渠道策略與零售管理-wenkub.com
2025-01-25 00:12 本頁(yè)面
【正文】 4, 專業(yè)店5, 便 利 店 中國(guó)最早的便利店是廣州南方大中國(guó)最早的便利店是廣州南方大廈開辦的廈開辦的 “24小時(shí)連鎖便利店小時(shí)連鎖便利店 ”。n 規(guī)模偏小 ,進(jìn)入洗牌時(shí)期 。n 同業(yè)過度擴(kuò)張競(jìng)爭(zhēng) 。 當(dāng)零售商增加相互不關(guān)聯(lián)的或關(guān)聯(lián)度不高的商品和服務(wù)時(shí)，即發(fā)生了商品攀比。n 價(jià)格敏感型顧客通常不存在商店忠誠(chéng) 。企業(yè)和經(jīng)銷商如何互動(dòng)n雙方根據(jù)合同相互支持、約束，通雙方根據(jù)合同相互支持、約束，通過鋪貨率、開戶率、配送力度、促過鋪貨率、開戶率、配送力度、促銷執(zhí)行效果、銷售獎(jiǎng)勵(lì)、守區(qū)銷售銷執(zhí)行效果、銷售獎(jiǎng)勵(lì)、守區(qū)銷售、遵守價(jià)格等指標(biāo)，共同開發(fā)、管、遵守價(jià)格等指標(biāo)，共同開發(fā)、管理市場(chǎng)理市場(chǎng)戰(zhàn)第四節(jié) 零 售 業(yè)n 一、零售業(yè)演變的主要理論n 二、零售業(yè)態(tài)分析n 三、超市連鎖n 四、零售經(jīng)營(yíng)的幾個(gè)核心問題一、零售業(yè)演變的主要理論n 輪回理論n 商品攀升理論 永恒的主題：n 交叉循環(huán)理論 競(jìng)爭(zhēng)、創(chuàng)新、效率n 生命周期理論n 手風(fēng)琴理論1, 零售輪回理論n 哈佛商學(xué)院 M216。216。漠然，滿不在乎 —— 當(dāng)對(duì)慣常的工作厭煩時(shí)，有些員工表現(xiàn)出對(duì)顧客的需求漠不關(guān)心，好象這些與他沒有任何關(guān)系。 例如：對(duì)友善待客的解釋。低于 10%的顧客是由于與企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理無(wú)關(guān)的原因 (如工作調(diào)動(dòng) \地位變更等 )離開的216。每爭(zhēng)取一個(gè)新客戶所花代價(jià)是留住一個(gè)老客戶代價(jià)的 5倍。216。3, 營(yíng)銷費(fèi)用支出中終端占絕對(duì)大頭n對(duì)快速消費(fèi)品終端占 80％，廣告占 20％，當(dāng)然根據(jù)產(chǎn)品特性、市場(chǎng)成熟程度、企業(yè)營(yíng)銷模式等而有所變化。依靠自身的隊(duì)伍提高 “ 市場(chǎng)單產(chǎn)量 ” 。少了一道中間環(huán)節(jié)，貨物能夠以合理的價(jià)格更加順暢的到達(dá)消費(fèi)者的手中。 n 4,網(wǎng)絡(luò)覆蓋面越廣越好 ① 廠家有沒有足夠的資源 ② 是廠家自建網(wǎng)絡(luò)，還是借助中間商的網(wǎng)絡(luò)？ ③ 渠道管理水平是否跟得上？ n5,中間商實(shí)力越大越好 選好中間商，就高枕無(wú)憂了 :椰島鹿龜n6,渠道合作只是權(quán)宜之計(jì)n7,渠道沖突百害無(wú)一利，應(yīng)該根除n8,渠道政策越優(yōu)惠越好n9,渠道建成之后，至少能管幾年第二節(jié) , 對(duì)零售終端的管理一 , 可口可樂的金字塔二 , 康師傅的通路精耕三 , 絲寶的終端運(yùn)作套路四 , 連鎖加盟商的變化一 ,可口可樂的金字塔n1,“ 金字塔計(jì)劃 ” : n是可口可樂的銷售隊(duì)伍所運(yùn)用的一種系統(tǒng)的終端管理模式，被喻為可口可樂制勝終端的營(yíng)銷 “ 秘笈 ” 。服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)難以規(guī)范。 大多數(shù)手機(jī)零售商都是以現(xiàn)金的形式 大多數(shù)手機(jī)零售商都是以現(xiàn)金的形式進(jìn)行日結(jié)算，人家都是拿麻袋裝錢提貨的進(jìn)行日結(jié)算，人家都是拿麻袋裝錢提貨的。 其一是手機(jī)分銷渠道的空洞化。 2,神洲數(shù)碼手機(jī)n 將將 IT分銷經(jīng)驗(yàn)運(yùn)用到手機(jī)分銷業(yè)務(wù)分銷經(jīng)驗(yàn)運(yùn)用到手機(jī)分銷業(yè)務(wù) ————渠道不同、客戶群不同、銷售方式不同。把每個(gè)村的村長(zhǎng)發(fā)展成我們產(chǎn)品的推銷員。n 防蚊蟲系列很便宜，就用它做擴(kuò)展農(nóng)村防蚊蟲系列很便宜，就用它做擴(kuò)展農(nóng)村網(wǎng)絡(luò)的產(chǎn)品。 三 , 渠道和產(chǎn)品的匹配n 1, 索芙特 索芙特 :嚴(yán)格按不同的產(chǎn)品適合相應(yīng)嚴(yán)格按不同的產(chǎn)品適合相應(yīng)的渠道。從消費(fèi)者的角度考慮，挑戰(zhàn)者是受歡迎的。④ 拾遺補(bǔ)缺者 渠道中也存在大量散戶，數(shù)量眾多；無(wú)權(quán)參與渠道決策；缺乏參與熱情；經(jīng)銷小批量商品；承擔(dān)邊緣市場(chǎng)分銷任務(wù)；談判能力最弱；能夠遵守渠道規(guī)則。 ③ 力爭(zhēng)上游者 立志成為核心成員，是他們最直接的目標(biāo)。② 渠道追隨者 是渠道的核心成員，是渠道政策的主要實(shí)施者；是現(xiàn)存渠道的割據(jù)的堅(jiān)決維護(hù)者。n 不足因缺乏競(jìng)爭(zhēng)，顧客的滿意度可能會(huì)受到影響；經(jīng)銷商對(duì)廠家的反控力較強(qiáng)
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