【正文】 n 市場缺乏熱點(diǎn)，消費(fèi)需求明顯斷層。216。低于 15%的顧客因?qū)ζ髽I(yè)的某類特定商品不滿而離開216。 2, 人海促銷n 對小型區(qū)域市場輪流促銷，以銷促、人員推廣來和消費(fèi)者直接互動(dòng)溝通。與神州數(shù)碼規(guī)范的財(cái)務(wù)運(yùn)作相差太遠(yuǎn)。農(nóng)村蚊蟲多，這個(gè)產(chǎn)品就容易推廣。 渠道決策層應(yīng)將渠道優(yōu)惠政策盡可能向他們傾斜。盡管它花了好幾百萬美元才建立起了這個(gè)全新的網(wǎng)絡(luò)，但它已經(jīng)號(hào)準(zhǔn)了豪華汽車市場的脈搏 —— 豪華汽車的購買者知道他們購買的是更好的東西，而有別于一般的消費(fèi)者。第六章 渠道策略第一節(jié) ,渠道選擇第二節(jié) ,對零售終端的管理第三節(jié) ,對渠道客戶的管理第四節(jié) ,零售業(yè)態(tài)分析一一 , 渠道種類渠道種類二二 , 主要渠道特點(diǎn)主要渠道特點(diǎn)三三 , 渠道和產(chǎn)品的匹配渠道和產(chǎn)品的匹配四四 , 渠道選擇的誤區(qū)渠道選擇的誤區(qū)一 , 渠道種類1, 按有無中間商 (3類 )。二 ,主要渠道的特點(diǎn)n 1,長渠道n 優(yōu)點(diǎn)及適用范圍市場覆蓋面廣；廠家可以將中間商的優(yōu)勢轉(zhuǎn)化為自己的優(yōu)勢；一般消費(fèi)品銷售較為適宜；減輕廠家費(fèi)用壓力。力爭上游者經(jīng)常會(huì)為渠道提供合理化建議，是渠道創(chuàng)新者。把每個(gè)村的村長發(fā)展成我們?nèi)菀淄茝V?！?四 , 渠道選擇的誤區(qū)n1,自建網(wǎng)絡(luò)要比利用中間商好自建網(wǎng)絡(luò)要比利用中間商好 　　 ①① 好控制嗎？好控制嗎？ 　　 ②② 好指揮嗎？好指揮嗎？ ③ 安全嗎？安全嗎？ “ 虧總部，肥個(gè)虧總部，肥個(gè)人人 ””n 2, 中間商數(shù)量越多越好中間商數(shù)量越多越好 　　　　 ①① 市場狹小市場狹小　　　　 ②② 渠道政策難以統(tǒng)一；渠道政策難以統(tǒng)一； 　　　　 ③③ 服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)難以規(guī)范。中國中小城市的消費(fèi)者對以促銷人員為媒介的互動(dòng)式溝通很容易接受。高于 65%的顧客是由于賣方員工的態(tài)度冷漠 , 使顧客對受接待的方式不滿而離開制定服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)制定服務(wù)標(biāo)準(zhǔn) —————— 有效管理的法寶有效管理的法寶（你能衡量的，就是你能管理的）（你能衡量的，就是你能管理的）? 籠統(tǒng)的質(zhì)量要求不能作為標(biāo)準(zhǔn)每人對籠統(tǒng)的質(zhì)量要求都有不同的解釋?！?踢皮球 ” —— 對顧客的問題不積極解決，而是讓顧客去找公司的其他部門，顧客常常被支使得疲憊不堪，然而，問題仍是得不到徹底解決。2, 連鎖超級(jí)市場n 中國連鎖超市 :n 發(fā)展速度快、地區(qū)分布廣 。n 不同商業(yè)業(yè)態(tài)競相擠占市場份額 。頑固于公司規(guī)定 —— 把 “ 公司規(guī)定 ” 凌駕于顧客滿意之上，不愿為顧客著想而作出任何 “ 例外 ” 的決定。低于 10%的顧客因更喜歡競爭對手的商品價(jià)格而離開216。終端人員的 “ 口 ” 媒體，是見效最快、最容易核算成本、操作最簡單的媒體之一。與神州數(shù)碼規(guī)范的財(cái)務(wù)運(yùn)作相差太遠(yuǎn)。農(nóng)村蚊蟲多，這個(gè)產(chǎn)品就網(wǎng)絡(luò)的產(chǎn)品。嚴(yán)格遵守渠道政策與規(guī)則；不易獲得渠道的主要資源；與渠道領(lǐng)袖談判能力較弱。案例二：本田n 1987年，本田公司作出了一個(gè)決定：通過新的銷售網(wǎng)絡(luò)來銷售它的新品牌 “ 雅閣 ” ，而非利用現(xiàn)有的渠道。2, 按長度 (4類 )。n 缺點(diǎn)及基本要求廠家對渠道的控制程度較低；增加了服務(wù)水平的差異性；加大了對中間商進(jìn)行協(xié)調(diào)的工作量。④ 拾遺補(bǔ)缺者 　渠道中也存在大量散戶，數(shù)量眾多；無權(quán)參與渠道決策；缺乏參與熱情；經(jīng)銷小批量商品；承擔(dān)邊緣市場分銷任務(wù)；談判能力最弱；能夠遵守渠道規(guī)則。把每個(gè)村的村長發(fā)展成我們產(chǎn)品的推銷員。服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)難以規(guī)范。3, 營銷費(fèi)用支出中終端占絕對大頭n對快速消費(fèi)品終端占 80％，廣告占 20％，當(dāng)然根據(jù)產(chǎn)品特性、市場成熟程度、企業(yè)營銷模式等而有所變化。 例如：對友善待客的解釋。企業(yè)和經(jīng)銷商如何互動(dòng)n雙方根據(jù)合同相互支持、約束，通雙方根據(jù)合同相互支持、約束，通過鋪貨率、開戶率、配送力度、促過鋪貨率、開戶率、配送力度、促銷執(zhí)行效果、銷售獎(jiǎng)勵(lì)、守區(qū)銷售銷執(zhí)行效果、銷售