【正文】 市場支持 164。 但每個品類都應(yīng)為商場經(jīng)營做出最大程度的貢獻(xiàn)。如何強調(diào)正確包裝的作用都是不過分的。 廣州立白企業(yè)集團(tuán)銷售總公司 角色 產(chǎn)品組合 貨架安排 定價 促銷 目標(biāo)性的 所有的規(guī)格 品類的細(xì)分 品牌 規(guī)格 最佳的、最大貨架，保證足夠的貨架庫存 領(lǐng)導(dǎo)性 的價格，最好的價值 高頻率 多種方式 常規(guī)性的 選擇品牌 品類的細(xì)分 主要的品牌 主要的規(guī)格 好的貨架位置，足夠的貨架庫存 主要的品牌規(guī)格與競爭對手一樣（ 競 爭 性 ） 一般頻率 多種方式 偶然性的 /季節(jié)性的 季節(jié)性品牌 品類的細(xì)分 適當(dāng)?shù)呢浖芸臻g，足夠的貨架庫存 與競爭對手價格接近 按季節(jié) /時間需要 多種方式 便利性的 選擇品牌 主要的品牌 主要的規(guī)格 適當(dāng)?shù)呢浖芸臻g，足夠的貨架庫存 非煽動性價格 較少促銷 品類角色的策略 廣州立白企業(yè)集團(tuán)銷售總公司 高效品類組合策略 品 類 管 理策 略 提 高 客 流 量 增 加 交 易 金 額 利 潤 貢 獻(xiàn) 匯 集 現(xiàn) 金 刺 激 額 外 消 費 建 立 商 店 特 有 形 象 品 類 策 略 特 征 高 市 場 占 有 率、 銷 售 率、 購 買 率 刺 激 沖 動 性 購 買 高 毛 利 和 周 轉(zhuǎn) 高 周 轉(zhuǎn)、 高 值 及 必 須 的 品 類 沖 動 性 /季 節(jié) 性 / 生 活 高 格 調(diào) 的 品 類 新 奇、新 鮮 而 特 別 的 產(chǎn) 品 高效品類組合策略 品類策略 目標(biāo) 對銷售的影響 對利潤的影響 帶來客流量 增加市場占有率和商 店人流量 增加銷售 維持毛利水平 提高利潤 增加或維持利潤水平 維持或增加銷售 維持或提高現(xiàn)有毛 利水平 增加購買量 通過提高一次購買量 增加客單價 增加一次購買量 提高一次購買的毛 利水平 增強商店形象 在平均或略高利潤率水平提高商品多樣性 維持或增加銷售 保持不變 增加現(xiàn)金流 增加流動資金 增加銷售 低于平均毛利率， 維持毛利水平 廣州立白企業(yè)集團(tuán)銷售總公司 零售商導(dǎo)向品類角色 高 銷售額 毛利百分比 低 低 高 待救傷殘 維持觀望 提款機(jī)器 受壓潛力 客流招牌 營業(yè)旗艦 廣州立白企業(yè)集團(tuán)銷售總公司 各種角色對零售商的重要性 作用 舉例 重要性 營業(yè)旗艦 面包，生鮮，護(hù)膚品 利潤可觀，對銷售額和利潤貢獻(xiàn)巨大 客流招牌 麥片，洗衣粉，洗發(fā)水，衛(wèi)生紙 吸引客流，保持銷售量 提款機(jī)器 酸奶，調(diào)味品 對客流招牌商品進(jìn)行補償 受壓潛力 餅干，面巾紙，散裝巧克力 受到來自其它商業(yè)形式或本類商業(yè)內(nèi)的競爭，要求零售商要么鞏固地位，要么成為主要的便利供應(yīng)商 維持觀望 大米，寵物用品，袋泡茶 較小品類，可能代表了真正的成長機(jī)會 待救傷殘 小食品，果醬 能提高增加利潤的機(jī)會 廣州立白企業(yè)集團(tuán)銷售總公司 品類角色的比例 按照消費者導(dǎo)向角色劃分： – 目標(biāo)性品類 510%品類 – 常規(guī)性品類 6070%品類 – 季節(jié)性偶然性 1520%品類 – 便利性 5%品類 廣州立白企業(yè)集團(tuán)銷售總公司 多品類組合分析 每個商場都有很多品類，每個品類都有各自的特點。 品類 164。（建議：準(zhǔn)備消費者調(diào)查或測試市場結(jié)果） 銷售額 零售商選擇新產(chǎn)品的考慮 廣州立白企業(yè)集團(tuán)銷售總公司 其他考慮 零售商選擇新產(chǎn)品的考慮 ?新產(chǎn)品是否符合我們的商店 ?新產(chǎn)品是否獨特，能帶來賣點 ?對消費者而言，是否物有所值 ?liby