代零售客戶管理-零售產(chǎn)品管理(參考版)
2025-01-22 21:22本頁面
【正文】 如何強調(diào)正確包裝的作用都是不過分的。 制定分銷組合標準時應考慮的因素 – 商店的購買者類型，歷史銷售數(shù)據(jù)，產(chǎn)品周轉(zhuǎn)速度及庫存天數(shù)，生產(chǎn)商的策略，生產(chǎn)上的有效供貨能力及成本。 供應商 零售商重點關注因素 產(chǎn)品 – 產(chǎn)品表現(xiàn)及新功能 – 性能價格比 – 消費者測試 – 盈利能力 – 銷量潛力 市場支持 – 媒體投入 – 樣品派發(fā) /消費者試用活動 – 消費者教育 – 公關活動 /專業(yè)協(xié)會認可 零售商重點關注因素 店內(nèi)推廣活動 – 店內(nèi)促銷 – 店內(nèi)演示 /店內(nèi)廣告 – 助銷 – 陳列基金 品類 – 品類角色 – 品類規(guī)模 – 品類盈利能力 零售商重點關注因素 供應商 – 生產(chǎn)商過往三個月店內(nèi)銷售業(yè)績 – (相關 ) 該品牌 過往三個月店內(nèi)銷售業(yè)績 – 生產(chǎn)商分銷新品的能力 – 付款期 零售商重點關注因素 供應商的激勵機制 實施部門 A 優(yōu)秀供應商 B 合格供應商 C 需培訓 供應商 D 不合格 供應商 促銷支持 采購部 優(yōu)先考慮 正?？紤] 引導營銷 目標： 3個月內(nèi)待引進同類可替代新供應商即退場 提前 1個月下退場通知書 新品引進 采購部 優(yōu)先考慮 正?？紤] 嚴格把關 陳列位置 采購 /門店 好位置范圍大 正常位置 稍差 通道費用 采購部 適當減免 正常標準 加收 信息分享 信息部 開放適當數(shù)據(jù) 少量開放 不分享 訂單數(shù)量 門店（庫存管理部） 適當加大 正常訂單 控制訂單 收退換貨 配送中心 收貨部門 優(yōu)先考慮 正常流程 正常流程 貨款支付 采購部 / 財務部 晉級 正常支付 嚴格把關 可以延付 退場后 6個月查實支付 案例分析 “會員制商店” 選擇新產(chǎn)品的標準 會員店的考慮 會員店的期望 ?質(zhì)量 ?品牌 ?物有所值 ?大批量 ?價格 ?包裝 ?店內(nèi)勞動 ?類似商品 ?“自我銷售”產(chǎn)品 ?市場份額 ?此產(chǎn)品質(zhì)量是否好 ?此產(chǎn)品是否為知名產(chǎn)品，信譽可靠 ?有毛利，但價格也有競爭力 ?是否高周轉(zhuǎn)的產(chǎn)品 ?價格與相應的銷售成本是合理的 ?大包裝，方便包裝 ?是否能減低店內(nèi)運作成本 ?在商店里是否已經(jīng)有同類產(chǎn)品 ?是否在無人幫助的情況下順利銷售 ?能否幫助會員店提高整體銷售額 廣州立白企業(yè)集團銷售總公司 案例分析 “沃爾瑪購物廣場”選擇新品的標準 沃爾瑪?shù)目紤] 沃爾瑪?shù)钠谕? ?質(zhì)量 ?品牌 ?客流量 ?價格 ?品類的角色 ?貨架陳列 ?趨勢或時尚 ?媒體支持 ?“沃爾瑪”產(chǎn)品 ?市場份額 ?此產(chǎn)品質(zhì)量是否好 ?此產(chǎn)品是否為知名產(chǎn)品，信譽可靠 ?此產(chǎn)品能否吸引消費者，增加每次購買量 ?價格與相應的銷售成本是合理的 ?是沖動性購買產(chǎn)品，還是其它類型產(chǎn)品 ?是否符合沃爾瑪?shù)呢浖荜惲杏媱澓头绞? ?新產(chǎn)品是否代表了趨勢或時尚 ?新產(chǎn)品是否有媒體支持 ?新產(chǎn)品是否特別為沃爾瑪準備的 ?是否能幫助沃爾瑪提高整體市場份額 廣州立白企業(yè)集團銷售總公司 新產(chǎn)品賣入的流程和工具 內(nèi)部準備 ?新產(chǎn)品樣品 ?新產(chǎn)品價格表 ?新產(chǎn)品促銷計劃 ?新產(chǎn)品銷量預測 ?新產(chǎn)品毛利預測 ?新產(chǎn)品貨架建議 ?新產(chǎn)品助銷工具 ?市場分析數(shù)據(jù) ?過往新產(chǎn)品數(shù)據(jù) ?新產(chǎn)品媒體支持 與采購交流 ?新產(chǎn)品樣品展示 ?新產(chǎn)品價格表 ?對客戶的利益 ?整體推廣計劃 ?市場數(shù)據(jù)分析 ?解決客戶異議 與門店交流 ?新產(chǎn)品訂單準備 ?新產(chǎn)品貨架位置 ?新產(chǎn)品店內(nèi)宣傳 ?新產(chǎn)品門店送貨 ?新產(chǎn)品促銷準備 ?促銷人員培訓 廣州立白企業(yè)集團銷售總公司 ?新產(chǎn)品賣入應提前 40天提交產(chǎn)品信息 ?資料包括樣品或設計 /條形碼 /外觀尺寸及規(guī)格 案例分析 “沃爾瑪購物廣場”新產(chǎn)品
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