基本零售談判技巧(完整版)
【正文】 盡量少用或不用 ? 尤其是在涉及公司原則的分歧點上 ? 對于一個小的分歧點，如果影響談判協(xié)議的達成，可以考慮選用 開始 結束 折衷 方法定義 ? 表示你與客戶之間相互讓步 使用原則 ? 妥協(xié)盡量少用或不用，尤其在一些關鍵的分歧點上和公司的原則 ? 如果你在提議時已經留有相當?shù)目臻g ? 用來解決一些不太重要的分歧 開始 結束 互換 方法定義 ? 指你同意滿足客戶的要求，同時，你也要求客戶給予你同等價值的回報來作為交換 使用原則 ? 可以用來解決大部分的分歧 ? 對涉及公司原則的分歧點，也不能進行互換 ? 在思考解決分歧的方案時，建議先考慮使用互換 開始 結束 附加價值 方法定義 ? 指你保持原來的提議不變，作為不能滿足客戶要求的補償，你在提議中用其他方式添加價值來滿足客戶 使用原則 ? 當你基于公司的政策或其他因素而無法滿足客戶的要求時 ? 在思考解決分歧的方案時，建議先考慮使用附加價值 開始 結束 放棄 ?放棄：當所有解決分歧的方案都行不通時 ?沒有任何解決方案可以達成讓彼此都滿意的協(xié)議 ?沒有達成協(xié)議總比簽訂一個對自己來說是虧本的協(xié)議要好。 附件 6 練習 ? 客戶準備簽約了，但要求第一張付款通知單要延長 3周開出，以便計入下一個財政年度，銷售代表同意了。 附件 6 談判準備工作 ?列明談判分歧點 ?找出可變因素 ?尋找替代方案 ?設定談判底線 談判準備工作 列明分歧點 ? 交易 /貿易條件 – 價格 票面折扣，返傭 – 付款 付款期，付款返傭 – 送貨 送貨期限，最低發(fā)貨量，運費，退換貨等 – 固定費用 年節(jié)費，店慶贊助費，新店開業(yè)，老店翻新等 – 其它。然后用機械的方式，以很快的速度將這些要點過一遍篩子。 對零售商的談判中常見的錯誤 非贏即輸綜合癥 談判者把談判看成是一場比賽或辯論，認為自己在這場比賽或辯論中一定會獲勝。 主要癥狀 ? 會談結束前，對已經達成一致或討論過的話題不作總結。 ? 花更多的時間確定問題的實質。 ? 認識到退讓不一定就能產生好的結局。 對零售商的談判中常見的錯誤 療法 ? 在每次談判開始時，弄清相互關系處于什么階段。 ? 不斷檢查對對方觀點的理解。 ? 必要時，利用恫嚇和允諾，以取得達成共識的承諾。 ? 在開始討論問題時，多花點精力研究談判議程。 造成該病癥的根本原因通常時，在談判開始前，談判者沒有徹底考慮談判的枝節(jié)問題，或者不愿面對由于問題討論過深而可能引起的沖突。例如：“你必須接受 …… ”或“你看來不了解 …… ” 導致這種癥狀的原因可能在于，事先就認為（受過去經驗支配）談判是一場戰(zhàn)斗而不是一種解決問題的方式。 ? 經常打斷對方的話，以防止對方談一些“無關”的話題 ? 表現(xiàn)出明顯的灰心或不愿接受對方意見的跡象 導致這種病癥的原因可能是，談判以方對自己的談判能力缺乏信心，或急于在有限的時間內完成過多的任務，因而出現(xiàn)了事先要把一切事情都干脆徹底解決的想法。方法是將你的真實想法藏在瑣碎的小事中 ? 蠶食 – 利用對方壓力在談判后期提出小要求要求對方接受 ? 推導 – 利用零售商談判人員提出的條件推導出荒謬的結論以迫使對方收回要求 ? 角色分工 – 事先分配紅臉和黑臉的角色以誘使對方接受條件 供應商談判基本技巧 ? 專家出場 – 給對方造成準備充分的印象，在談判一開始就向對方表明你對事實有充分的了解 ? 漫天大雪 – 談判中引用大量的實施和數(shù)字來壓倒對方 ? 木腿方法 – 聲稱受到某種限制談判無法進行下去。銷售代表在表示他不能同意的同時，提出他會跟進這項活動并會每周提供一份有關促銷活動進展狀況的報告給客戶。
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