? 對(duì)涉及公司原則的分歧點(diǎn)，也不能進(jìn)行互換 ? 在思考解決分歧的方案時(shí)，建議先考慮使用互換 開始 結(jié)束 附加價(jià)值 方法定義 ? 指你保持原來的提議不變，作為不能滿足客戶要求的補(bǔ)償，你在提議中用其他方式添加價(jià)值來滿足客戶 使用原則 ? 當(dāng)你基于公司的政策或其他因素而無法滿足客戶的要求時(shí) ? 在思考解決分歧的方案時(shí)，建議先考慮使用附加價(jià)值 開始 結(jié)束 放棄 ?放棄：當(dāng)所有解決分歧的方案都行不通時(shí) ?沒有任何解決方案可以達(dá)成讓彼此都滿意的協(xié)議 ?沒有達(dá)成協(xié)議總比簽訂一個(gè)對(duì)自己來說是虧本的協(xié)議要好。 附件 6 練習(xí) ? 客戶準(zhǔn)備簽約了，但要求第一張付款通知單要延長 3周開出，以便計(jì)入下一個(gè)財(cái)政年度，銷售代表同意了。 附件 6 談判準(zhǔn)備工作 ?列明談判分歧點(diǎn) ?找出可變因素 ?尋找替代方案 ?設(shè)定談判底線 談判準(zhǔn)備工作 列明分歧點(diǎn) ? 交易 /貿(mào)易條件 – 價(jià)格 票面折扣，返傭 – 付款 付款期，付款返傭 – 送貨 送貨期限，最低發(fā)貨量，運(yùn)費(fèi)，退換貨等 – 固定費(fèi)用 年節(jié)費(fèi)，店慶贊助費(fèi)，新店開業(yè)，老店翻新等 – 其它。然后用機(jī)械的方式，以很快的速度將這些要點(diǎn)過一遍篩子。 對(duì)零售商的談判中常見的錯(cuò)誤 非贏即輸綜合癥 談判者把談判看成是一場比賽或辯論，認(rèn)為自己在這場比賽或辯論中一定會(huì)獲勝。 主要癥狀 ? 會(huì)談結(jié)束前，對(duì)已經(jīng)達(dá)成一致或討論過的話題不作總結(jié)。 ? 花更多的時(shí)間確定問題的實(shí)質(zhì)。 ? 認(rèn)識(shí)到退讓不一定就能產(chǎn)生好的結(jié)局。 對(duì)零售商的談判中常見的錯(cuò)誤 療法 ? 在每次談判開始時(shí)，弄清相互關(guān)系處于什么階段。 ? 不斷檢查對(duì)對(duì)方觀點(diǎn)的理解。 ? 必要時(shí)，利用恫嚇和允諾，以取得達(dá)成共識(shí)的承諾。 ? 在開始討論問題時(shí)，多花點(diǎn)精力研究談判議程。 造成該病癥的根本原因通常時(shí)，在談判開始前，談判者沒有徹底考慮談判的枝節(jié)問題，或者不愿面對(duì)由于問題討論過深而可能引起的沖突。例如：“你必須接受 …… ”或“你看來不了解 …… ” 導(dǎo)致這種癥狀的原因可能在于，事先就認(rèn)為（受過去經(jīng)驗(yàn)支配）談判是一場戰(zhàn)斗而不是一種解決問題的方式。 ? 經(jīng)常打斷對(duì)方的話，以防止對(duì)方談一些“無關(guān)”的話題 ? 表現(xiàn)出明顯的灰心或不愿接受對(duì)方意見的跡象 導(dǎo)致這種病癥的原因可能是，談判以方對(duì)自己的談判能力缺乏信心，或急于在有限的時(shí)間內(nèi)完成過多的任務(wù)，因而出現(xiàn)了事先要把一切事情都干脆徹底解決的想法。方法是將你的真實(shí)想法藏在瑣碎的小事中 ? 蠶食 – 利用對(duì)方壓力在談判后期提出小要求要求對(duì)方接受 ? 推導(dǎo) – 利用零售商談判人員提出的條件推導(dǎo)出荒謬的結(jié)論以迫使對(duì)方收回要求 ? 角色分工 – 事先分配紅臉和黑臉的角色以誘使對(duì)方接受條件 供應(yīng)商談判基本技巧 ? 專家出場 – 給對(duì)方造成準(zhǔn)備充分的印象，在談判一開始就向?qū)Ψ奖砻髂銓?duì)事實(shí)有充分的了解 ? 漫天大雪 – 談判中引用大量的實(shí)施和數(shù)字來壓倒對(duì)方 ? 木腿方法 – 聲稱受到某種限制談判無法進(jìn)行下去。銷售代表在表示他不能同意的同時(shí)，提出他會(huì)跟進(jìn)這項(xiàng)活動(dòng)并會(huì)每周提供一份有關(guān)促銷活動(dòng)進(jìn)展?fàn)顩r的報(bào)告給客戶。
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