代零售客戶管理-零售產(chǎn)品管理-閱讀頁
2025-01-30 21:22本頁面
【正文】 合，通過各種品類執(zhí)行各自的角色來產(chǎn)生能滿足整體財(cái)務(wù)目標(biāo)的利潤和銷售額。 滿足消費(fèi)者進(jìn)一步的需求； 實(shí)踐證明，增加了多樣性產(chǎn)品，減少了重復(fù)性產(chǎn)品后： 70%的消費(fèi)者認(rèn)為品種數(shù)增加了 20%的消費(fèi)者認(rèn)為品種數(shù)沒變 10%的消費(fèi)者認(rèn)為品種數(shù)減少了 高效的產(chǎn)品組合 廣州立白企業(yè)集團(tuán)銷售總公司 產(chǎn)品組合 － 思考：我們的產(chǎn)品怎樣才不會(huì)刪除？ 實(shí)際操作： – 由商品經(jīng)理根據(jù)商店策略確定品類角色與策略，如：“目標(biāo)性品類 /吸引客流為主”； – 定期（每 2～ 3個(gè)月）回顧產(chǎn)品表現(xiàn)，根據(jù)品類策略將品類銷售額或銷售量后 5％～ 10％的產(chǎn)品抽出； – 考慮以下因素可以酌情保留部分產(chǎn)品： ?新產(chǎn)品、近期供貨問題、多樣性產(chǎn)品、市場贏家 廣州立白企業(yè)集團(tuán)銷售總公司 新品進(jìn)場 零售商選擇新產(chǎn)品的考慮 新產(chǎn)品賣入的流程 新產(chǎn)品快速賣入的重要性 新產(chǎn)品賣入 廣州立白企業(yè)集團(tuán)銷售總公司 零售商選擇新產(chǎn)品的考慮 毛利 銷售額 其他考慮 毛利點(diǎn)數(shù) 品類發(fā)展?jié)摿? 立白產(chǎn)品 歷史表現(xiàn) 額外利潤 新產(chǎn)品促銷 產(chǎn)品獨(dú)特性 新產(chǎn)品補(bǔ)貼 單品銷售額 打擊競爭對(duì)手 價(jià)格侵蝕 測試市場結(jié)果 消費(fèi)者價(jià)值 廣州立白企業(yè)集團(tuán)銷售總公司 毛利 零售商選擇新產(chǎn)品的考慮 毛利 毛利點(diǎn)數(shù) 額外利潤 新產(chǎn)品補(bǔ)貼 價(jià)格侵蝕 ?新產(chǎn)品的直接加價(jià)率 ?新產(chǎn)品每月 /每周的毛利率 ?對(duì)整體品類的毛利額的影響 ?由于價(jià)格比較，影響毛利的程度 ?新產(chǎn)品是否會(huì)有特殊的支持 ?新產(chǎn)品是否會(huì)帶來額外的利潤 廣州立白企業(yè)集團(tuán)銷售總公司 毛利點(diǎn)數(shù) – 在正常的供貨價(jià)格與零售價(jià)格的基礎(chǔ)上，這個(gè)新產(chǎn)品的加價(jià)率是多少。（建議：準(zhǔn)備消費(fèi)者調(diào)查或測試市場結(jié)果） 銷售額 零售商選擇新產(chǎn)品的考慮 廣州立白企業(yè)集團(tuán)銷售總公司 其他考慮 零售商選擇新產(chǎn)品的考慮 ?新產(chǎn)品是否符合我們的商店 ?新產(chǎn)品是否獨(dú)特，能帶來賣點(diǎn) ?對(duì)消費(fèi)者而言，是否物有所值 ?liby歷史新產(chǎn)品成績?nèi)绾? ?與競爭對(duì)手比，上架速度是否快 其他考慮 立白產(chǎn)品 歷史表現(xiàn) 產(chǎn)品獨(dú)特性 打擊競爭對(duì)手 消費(fèi)者價(jià)值 廣州立白企業(yè)集團(tuán)銷售總公司 生產(chǎn)上推出新產(chǎn)品的歷史表現(xiàn) – 這家供應(yīng)商以前所推出新產(chǎn)品的店內(nèi)表現(xiàn)怎么樣？他們的其他產(chǎn)品怎么樣？（建議：采用新品記分卡） 獨(dú)特性 – 這個(gè)新品在創(chuàng)新性，質(zhì)量，包裝等方面與我們現(xiàn)有其他產(chǎn)品有什么不同？（我們需要一些獨(dú)到的產(chǎn)品去體現(xiàn)商店的形象） 消費(fèi)者價(jià)值 – 同類似的產(chǎn)品比較，這個(gè)新品在質(zhì)量、零售價(jià)格及為消費(fèi)者帶來的價(jià)值上看有什么區(qū)別？（我們希望消費(fèi)者在我們的商店買到物有所值的產(chǎn)品） 其他考慮 零售商選擇新產(chǎn)品的考慮 廣州立白企業(yè)集團(tuán)銷售總公司 5個(gè) 主要部分 : 164。 市場支持 164。 品類 164。制定好的分銷組合標(biāo)準(zhǔn)可以幫助實(shí)現(xiàn)生產(chǎn)商銷售最大化及控制合理的營運(yùn)成本。 廣州立白企業(yè)集團(tuán)銷售總公司 分銷組合管理 設(shè)定統(tǒng)一的分銷組合標(biāo)準(zhǔn) 不同類型的零售客戶需要不同的分銷組合標(biāo)準(zhǔn) 分銷組合標(biāo)準(zhǔn)包括 – 產(chǎn)品規(guī)格 – 產(chǎn)品包裝 – 具體陳列方式 – 建議零售價(jià)格 廣州立白企業(yè)集團(tuán)銷售總公司 產(chǎn)品選擇標(biāo)準(zhǔn) 正確的季節(jié)，并且盡早提供這些產(chǎn)品，讓我們成為第一銷售該產(chǎn)品的客戶！ 正確的地域 新的與不同的 常變常新，創(chuàng)造購買狂潮 重視優(yōu)質(zhì)品牌產(chǎn)品 正確的包裝。不僅僅要考慮產(chǎn)品的包裝，也要想一想地臺(tái)板，更好的貨架陳列包裝，更好的產(chǎn)品外包裝箱？ 廣州立白企業(yè)集團(tuán)銷售總公司 總結(jié) 本節(jié)主要內(nèi)容 – 品類的角色 – 品類的策略 – 零售商選擇新產(chǎn)品的考慮 – 新品進(jìn)場的流程 – 零售商產(chǎn)生訂單的原理 – 零售商對(duì)分銷組合的要求 思考： – 零售商選擇產(chǎn)品時(shí)考慮的主要因素給我們有什么啟示？ – 作為銷售人員，我們?nèi)绾翁岣叻?wù)水平？ 廣州立白企業(yè)集團(tuán)銷售總公司 演講完畢，謝謝觀看！
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