基本零售談判技巧-展示頁
2025-01-09 04:45本頁面
【正文】 完成基本銷售 實施與跟蹤 達成協(xié)議的障礙 開始處理客戶異議 是 否 零售業(yè)務談判的前提 ?前提一：表示有購買意愿 ?前提二：提出了交易條件 ?前提三：無法說服對方 ?前提四：了解對方所有異議 解決談判分歧的基本方法 解決分歧 妥協(xié) 附加價值 折衷 互換 放棄 妥協(xié) 方法定義 ? 表示你完全滿足客戶提出的要求，同時不要任何的回報 使用原則 ? 盡量少用或不用 ? 尤其是在涉及公司原則的分歧點上 ? 對于一個小的分歧點，如果影響談判協(xié)議的達成，可以考慮選用 開始 結束 折衷 方法定義 ? 表示你與客戶之間相互讓步 使用原則 ? 妥協(xié)盡量少用或不用，尤其在一些關鍵的分歧點上和公司的原則 ? 如果你在提議時已經留有相當的空間 ? 用來解決一些不太重要的分歧 開始 結束 互換 方法定義 ? 指你同意滿足客戶的要求，同時，你也要求客戶給予你同等價值的回報來作為交換 使用原則 ? 可以用來解決大部分的分歧 ? 對涉及公司原則的分歧點，也不能進行互換 ? 在思考解決分歧的方案時，建議先考慮使用互換 開始 結束 附加價值 方法定義 ? 指你保持原來的提議不變，作為不能滿足客戶要求的補償，你在提議中用其他方式添加價值來滿足客戶 使用原則 ? 當你基于公司的政策或其他因素而無法滿足客戶的要求時 ? 在思考解決分歧的方案時，建議先考慮使用附加價值 開始 結束 放棄 ?放棄：當所有解決分歧的方案都行不通時 ?沒有任何解決方案可以達成讓彼此都滿意的協(xié)議 ?沒有達成協(xié)議總比簽訂一個對自己來說是虧本的協(xié)議要好。 開始 結束 零售商對利益交換的看法 ? 零售商同樣會使用以上談到的方法來培訓采購談判人員，要點如下： ? 你的行為要以對方的行動作為交換條件； ? 決不要給予，要交換 ? 了解你可以拿什么來做交易 – 了解對方的成本 – 了解零售商對于供應商的價值所在 ? 在交易之前，一定要問問自己： – “如果我付出這些，可以幫助我在談判中贏得什么？” – “這個代價是否值得我的付出？” – 對方所得到的東西對于他們的價值所在？ ? 不要做出任何善意的讓步 練習 根據下列情形，判斷銷售人員采用了那種談判方案的選擇 ? 一名客戶要求降價 5%，銷售人員做了有條件的允諾：客戶需要每次的進貨量從 100箱增加到 200箱。 ? 客戶不同意銷售人員所提的付款條件：先支付 10%的定金，銷售人員建議將定金降為5% 附件 6 練習 ? 客戶現在享受公司所提供的優(yōu)惠方法：在一定期間內可累計訂貨量，達到所規(guī)定的量，則享受額外的折扣。 ? 客戶對送貨頻率有意見，希望能每周送 2次，而不是現在每周 1次。 ? 客戶稱銷售代表所報的價格比他們能負擔的高出 3%，銷售代表建議：如果客戶愿意采用貨到付款的方式，價格可以下降 3%。 ? 客戶要求增加一項罰款條例來確保促銷活動能按照協(xié)議日期開始和完成，銷售代表清楚知道不能加入此條款。 ? 客戶報出了另一競爭者所報的出口陳列費用，并堅持那是他們的底線，銷售代表答應了，但需刪除當初提議中所包含的額外服務。但是如果客戶愿意把付款期限從 40天改為貨到付款，那么可以提供 2%的付款返傭給他們。 ? 1客戶希望產品能分送到三個倉庫，而不象平常只送到總倉，銷售代表同意了。 ? 促銷活動 – 促銷折扣 – 促銷費用： DM(海報 )、特殊陳列（堆頭、 TG、掛網） – 促銷人員進場費 – 付款期 ? 新產品進場 – 進場費 – 促銷活動 – 首單免
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