渠道策略與零售管理(文件)
【正文】 問題零售店的商圈與選址n 商圈：核心商圈、次級商圈、邊緣商圈n 顧客：居住人口，工作人口，流動人口n 零售引力法則 又稱里利法則，即確定商圈要考慮人口和距 離兩個變量，由最臨近商圈的人口和里程距離共同發(fā)揮作用n 飽和理論n 通過計算零售商業(yè)市場飽和系數(shù)，達到測定特定商圈內(nèi)某類商品銷售的飽和程度，幫助新設商店了解某個地區(qū)內(nèi)同行業(yè)過度或不足商品采購策略n 不同階段的采購n 不同市場條件的采購n 經(jīng)濟訂貨批量n 進貨渠道n 組織訂貨方式n 采購合同零售促銷管理n 促銷與顧客購買行為n 零售廣告促銷n 零售 SPn 零售公關促銷n 評估促銷效果謝 謝三月 2118:55:4418:5518:55三月 21三月 2118:55 18:5518:55:44三月 21三月2118:55:442023/3/10 星期三 18:55:44謝謝觀看 /歡迎下載BY FAITH I MEAN A VISION OF GOOD ONE CHERISHES AND THE ENTHUSIASM THAT PUSHES ONE TO SEEK ITS FULFILLMENT REGARDLESS OF OBSTACLES. BY FAITH I BY FAITH。謀求規(guī)模效益。2, 連鎖超級市場n 中國連鎖超市 :n 發(fā)展速度快、地區(qū)分布廣 。n 因此，零售機構(gòu)大體經(jīng)歷三個發(fā)展階段：第一 , 以經(jīng)營盡可能多的品種為主導的階段第二 , 加深專業(yè)化程度，各具特色的階段第三 , 回歸到機構(gòu)大、經(jīng)營品種多的階段4, 手風琴理論 這一理論認為，零售的發(fā)展和演進可由商品組合的從寬到窄、再從窄到寬的變化解釋，而商品組合的擴大或縮窄反映不同時期的市場需求和競爭格局的變化5,生命周期理論n 創(chuàng)新階段n 加速發(fā)展階段n 成熟階段n 衰退階段n 零售機構(gòu)象他們銷售的商品和服務一樣，存在著創(chuàng)新、快速成長、成熟和衰退二、零售業(yè)態(tài)分析 1,百貨商店n 我國百貨商場的問題 :n 經(jīng)濟效益 (毛利率 )日益下滑 。2,商品攀比理論 與輪轉(zhuǎn)原理集中于產(chǎn)品品質(zhì)、價位和服務方面的戰(zhàn)略變化不同，商品攀比說明零售商增加其商品組合寬度的規(guī)律。零售輪轉(zhuǎn)理論的四個前提：n 市場存在大量的價格敏感型購物者 ?！?踢皮球 ” —— 對顧客的問題不積極解決，而是讓顧客去找公司的其他部門，顧客常常被支使得疲憊不堪，然而，問題仍是得不到徹底解決。機械的服務 —— 對所有顧客都一成不變的，機械的服務模式，不能使顧客感到一絲真誠、溫暖與個人關懷。冷若冰霜 —— 那種將對顧客的厭煩、不耐、甚至敵意清清楚楚地寫在臉上的惡劣的服務態(tài)度。籠統(tǒng)的服務質(zhì)量要求籠統(tǒng)的服務質(zhì)量要求 具體的質(zhì)量標準具體的質(zhì)量標準? 快速接聽電話? 及時回復顧客電話? 待客態(tài)度要專注? 對遇到質(zhì)量問題的顧客表示理解與同情? 樂于對顧客提供個人幫助? 工作時衣著得體鈴響三聲之內(nèi)接聽24小時內(nèi)回復電話在顧客走近你 5秒鐘內(nèi)平視顧客向遇到質(zhì)量問題的顧客道歉樂意把你的名字、電話號碼告訴顧客接待顧客需扎領帶客戶并非都是一樣重要的客戶并非都是一樣重要的狗類客戶 麻煩客戶雞肋客戶 星級客戶要求復雜程度利潤貢獻大小大小復雜簡單客戶服務中的七大過失客戶服務中的七大過失216。高于 65%的顧客是由于賣方員工的態(tài)度冷漠 , 使顧客對受接待的方式不滿而離開制定服務標準制定服務標準 —————— 有效管理的法寶有效管理的法寶（你能衡量的，就是你能管理的）（你能衡量的，就是你能管理的）? 籠統(tǒng)的質(zhì)量要求不能作為標準每人對籠統(tǒng)的質(zhì)量要求都有不同的解釋?？蛻魹楹我撑芽蛻魹楹我撑??216。216。不滿而不投訴的顧客 80
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