代零售客戶管理-零售產(chǎn)品管理-展示頁
2025-01-26 21:22本頁面
【正文】 均加價率和標(biāo)志性產(chǎn)品的加價率） 可以帶來的額外銷售和利潤 – 這個新產(chǎn)品能否為商店帶來額外增加的銷售和利潤，還是蠶食了其他商品的銷售額與利潤？（尤其是會不會影響商店自有品牌的銷售） 毛利 零售商選擇新產(chǎn)品的考慮 廣州立白企業(yè)集團(tuán)銷售總公司 價格侵蝕 – 一旦我們（零售商）接受了這個產(chǎn)品，而其他零售商業(yè)在銷售這種產(chǎn)品，由于價格比較而產(chǎn)生的降價會多大程度影響加價率和利潤？ 新產(chǎn)品補(bǔ)貼 – 新產(chǎn)品推出時是否會有針對回款期，特殊促銷經(jīng)費(fèi)等方面的支持？會對價格有多大的影響？有哪些是單獨(dú)只為我店（零售商）提供的？ 毛利 零售商選擇新產(chǎn)品的考慮 廣州立白企業(yè)集團(tuán)銷售總公司 銷售額 零售商選擇新產(chǎn)品的考慮 ?是否有消費(fèi)者調(diào)查結(jié)果 ?是否有測試市場結(jié)果 ?次品類產(chǎn)品長遠(yuǎn)發(fā)展的潛力 ?單品銷售額是否足夠大 ?新產(chǎn)品推出時是否有促銷 ?新產(chǎn)品是否有廣告支持 銷售額 品類發(fā)展?jié)摿? 新產(chǎn)品促銷 單品銷售額 測試市場結(jié)果 廣州立白企業(yè)集團(tuán)銷售總公司 品類發(fā)展?jié)摿? – 同其他品類相比，投資在這個新品所屬的品類是否有更大的獲利潛力？（零售商是否愿意繼續(xù)投資在這一品類產(chǎn)品上） 單品銷售額 – 如果將這一產(chǎn)品列為常規(guī)項(xiàng)目，是否它能夠?yàn)樯痰陰碜銐虼蟮匿N量？（建議：了解商店該品類單品銷售基準(zhǔn)線，并同其進(jìn)行比較） 銷售額 零售商選擇新產(chǎn)品的考慮 廣州立白企業(yè)集團(tuán)銷售總公司 測試市場結(jié)果 – 供應(yīng)商能否提供在其他市場的產(chǎn)品推出測試結(jié)果？這些結(jié)果能否表明該產(chǎn)品在我們的零售店里也取得較好的銷售業(yè)績。 廣州立白企業(yè)集團(tuán)銷售總公司 為 什 么 要 優(yōu) 化 產(chǎn)品組合 ? ? 商場的資源有限，不可能經(jīng)營所有市面上的產(chǎn)品； ? 商場因其所處位置、面積、目標(biāo)消費(fèi)群等的差異，亦無需經(jīng)營所有產(chǎn)品； ? 品類內(nèi)部存在許多重疊，而單品的市場份額卻不同 產(chǎn)品組合 廣州立白企業(yè)集團(tuán)銷售總公司 重復(fù)性產(chǎn)品 ：功能及賣點(diǎn)類似，銷售不突出，貢獻(xiàn)小，占資源 多樣性產(chǎn)品 ：建立品類的多樣性 。 但每個品類都應(yīng)為商場經(jīng)營做出最大程度的貢獻(xiàn)。 廣州立白企業(yè)集團(tuán)銷售總公司 角色 產(chǎn)品組合 貨架安排 定價 促銷 目標(biāo)性的 所有的規(guī)格 品類的細(xì)分 品牌 規(guī)格 最佳的、最大貨架，保證足夠的貨架庫存 領(lǐng)導(dǎo)性 的價格，最好的價值 高頻率 多種方式 常規(guī)性的 選擇品牌 品類的細(xì)分 主要的品牌 主要的規(guī)格 好的貨架位置，足夠的貨架庫存 主要的品牌規(guī)格與競爭對手一樣（ 競 爭 性 ） 一般頻率 多種方式 偶然性的 /季節(jié)性的 季節(jié)性品牌 品類的細(xì)分 適當(dāng)?shù)呢浖芸臻g，足夠的貨架庫存 與競爭對手價格接近 按季節(jié) /時間需要 多種方式 便利性的 選擇品牌 主要的品牌 主要的規(guī)格 適當(dāng)?shù)呢浖芸臻g，足夠的貨架庫存 非煽動性價格 較少促銷 品類角色的策略 廣州立白企業(yè)集團(tuán)銷售總公司 高效品類組合策略 品 類 管 理策 略 提 高 客 流 量 增 加 交 易 金 額 利 潤 貢 獻(xiàn) 匯 集 現(xiàn) 金 刺 激 額 外 消 費(fèi) 建 立 商 店 特 有 形 象 品 類 策 略 特 征 高 市 場 占 有 率、 銷 售 率、 購 買 率 刺 激 沖 動 性 購 買 高 毛 利 和 周 轉(zhuǎn) 高 周 轉(zhuǎn)、 高 值 及 必 須 的 品 類 沖 動 性 /季 節(jié) 性 / 生 活 高 格 調(diào) 的 品 類 新 奇、新 鮮 而 特 別 的 產(chǎn) 品 高效品類組合策略 品類策略 目標(biāo) 對銷售的影響 對利潤的影響 帶來客流量 增加市場占有率和商 店人流量 增加銷售 維
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