代零售客戶(hù)管理-零售產(chǎn)品管理-免費(fèi)閱讀
【正文】 制定好的分銷(xiāo)組合標(biāo)準(zhǔn)可以幫助實(shí)現(xiàn)生產(chǎn)商銷(xiāo)售最大化及控制合理的營(yíng)運(yùn)成本。 滿(mǎn)足消費(fèi)者進(jìn)一步的需求； 實(shí)踐證明，增加了多樣性產(chǎn)品，減少了重復(fù)性產(chǎn)品后： 70%的消費(fèi)者認(rèn)為品種數(shù)增加了 20%的消費(fèi)者認(rèn)為品種數(shù)沒(méi)變 10%的消費(fèi)者認(rèn)為品種數(shù)減少了 高效的產(chǎn)品組合 廣州立白企業(yè)集團(tuán)銷(xiāo)售總公司 產(chǎn)品組合 － 思考：我們的產(chǎn)品怎樣才不會(huì)刪除？ 實(shí)際操作： – 由商品經(jīng)理根據(jù)商店策略確定品類(lèi)角色與策略，如：“目標(biāo)性品類(lèi) /吸引客流為主”； – 定期（每 2～ 3個(gè)月）回顧產(chǎn)品表現(xiàn)，根據(jù)品類(lèi)策略將品類(lèi)銷(xiāo)售額或銷(xiāo)售量后 5％～ 10％的產(chǎn)品抽出； – 考慮以下因素可以酌情保留部分產(chǎn)品： ?新產(chǎn)品、近期供貨問(wèn)題、多樣性產(chǎn)品、市場(chǎng)贏家 廣州立白企業(yè)集團(tuán)銷(xiāo)售總公司 新品進(jìn)場(chǎng) 零售商選擇新產(chǎn)品的考慮 新產(chǎn)品賣(mài)入的流程 新產(chǎn)品快速賣(mài)入的重要性 新產(chǎn)品賣(mài)入 廣州立白企業(yè)集團(tuán)銷(xiāo)售總公司 零售商選擇新產(chǎn)品的考慮 毛利 銷(xiāo)售額 其他考慮 毛利點(diǎn)數(shù) 品類(lèi)發(fā)展?jié)摿? 立白產(chǎn)品 歷史表現(xiàn) 額外利潤(rùn) 新產(chǎn)品促銷(xiāo) 產(chǎn)品獨(dú)特性 新產(chǎn)品補(bǔ)貼 單品銷(xiāo)售額 打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 價(jià)格侵蝕 測(cè)試市場(chǎng)結(jié)果 消費(fèi)者價(jià)值 廣州立白企業(yè)集團(tuán)銷(xiāo)售總公司 毛利 零售商選擇新產(chǎn)品的考慮 毛利 毛利點(diǎn)數(shù) 額外利潤(rùn) 新產(chǎn)品補(bǔ)貼 價(jià)格侵蝕 ?新產(chǎn)品的直接加價(jià)率 ?新產(chǎn)品每月 /每周的毛利率 ?對(duì)整體品類(lèi)的毛利額的影響 ?由于價(jià)格比較，影響毛利的程度 ?新產(chǎn)品是否會(huì)有特殊的支持 ?新產(chǎn)品是否會(huì)帶來(lái)額外的利潤(rùn) 廣州立白企業(yè)集團(tuán)銷(xiāo)售總公司 毛利點(diǎn)數(shù) – 在正常的供貨價(jià)格與零售價(jià)格的基礎(chǔ)上，這個(gè)新產(chǎn)品的加價(jià)率是多少。 零售產(chǎn)品管理 現(xiàn)代零售客戶(hù)管理系列培訓(xùn) 模式推廣科 郭偉領(lǐng) 廣州立白企業(yè)集團(tuán)銷(xiāo)售總公司 講師背景 01年 7月加入立白 04年任西南 KA經(jīng)理 05年任杭州直營(yíng)經(jīng)理 06年任華中模式推廣專(zhuān)員 廣州立白企業(yè)集團(tuán)銷(xiāo)售總公司 目的 通過(guò)對(duì)品類(lèi)角色和策略的介紹，講解新品賣(mài)進(jìn)的方法，加深對(duì)零售商的認(rèn)識(shí)，提高學(xué)員對(duì)產(chǎn)品進(jìn)場(chǎng)、管理的技能。（建議：了解該店相關(guān)品類(lèi)的平均加價(jià)率和標(biāo)志性產(chǎn)品的加價(jià)率） 可以帶來(lái)的額外銷(xiāo)售和利潤(rùn) – 這個(gè)新產(chǎn)品能否為商店帶來(lái)額外增加的銷(xiāo)售和利潤(rùn)，還是蠶食了其他商品的銷(xiāo)售額與利潤(rùn)？（尤其是會(huì)不會(huì)影響商店自有品牌的銷(xiāo)售） 毛利 零售商選擇新產(chǎn)品的考慮 廣州立白企業(yè)集團(tuán)銷(xiāo)售總公司 價(jià)格侵蝕 – 一旦我們（零售商）接受了這個(gè)產(chǎn)品，而其他零售商業(yè)在銷(xiāo)售這種產(chǎn)品，由于價(jià)格比較而產(chǎn)生的降價(jià)會(huì)多大程度影響加價(jià)率和利潤(rùn)？ 新產(chǎn)品補(bǔ)貼 – 新產(chǎn)品推出時(shí)是否會(huì)有針對(duì)回款期，特殊促銷(xiāo)經(jīng)費(fèi)等方面的支持？會(huì)對(duì)價(jià)格有多大的影響？有哪些是單獨(dú)只為我店（零售商）提供的？ 毛利 零售商選擇新產(chǎn)品的考慮 廣州立白企業(yè)集團(tuán)銷(xiāo)售總公司 銷(xiāo)售額 零售商選擇新產(chǎn)品的考慮 ?是否有消費(fèi)者調(diào)查結(jié)果 ?是否有測(cè)試市場(chǎng)結(jié)果 ?次品類(lèi)產(chǎn)品長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的潛力 ?單品銷(xiāo)售額是否足夠大 ?新產(chǎn)品推出時(shí)是否有促銷(xiāo) ?新產(chǎn)品是否有廣告支持 銷(xiāo)售額 品類(lèi)發(fā)展?jié)摿? 新產(chǎn)品促銷(xiāo) 單品銷(xiāo)售額 測(cè)試市場(chǎng)結(jié)果 廣州立白企業(yè)集團(tuán)銷(xiāo)售總公司 品類(lèi)發(fā)展?jié)摿? – 同其他品類(lèi)相比，投資在這個(gè)新品所屬的品類(lèi)是否有更大的獲利潛力？（零售商是否愿意繼續(xù)投資在這一品類(lèi)產(chǎn)品上） 單品銷(xiāo)售額 – 如果將這一產(chǎn)品列為常規(guī)項(xiàng)目，是否它能夠?yàn)樯痰陰?lái)足夠大的銷(xiāo)量？（建議：了解商店該品類(lèi)單品銷(xiāo)售基準(zhǔn)線(xiàn)，并同其進(jìn)行比較） 銷(xiāo)售額 零售商選擇新產(chǎn)品的考慮 廣州立白企業(yè)集團(tuán)銷(xiāo)售總公司 測(cè)試市場(chǎng)結(jié)果 – 供應(yīng)商能否提供在其他市場(chǎng)的產(chǎn)品推出測(cè)試結(jié)果？這些結(jié)果能否表明該產(chǎn)品在我們的零售店里也取得較好的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。 制定分銷(xiāo)組合標(biāo)準(zhǔn)時(shí)應(yīng)考慮的因素 – 商店的購(gòu)買(mǎi)者類(lèi)型，歷史銷(xiāo)售數(shù)據(jù)，產(chǎn)品周轉(zhuǎn)速度及庫(kù)存天數(shù)，生產(chǎn)商的策略，生產(chǎn)上的有效供貨能力及成本。 供應(yīng)商 零售商重點(diǎn)關(guān)
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