基本零售談判技巧(參考版)
2025-01-05 04:45本頁面
【正文】 謝謝觀看 /歡迎下載 BY FAITH I MEAN A VISION OF GOOD ONE CHERISHES AND THE ENTHUSIASM THAT PUSHES ONE TO SEEK ITS FULFILLMENT REGARDLESS OF OBSTACLES. BY FAITH I BY FAITH 。 ? 不斷檢查對對方觀點的理解。 對零售商的談判中常見的錯誤 療法 ? 在每次談判開始時，弄清相互關(guān)系處于什么階段。 ? 一方比另一方斗志旺盛。他們孤立地看待談判形勢，如果對方看待這場談判的角度與他們不一樣，或者提起過去的交鋒（特別對他們來說是失敗的交鋒），他們會感到很吃驚。 ? 必要時，利用恫嚇和允諾，以取得達成共識的承諾。 ? 認識到退讓不一定就能產(chǎn)生好的結(jié)局。 療法 對零售商的談判中常見的錯誤 療法 ? 如果沖突確實不嚴重，不需要采取治療行動。 主要癥狀 ? 沒有制定談判議程 ? 雖然提出了問題，但接下來沒有對其進行深入討論 ? 迅速轉(zhuǎn)到“更舒服的”話題上來 ? 無條件讓步 ? 將建議作為“禮物”提出 導致這種病癥的原因可能是，談判一方認為問題沒有那么嚴重，不值得重視，或者希望保持一個“好人”的形象。 ? 在開始討論問題時，多花點精力研究談判議程。 ? 花更多的時間確定問題的實質(zhì)。 ? 多進行概述和詮釋，以保證讓對方了解你的觀點。 ? 在未達成一致意見前，不要結(jié)束該話題。 造成該病癥的根本原因通常時，在談判開始前，談判者沒有徹底考慮談判的枝節(jié)問題，或者不愿面對由于問題討論過深而可能引起的沖突。 主要癥狀 ? 會談結(jié)束前，對已經(jīng)達成一致或討論過的話題不作總結(jié)。 ? 列出一致和分歧的要點。 ? 耐心聽取對方的意見 ? 避免陷入“防御 進攻”的螺旋式過程 ? 遏制想反駁或傷害對方觀點的沖動，即使同意對方論點也不要插話。例如：“你必須接受 …… ”或“你看來不了解 …… ” 導致這種癥狀的原因可能在于，事先就認為（受過去經(jīng)驗支配）談判是一場戰(zhàn)斗而不是一種解決問題的方式。 對零售商的談判中常見的錯誤 非贏即輸綜合癥 談判者把談判看成是一場比賽或辯論，認為自己在這場比賽或辯論中一定會獲勝。 ? 把信息當成假設(shè)，而不是事實 ? 利用中間概括和復(fù)述的方法，在結(jié)束一個話題或一次會面時，進行一些評論，以確認對對方所提觀點的理解程度。我們可以提出一些戰(zhàn)略和策略，作為醫(yī)治“一條道綜合癥”的藥方： ? 把談判議程看成是框架，這些框架的作用是向?qū)Щ蛱崾?，但不必在任何時候都固守這些框架。 ? 經(jīng)常打斷對方的話，以防止對方談一些“無關(guān)”的話題 ? 表現(xiàn)出明顯的灰心或不愿接受對方意見的跡象 導致這種病癥的原因可能是，談判以方對自己的談判能力缺乏信心，或急于在有限的時間內(nèi)完成過多的任務(wù)，因而出現(xiàn)了事先要把一切事情都干脆徹底解決的想法。然后用機械的方式，以很快的速度將這些要點過一遍篩子。這樣，他們就成了沿著一條思維路線形式的火車，不考慮想左或向右轉(zhuǎn)彎，以避開那些在所有的重要談判中都肯定會出現(xiàn)的障礙和陷阱。 全國合同條款 練習 把處理客戶使用的各種談判手段的方法寫在下表中 附件 7 零售商眼中的供應(yīng)商談判策略 ? 供應(yīng)商表現(xiàn)：哭窮 +抱怨零售商的配合 ? 零售商對現(xiàn)象的分析 – 他們（供應(yīng)商）試圖以此將自己處于更有力的地位以彌補自己的不足之處； – 試圖讓零售商感到內(nèi)疚 ? 零售商的應(yīng)付方法 – 他們對我們的職責是否合理 – 是否你澄清的不夠？尋找機會以便澄清； – 以同情的態(tài)度傾聽，但要牢牢堅持自己的利益； – 鑒定自己信心，明確自己的目標，不斷向供應(yīng)商強調(diào)我們?yōu)樗麄儙淼暮锰帯７椒ㄊ菍⒛愕恼鎸嵪敕ú卦诂嵥榈男∈轮? ? 蠶食 – 利用對方壓力在談判后期提出小要求要求對方接受 ? 推導 – 利用零售商談判人員提出的條件推導出荒謬的結(jié)論以迫使對方收回要求 ? 角色分工 – 事先分配紅臉
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