渠道策略與零售管理(參考版)
2025-01-29 00:12本頁(yè)面
【正文】 但真正但真正的標(biāo)志是的標(biāo)志是 1992年年 10月月 16日在深圳開業(yè)日在深圳開業(yè)的首家的首家 7—11 便利店（合作經(jīng)營(yíng)）便利店（合作經(jīng)營(yíng)）n6, 直銷7,網(wǎng)絡(luò)直銷n8,銷品茂 (Shoping Mall)三 , 超市連鎖n 1,正規(guī)連鎖n 2,自愿連鎖n 3,加盟連鎖n 案例分析 : 零售之王 沃爾瑪四 , 零售經(jīng)營(yíng)的核心問題零售店的商圈與選址n 商圈：核心商圈、次級(jí)商圈、邊緣商圈n 顧客：居住人口，工作人口，流動(dòng)人口n 零售引力法則 又稱里利法則，即確定商圈要考慮人口和距 離兩個(gè)變量，由最臨近商圈的人口和里程距離共同發(fā)揮作用n 飽和理論n 通過(guò)計(jì)算零售商業(yè)市場(chǎng)飽和系數(shù)，達(dá)到測(cè)定特定商圈內(nèi)某類商品銷售的飽和程度，幫助新設(shè)商店了解某個(gè)地區(qū)內(nèi)同行業(yè)過(guò)度或不足商品采購(gòu)策略n 不同階段的采購(gòu)n 不同市場(chǎng)條件的采購(gòu)n 經(jīng)濟(jì)訂貨批量n 進(jìn)貨渠道n 組織訂貨方式n 采購(gòu)合同零售促銷管理n 促銷與顧客購(gòu)買行為n 零售廣告促銷n 零售 SPn 零售公關(guān)促銷n 評(píng)估促銷效果謝 謝三月 2118:55:4418:5518:55三月 21三月 2118:55 18:5518:55:44三月 21三月2118:55:442023/3/10 星期三 18:55:44謝謝觀看 /歡迎下載BY FAITH I MEAN A VISION OF GOOD ONE CHERISHES AND THE ENTHUSIASM THAT PUSHES ONE TO SEEK ITS FULFILLMENT REGARDLESS OF OBSTACLES. BY FAITH I BY FAITH。謀求規(guī)模效益。 n 外資進(jìn)入的快 。2, 連鎖超級(jí)市場(chǎng)n 中國(guó)連鎖超市 :n 發(fā)展速度快、地區(qū)分布廣 。n 不同商業(yè)業(yè)態(tài)競(jìng)相擠占市場(chǎng)份額 。n 因此，零售機(jī)構(gòu)大體經(jīng)歷三個(gè)發(fā)展階段：第一 , 以經(jīng)營(yíng)盡可能多的品種為主導(dǎo)的階段第二 , 加深專業(yè)化程度，各具特色的階段第三 , 回歸到機(jī)構(gòu)大、經(jīng)營(yíng)品種多的階段4, 手風(fēng)琴理論 這一理論認(rèn)為，零售的發(fā)展和演進(jìn)可由商品組合的從寬到窄、再?gòu)恼綄挼淖兓忉?，而商品組合的擴(kuò)大或縮窄反映不同時(shí)期的市場(chǎng)需求和競(jìng)爭(zhēng)格局的變化5,生命周期理論n 創(chuàng)新階段n 加速發(fā)展階段n 成熟階段n 衰退階段n 零售機(jī)構(gòu)象他們銷售的商品和服務(wù)一樣，存在著創(chuàng)新、快速成長(zhǎng)、成熟和衰退二、零售業(yè)態(tài)分析 1,百貨商店n 我國(guó)百貨商場(chǎng)的問題 :n 經(jīng)濟(jì)效益 (毛利率 )日益下滑 。 原因：n 希望增加銷售規(guī)模n 減少季節(jié)影響n 消費(fèi)者更多沖動(dòng)購(gòu)買n 原產(chǎn)品線的需求下降 商品攀升具有傳染性，其盛行意味著不同類型零售商的競(jìng)爭(zhēng)加劇 ,后果是各種業(yè)態(tài)間的經(jīng)營(yíng)界限模糊，采購(gòu)和銷售自己不熟悉的商品，服務(wù)方面缺乏專業(yè)知識(shí)。2,商品攀比理論 與輪轉(zhuǎn)原理集中于產(chǎn)品品質(zhì)、價(jià)位和服務(wù)方面的戰(zhàn)略變化不同，商品攀比說(shuō)明零售商增加其商品組合寬度的規(guī)律。n 新型零售通常比現(xiàn)型零售運(yùn)營(yíng)成本低 。零售輪轉(zhuǎn)理論的四個(gè)前提：n 市場(chǎng)存在大量的價(jià)格敏感型購(gòu)物者 。邁克奈爾教授提出 ,指零售創(chuàng)新者通常以低價(jià)位經(jīng)營(yíng)者的形態(tài)出現(xiàn)，逐步增加品質(zhì)更好的商品，到租金更高的地方開店，承諾退貨，提供信用和送貨上門等，隨之商品價(jià)位上升。“ 踢皮球 ” —— 對(duì)顧客的問題不積極解決，而是讓顧客去找公司的其他部門，顧客常常被支使得疲憊不堪，然而，問題仍是得不到徹底解決。頑固于公司規(guī)定 —— 把 “ 公司規(guī)定 ” 凌駕于顧客滿意之上，不愿為顧客著想而作出任何 “ 例外 ” 的決定。機(jī)械的服務(wù) —— 對(duì)所有顧客都一成不變的，機(jī)械的服務(wù)模式，不能使顧客感到一絲真誠(chéng)、溫暖與個(gè)人關(guān)懷。自高自
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