渠道管理零售批發(fā)和市場后勤培訓(xùn)教材(文件)
【正文】 較 清華大學(xué)經(jīng)濟管理學(xué)院 胡左浩 博士 B. 產(chǎn)品品種和采辦決策 零售商所經(jīng)營的產(chǎn)品品種必須與目標市場可能購買的商品相一致。 ? 以競爭的零售商所沒有的獨特的全國性品牌為特色 ? 以私人品牌商品為特色 ? 突出其是大型有特色的銷售活動 ? 以新奇多變的商品為特色 ? 以率先推出最近或最新的商品為特色 ? 提供定做商品的服務(wù) ? 提供高目標的品種 清華大學(xué)經(jīng)濟管理學(xué)院 胡左浩 博士 1． 合作性廣告 ， 賣方同意支付零售商為推銷賣方產(chǎn)品而花費的一部分廣告成本 。 5． 提供廣告精品 ， 諸如：有光澤的照片 ， 廣播稿 。 9． 資助店內(nèi)示范 。 商店氣氛是指商店的實體布局和商店給人的 “ 印象 ” 。 銷售地點決策： 零售商店的店址選擇是否吸引顧客的一個關(guān)鍵性競爭要素。 ? 各類商店的競爭加?。寒?dāng)前在不同類型商店之間的競爭愈演愈烈。 ? 一次完全全部購物的定義在改變：諸如西爾斯和梅西等面貨商店過去珍視它們的一次購足的方便性。 ? 零售商店成為社區(qū)活動中心 清華大學(xué)經(jīng)濟管理學(xué)院 胡左浩 博士 二，批發(fā) 批發(fā)包括將商品或服務(wù)售予那些為了再售或企業(yè)使用而購買的人時所發(fā)生的一切活動。 3， 整買零賣 ：批發(fā)商通過購買整車運載的貨物 ， 把整批貨物分解成較小單元 ， 為其顧客節(jié)省費用 。 7市場信息 ：批發(fā)商向他們的供應(yīng)者和顧客關(guān)競爭者各種活動、新產(chǎn)品、價格變化等方面的情報。 商業(yè)批發(fā)商還可以進一步細分為完全服務(wù)批發(fā)商和有限服務(wù)批發(fā)商 。 一般商品批發(fā)商經(jīng)營幾條商品線 ， 而專線經(jīng)營批發(fā)商經(jīng)常一條或兩條產(chǎn)品線 ，但是品種深度較大 。 有限服務(wù)批發(fā)商 相對于完全服務(wù)批發(fā)商而言 ， 他們向其供應(yīng)者和顧客只提供極少的服務(wù) 。 他們經(jīng)營一些變質(zhì)的商品 （ 如牛奶 、 面包和快餐 ） ， 用卡車將商品送到超級市場 、 小雜貨店 、醫(yī)院 、 餐廳 、 工廠自助食堂和旅館 ， 現(xiàn)貨現(xiàn)賣 。 ( To be continued ) 專柜寄售批發(fā)商 服務(wù)對象是雜貨商店和藥品零售商 ， 大多數(shù)經(jīng)營非食品類商品 。 生產(chǎn)合作社 為農(nóng)場成員所有 ， 在農(nóng)場集中生產(chǎn) ， 然后賣給當(dāng)?shù)馗鱾€市場 。 他們的主要功能就是促進買賣 ， 為此 ， 他們將獲得銷售價的 2％ － 6％ 作為傭金 。 銷售代理商猶如一個銷售部門 ， 對于產(chǎn)品價格 、 交易條件等有很大的影響力 。 由委托方付給他們傭金 。 他們和各制造商就價格政策 、 地區(qū) 、 訂單處理程序 、 送貨服務(wù)和商品擔(dān)保 ， 以及傭金標準等方面 ， 訂有書面協(xié)議 。 其他批發(fā)商 在某些特定的經(jīng)濟領(lǐng)域 ， 可以看到一些特殊的批發(fā)商 。 營業(yè)所不存貨 ， 主要用于織物和小商品行業(yè) 。 ( To be continued ) 清華大學(xué)經(jīng)濟管理學(xué)院 胡左浩 博士 批發(fā)商營銷決策 目標市場決策 批發(fā)商應(yīng)該明確自己的目標市場，而不能企圖為每一個人提供服務(wù)。 批發(fā)地點決策 在過去，批發(fā)商一般設(shè)在租金低廉、征稅較少的地段，他們的物質(zhì)設(shè)施和辦公室也不花什么錢。 實物分配從工廠開始 ， 努力選擇一系列的倉庫 （ 儲存點 ） 和運輸承運人 ， 以適當(dāng)?shù)臅r間和 /或最低的總成本 ， 把生產(chǎn)的商品送到最終的目的地 。 對供應(yīng)鏈的透視能幫助公司辨認優(yōu)秀的供應(yīng)者并改進生產(chǎn)效率 ， 這最終導(dǎo)致公司成本下降 。 后勤效率的主要獲得來自于信息技術(shù)的先進性 ，特定的計算機 、 銷售終端 、 統(tǒng)一的產(chǎn)品編碼 、衛(wèi)星追蹤 、 電子數(shù)據(jù)交換和電子資金交換 。 公司的任務(wù)管理擔(dān)當(dāng)著從供應(yīng)商到最終用戶的價值增加的流程 ， 它要求供應(yīng)商 、 采購代理商 、 制造商 、 營銷者 、 渠道貌岸然成員和顧客共同協(xié)作 。 供應(yīng)鏈管理的起點要早于實物分配 ， 注重于正確輸入 （ 原材料 、 組件和資本設(shè)備 ） 過程；有效地把它們轉(zhuǎn)化為制成品 ， 分發(fā)到最終目的地 。今天，在進取性的批發(fā)商改進貨物處理過程和成本，開發(fā)自動化倉庫管理。 定價決策 批發(fā)商通常在貨物成本上，按傳統(tǒng)的比率加成，比如說 20％，以抵補自己的開支。 它有兩種形式： 傭金商 取得商品實體持有權(quán) ， 并處理商品銷售的代理商 。 銷售分部和營業(yè)所 制造商為了加強存貨控制 ， 改進銷售和促銷工作 ， 經(jīng)常開設(shè)自己的銷售分部和營業(yè)所 。 ( To be continued ) 采購辦事處 作用與采購經(jīng)紀人和代理商的作用相似 ， 但前者是買方組織的組成部分 。 代理商不是代表買方 ， 就是代表賣方 ， 委托關(guān)系比較持久 ， 代理商有以下 4種類型 。 他們知識豐富 ， 可以向其委托人提供有益的市場情報 ，并且為其采購到價格適宜的優(yōu)良商品 。 ( To be continued ) 銷售代理商 采購代理商 經(jīng)紀
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