渠道策略與零售管理(文件)
【正文】 問題零售店的商圈與選址n 商圈：核心商圈、次級商圈、邊緣商圈n 顧客：居住人口，工作人口，流動(dòng)人口n 零售引力法則 又稱里利法則，即確定商圈要考慮人口和距 離兩個(gè)變量，由最臨近商圈的人口和里程距離共同發(fā)揮作用n 飽和理論n 通過計(jì)算零售商業(yè)市場飽和系數(shù)，達(dá)到測定特定商圈內(nèi)某類商品銷售的飽和程度，幫助新設(shè)商店了解某個(gè)地區(qū)內(nèi)同行業(yè)過度或不足商品采購策略n 不同階段的采購n 不同市場條件的采購n 經(jīng)濟(jì)訂貨批量n 進(jìn)貨渠道n 組織訂貨方式n 采購合同零售促銷管理n 促銷與顧客購買行為n 零售廣告促銷n 零售 SPn 零售公關(guān)促銷n 評估促銷效果謝 謝三月 2118:55:4418:5518:55三月 21三月 2118:55 18:5518:55:44三月 21三月2118:55:442023/3/10 星期三 18:55:44謝謝觀看 /歡迎下載BY FAITH I MEAN A VISION OF GOOD ONE CHERISHES AND THE ENTHUSIASM THAT PUSHES ONE TO SEEK ITS FULFILLMENT REGARDLESS OF OBSTACLES. BY FAITH I BY FAITH。謀求規(guī)模效益。2, 連鎖超級市場n 中國連鎖超市 :n 發(fā)展速度快、地區(qū)分布廣 。n 因此，零售機(jī)構(gòu)大體經(jīng)歷三個(gè)發(fā)展階段：第一 , 以經(jīng)營盡可能多的品種為主導(dǎo)的階段第二 , 加深專業(yè)化程度，各具特色的階段第三 , 回歸到機(jī)構(gòu)大、經(jīng)營品種多的階段4, 手風(fēng)琴理論 這一理論認(rèn)為，零售的發(fā)展和演進(jìn)可由商品組合的從寬到窄、再從窄到寬的變化解釋，而商品組合的擴(kuò)大或縮窄反映不同時(shí)期的市場需求和競爭格局的變化5,生命周期理論n 創(chuàng)新階段n 加速發(fā)展階段n 成熟階段n 衰退階段n 零售機(jī)構(gòu)象他們銷售的商品和服務(wù)一樣，存在著創(chuàng)新、快速成長、成熟和衰退二、零售業(yè)態(tài)分析 1,百貨商店n 我國百貨商場的問題 :n 經(jīng)濟(jì)效益 (毛利率 )日益下滑 。2,商品攀比理論 與輪轉(zhuǎn)原理集中于產(chǎn)品品質(zhì)、價(jià)位和服務(wù)方面的戰(zhàn)略變化不同，商品攀比說明零售商增加其商品組合寬度的規(guī)律。零售輪轉(zhuǎn)理論的四個(gè)前提：n 市場存在大量的價(jià)格敏感型購物者 。“ 踢皮球 ” —— 對顧客的問題不積極解決，而是讓顧客去找公司的其他部門，顧客常常被支使得疲憊不堪，然而，問題仍是得不到徹底解決。機(jī)械的服務(wù) —— 對所有顧客都一成不變的，機(jī)械的服務(wù)模式，不能使顧客感到一絲真誠、溫暖與個(gè)人關(guān)懷。冷若冰霜 —— 那種將對顧客的厭煩、不耐、甚至敵意清清楚楚地寫在臉上的惡劣的服務(wù)態(tài)度?；\統(tǒng)的服務(wù)質(zhì)量要求籠統(tǒng)的服務(wù)質(zhì)量要求 具體的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)具體的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)? 快速接聽電話? 及時(shí)回復(fù)顧客電話? 待客態(tài)度要專注? 對遇到質(zhì)量問題的顧客表示理解與同情? 樂于對顧客提供個(gè)人幫助? 工作時(shí)衣著得體鈴響三聲之內(nèi)接聽24小時(shí)內(nèi)回復(fù)電話在顧客走近你 5秒鐘內(nèi)平視顧客向遇到質(zhì)量問題的顧客道歉樂意把你的名字、電話號碼告訴顧客接待顧客需扎領(lǐng)帶客戶并非都是一樣重要的客戶并非都是一樣重要的狗類客戶 麻煩客戶雞肋客戶 星級客戶要求復(fù)雜程度利潤貢獻(xiàn)大小大小復(fù)雜簡單客戶服務(wù)中的七大過失客戶服務(wù)中的七大過失216。高于 65%的顧客是由于賣方員工的態(tài)度冷漠 , 使顧客對受接待的方式不滿而離開制定服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)制定服務(wù)標(biāo)準(zhǔn) —————— 有效管理的法寶有效管理的法寶（你能衡量的，就是你能管理的）（你能衡量的，就是你能管理的）? 籠統(tǒng)的質(zhì)量要求不能作為標(biāo)準(zhǔn)每人對籠統(tǒng)的質(zhì)量要求都有不同的解釋。客戶為何要背叛客戶為何要背叛 ?216。216。不滿而不投訴的顧客 80
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