基本零售談判技巧-免費(fèi)閱讀
【正文】 ? 在談判前和談判中，考慮對(duì)方的優(yōu)先事項(xiàng)和承受的壓力。 ? 利用信息收集技巧，找到能夠達(dá)成一致意見的領(lǐng)域，以及實(shí)現(xiàn)一致的特殊途徑。 ? 多休會(huì)，想一下剛才的討論，考慮下一步的行動(dòng)。 ? 當(dāng)一方試圖總結(jié)時(shí)，另一方反對(duì)，說他（她）從未同意過這些觀點(diǎn)。 主要癥狀： ? 拒絕接受對(duì)方的合理意見、要求和論證 ? 不斷提出批評(píng)意見，進(jìn)行人身攻擊或宣泄感情 ? 不斷提出封閉式問題和誘導(dǎo)性見解，以達(dá)到預(yù)想目的。涉及的要點(diǎn)很多，但都缺乏深度，全然不顧對(duì)方的反應(yīng)。 ? 促銷活動(dòng) – 促銷折扣 – 促銷費(fèi)用： DM(海報(bào) )、特殊陳列（堆頭、 TG、掛網(wǎng)） – 促銷人員進(jìn)場(chǎng)費(fèi) – 付款期 ? 新產(chǎn)品進(jìn)場(chǎng) – 進(jìn)場(chǎng)費(fèi) – 促銷活動(dòng) – 首單免費(fèi) ? 產(chǎn)品進(jìn)新場(chǎng) – 進(jìn)場(chǎng)費(fèi) – 促銷活動(dòng) – 首單免費(fèi) – 特別贊助 – 供貨條件 ? 陳列 – 陳列面 – 陳列面積 談判準(zhǔn)備工作 列出可變因素 ? 列出對(duì)你來(lái)說可以有變化更彈性的要素 ? 列出對(duì)你客戶來(lái)說可以有變化更彈性的要素 ? 在這個(gè)過程中要不斷地問自己這兩個(gè)問題： – 為了解決這個(gè)分歧，你的公司有可能改變 …? – 為了解決這個(gè)分歧，客戶會(huì)接受 … 方面的改變嗎？ ? 問題：哪些要素是可變要素？ 談判準(zhǔn)備工作 尋找替代方案 ? 互換 – 對(duì)原來(lái)的提議做哪些方面的調(diào)整，就可以既滿足客戶扣點(diǎn)的要求， 又使你與經(jīng)銷商得到同等價(jià)值的回報(bào) ? 附加價(jià)值 – 什么樣的可變因素加上去或者修改之后，即使分歧仍沒解決，但在客戶看來(lái)是多了附加價(jià)值？ ? 折衷 – 無(wú)論在價(jià)格、付款方面，或者在其他交易條件方面，與分歧點(diǎn)直接相關(guān)的可變因素，能否相互讓步，共同分擔(dān)一部分的影響？ ? 妥協(xié) – 是否可按客戶的需要修改可變因素，同時(shí)，又不影響其他交易條件？ 談判準(zhǔn)備工作 設(shè)定談判底線 提示：零售商制訂談判目標(biāo)機(jī)理 ? 要求越多，得到越多 ? 對(duì)供應(yīng)商而言，要求 3%+2%+5%比直接要求10%容易得多 ? 對(duì)每個(gè)要求提出一至二個(gè)理由，但 – 理由要明確，讓供應(yīng)商明白你的意思，若有疑問，馬上詢問，避免誤解 – 不要對(duì)每個(gè)要求進(jìn)行過多的解釋，解釋越多理由越薄弱 供應(yīng)商談判基本技巧 ? 降低期望 – 在談判開始時(shí)就不斷降低對(duì)方的期望值 ? 小讓步 – 通過有策略的一系列小讓步達(dá)成談判目標(biāo) ? 逐條討論 – 將大的問題拆解成若干小問題來(lái)解決 ? 以少換多 – 先在小問題上妥協(xié)以換取對(duì)方在大問題上妥協(xié) 供應(yīng)商談判基本技巧 ? 拋磚引玉 – 先提出一些不起眼的要求，目的是獲得更重要的利益。 ? 客戶要求增加一項(xiàng)罰款條例來(lái)確保促銷活動(dòng)能按照協(xié)議日期開始和完成，銷售代表清楚知道不能加入此條款。 開始 結(jié)束 零售商對(duì)利益交換的看法 ? 零售商同樣會(huì)使用以上談到的方法來(lái)培訓(xùn)采購(gòu)談判人員，要點(diǎn)如下： ? 你的行為要以對(duì)方的行動(dòng)作為交換條件； ? 決不要給予，要交換 ? 了解你可以拿什么來(lái)做交易 – 了解對(duì)方的成本 – 了解零售商對(duì)于供應(yīng)商的價(jià)值所在 ? 在交易之前，一定要問問自己： – “如果我付出這些，可以幫助我在談判中贏得什么？” – “這個(gè)代價(jià)是否值得我的付出？” – 對(duì)方所得到的東西對(duì)于他們的價(jià)值所在？ ? 不要做出任何善意的讓步 練習(xí) 根據(jù)下列情形，判斷銷售人員采用了那種談判方案的選擇 ? 一名客戶要求降價(jià) 5%，銷售人員做了有條件的允諾：客戶需要每次的進(jìn)貨量從 100箱增加到 200箱。銷售人員建議，如果客戶同意將每次的訂貨量提高 20%，則答應(yīng)每周送 2次。 ? 1客戶要求更多的店面促銷活動(dòng)，銷售代表表示貨架位置要比原來(lái)增加 30%。這樣，他們就成了沿著一條思維路線形式的火車，不考慮想左或向右轉(zhuǎn)彎，以避開那些在所
教學(xué)課件相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1