渠道管理零售批發(fā)和市場后勤培訓教材-資料下載頁
2025-01-27 00:12本頁面
【正文】 商 經(jīng)紀人 代理商 制造商代理商 被授予契約上規(guī)定的銷售制造商全部產(chǎn)品的權(quán)利 。 這些制造商不是對推銷毫無興趣 ， 就是不能勝任此項工作 。 銷售代理商猶如一個銷售部門 ， 對于產(chǎn)品價格 、 交易條件等有很大的影響力 。 一般和買主建有長期關系 ， 為其采購商品 ， 經(jīng)常為買主收貨 、 驗貨 、儲存和送貨 。 他們知識豐富 ， 可以向其委托人提供有益的市場情報 ，并且為其采購到價格適宜的優(yōu)良商品 。 主要作用是為買賣雙方牽線搭橋 ， 協(xié)助談判 。 由委托方付給他們傭金 。 他們不存貨 ， 不卷入財務 ， 不承擔風險 。 代理商不是代表買方 ， 就是代表賣方 ， 委托關系比較持久 ， 代理商有以下 4種類型 。 代表兩家或兩家以上產(chǎn)品線互相補充的制造商 。 他們和各制造商就價格政策 、 地區(qū) 、 訂單處理程序 、 送貨服務和商品擔保 ， 以及傭金標準等方面 ， 訂有書面協(xié)議 。 他們熟悉每個制造商的產(chǎn)品線 ， 并且利用自己廣泛的接觸面來推銷制造商的產(chǎn)品 。 ( To be continued ) 采購辦事處 作用與采購經(jīng)紀人和代理商的作用相似 ， 但前者是買方組織的組成部分 。 許多零售商在大的市場中心 ， 如紐約和芝加哥等地設立采購辦事處 。 其他批發(fā)商 在某些特定的經(jīng)濟領域 ， 可以看到一些特殊的批發(fā)商 。包括農(nóng)產(chǎn)品集貨商 （ 購買農(nóng)民的農(nóng)產(chǎn)品 ） ， 散裝石油廠和油站 （ 聯(lián)合購買油井的石油 ） ， 拍賣公司 （ 拍賣汽車 、設備等給經(jīng)銷商和其他商人 ） 。 銷售分部和營業(yè)所 制造商為了加強存貨控制 ， 改進銷售和促銷工作 ， 經(jīng)常開設自己的銷售分部和營業(yè)所 。 銷售分部備有存貨 ， 常見于木材 、 汽車設備和配件等行業(yè) 。 營業(yè)所不存貨 ， 主要用于織物和小商品行業(yè) 。 制造商和零售商的分部和營業(yè)所 不是通過獨立批發(fā)商 ， 而是賣方或買方自己進行的批發(fā)業(yè)務 。 它有兩種形式： 傭金商 取得商品實體持有權(quán) ， 并處理商品銷售的代理商 。 一般與委托人沒有長期關系 ， 常從事于農(nóng)產(chǎn)品營銷 ， 受托于那些不愿自己出售產(chǎn)品和不屬于生產(chǎn)合作社的農(nóng)場主 。 ( To be continued ) 清華大學經(jīng)濟管理學院 胡左浩 博士 批發(fā)商營銷決策 目標市場決策 批發(fā)商應該明確自己的目標市場，而不能企圖為每一個人提供服務。 產(chǎn)品品種和服務決策 批發(fā)商的“產(chǎn)品”是指他們經(jīng)營的品種。 定價決策 批發(fā)商通常在貨物成本上，按傳統(tǒng)的比率加成，比如說 20％，以抵補自己的開支。 促銷對策 批發(fā)商主要依賴他們的銷售員以獲得促銷目標。 批發(fā)地點決策 在過去，批發(fā)商一般設在租金低廉、征稅較少的地段，他們的物質(zhì)設施和辦公室也不花什么錢。批發(fā)商用于貨物管理系統(tǒng)和訂單處理系統(tǒng)的手段往往落后現(xiàn)在可得到的技術。今天，在進取性的批發(fā)商改進貨物處理過程和成本，開發(fā)自動化倉庫管理。 清華大學經(jīng)濟管理學院 胡左浩 博士 三，市場后勤 實物分配 ? 把商品送達顧客的過程傳統(tǒng)上稱為實物分配 。 實物分配從工廠開始 ， 努力選擇一系列的倉庫 （ 儲存點 ） 和運輸承運人 ， 以適當?shù)臅r間和 /或最低的總成本 ， 把生產(chǎn)的商品送到最終的目的地 。 供應鏈管理 ? 實物分配的觀念擴大成更廣泛的供應鏈管理觀念 。 供應鏈管理的起點要早于實物分配 ， 注重于正確輸入 （ 原材料 、 組件和資本設備 ） 過程；有效地把它們轉(zhuǎn)化為制成品 ， 分發(fā)到最終目的地 。 它甚至還擴展至研究公司的供應商自己怎樣獲得它們的輸入品并化為原材料 。 對供應鏈的透視能幫助公司辨認優(yōu)秀的供應者并改進生產(chǎn)效率 ， 這最終導致公司成本下降 。 清華大學經(jīng)濟管理學院 胡左浩 博士 市場后勤 市場后勤： 是指對原料和最終產(chǎn)品從原點向使用點轉(zhuǎn)移 ， 以滿足顧客需要 ， 并從中獲利的實物流通的計劃 ， 實施和控制 。 公司的任務管理擔當著從供應商到最終用戶的價值增加的流程 ， 它要求供應商 、 采購代理商 、 制造商 、 營銷者 、 渠道貌岸然成員和顧客共同協(xié)作 。 信息系統(tǒng)： 在市場后勤管理理中起了關鍵作用 。 后勤效率的主要獲得來自于信息技術的先進性 ，特定的計算機 、 銷售終端 、 統(tǒng)一的產(chǎn)品編碼 、衛(wèi)星追蹤 、 電子數(shù)據(jù)交換和電子資金交換 。 清華大學經(jīng)濟管理學院 胡左浩 博士 The E n d 清華大學經(jīng)濟管理學院 胡左浩 博士 謝謝觀看 /歡迎下載 BY FAITH I MEAN A VISION OF GOOD ONE CHERISHES AND THE ENTHUSIASM THAT PUSHES ONE TO SEEK ITS FULFILLMENT REGARDLESS OF OBSTACLES. BY FAITH I BY FAITH
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