基本零售談判技巧課件(參考版)
2025-01-05 04:45本頁面
【正文】 謝謝觀看 /歡迎下載BY FAITH I MEAN A VISION OF GOOD ONE CHERISHES AND THE ENTHUSIASM THAT PUSHES ONE TO SEEK ITS FULFILLMENT REGARDLESS OF OBSTACLES. BY FAITH I BY FAITH。n 不斷檢查對對方觀點的理解。對零售商的談判中常見的錯誤療法n 在每次談判開始時，弄清相互關系處于什么階段。n 一方比另一方斗志旺盛。他們孤立地看待談判形勢，如果對方看待這場談判的角度與他們不一樣，或者提起過去的交鋒（特別對他們來說是失敗的交鋒），他們會感到很吃驚。n 必要時，利用恫嚇和允諾，以取得達成共識的承諾。n 認識到退讓不一定就能產(chǎn)生好的結局。 療法對零售商的談判中常見的錯誤療法n 如果沖突確實不嚴重，不需要采取治療行動。主要癥狀n 沒有制定談判議程n 雖然提出了問題，但接下來沒有對其進行深入討論n 迅速轉(zhuǎn)到 “更舒服的 ”話題上來n 無條件讓步n 將建議作為 “禮物 ”提出導致這種病癥的原因可能是，談判一方認為問題沒有那么嚴重，不值得重視，或者希望保持一個 “好人 ”的形象。n 在開始討論問題時，多花點精力研究談判議程。n 花更多的時間確定問題的實質(zhì)。n 多進行概述和詮釋，以保證讓對方了解你的觀點。n 在未達成一致意見前，不要結束該話題。造成該病癥的根本原因通常時，在談判開始前，談判者沒有徹底考慮談判的枝節(jié)問題，或者不愿面對由于問題討論過深而可能引起的沖突。主要癥狀n 會談結束前，對已經(jīng)達成一致或討論過的話題不作總結。n 列出一致和分歧的要點。n 耐心聽取對方的意見n 避免陷入 “防御 進攻 ”的螺旋式過程n 遏制想反駁或傷害對方觀點的沖動，即使同意對方論點也不要插話。例如： “你必須接受 ……” 或 “你看來不了解 ……”導致這種癥狀的原因可能在于，事先就認為（受過去經(jīng)驗支配）談判是一場戰(zhàn)斗而不是一種解決問題的方式。對零售商的談判中常見的錯誤非贏即輸綜合癥談判者把談判看成是一場比賽或辯論，認為自己在這場比賽或辯論中一定會獲勝。n 把信息當成假設，而不是事實n 利用中間概括和復述的方法，在結束一個話題或一次會面時，進行一些評論，以確認對對方所提觀點的理解程度。我們可以提出一些戰(zhàn)略和策略，作為醫(yī)治 “一條道綜合癥 ”的藥方：n 把談判議程看成是框架，這些框架的作用是向?qū)Щ蛱崾荆槐卦谌魏螘r候都固守這些框架。n 經(jīng)常打斷對方的話，以防止對方談一些 “無關 ”的話題n 表現(xiàn)出明顯的灰心或不愿接受對方意見的跡象導致這種病癥的原因可能是，談判以方對自己的談判能力缺乏信心，或急于在有限的時間內(nèi)完成過多的任務，因而出現(xiàn)了事先要把一切事情都干脆徹底解決的想法。然后用機械的方式，以很快的速度將這些要點過一遍篩子。這樣，他們就成了沿著一條思維路線形式的火車，不考慮想左或向右轉(zhuǎn)彎，以避開那些在所有的重要談判中都肯定會出現(xiàn)的障礙和陷阱。全國合同條款練習 把處理客戶使用的各種談判手段的方法寫在下表中附件 7零售商眼中的供應商談判策略n 供應商表現(xiàn)：哭窮 +抱怨零售商的配合n 零售商對現(xiàn)象的分析– 他們（供應商）試圖以此將自己處于更有力的地位以彌補自己的不足之處；– 試圖讓零售商感到內(nèi)疚n 零售商的應付方法– 他們對我們的職責是否合理– 是否你澄清的不夠？尋找機會以便澄清；– 以同情的態(tài)度傾聽，但要牢牢堅持自己的利益；– 鑒定自己信心，明確自己的目標，不斷向供應商強調(diào)我們?yōu)樗麄儙淼暮锰?。方法是將你的真實想法藏在瑣碎的小事中n 蠶食– 利用對方壓力在談判后期提出小要求要求對方接受n
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