營銷進(jìn)階——渠道管理管理零售、批發(fā)和市場后勤ppt-資料下載頁
2025-01-06 11:41本頁面
【正文】 品所有權(quán)并且僅執(zhí)行有限的幾個(gè)功能 。 他們的主要功能就是促進(jìn)買賣 ， 為此 ， 他們將獲得銷售價(jià)的 2％ － 6％ 作為傭金 。 他們一般也專門經(jīng)營某條產(chǎn)品線 ， 或者專門為某類顧客服務(wù) 。 ( To be continued ) 銷售代理商 采購代理商 經(jīng)紀(jì)人 代理商 制造商代理商 被授予契約上規(guī)定的銷售制造商全部產(chǎn)品的權(quán)利 。 這些制造商不是對推銷毫無興趣 ， 就是不能勝任此項(xiàng)工作 。 銷售代理商猶如一個(gè)銷售部門 ， 對于產(chǎn)品價(jià)格 、 交易條件等有很大的影響力 。 一般和買主建有長期關(guān)系 ， 為其采購商品 ， 經(jīng)常為買主收貨 、 驗(yàn)貨 、儲(chǔ)存和送貨 。 他們知識(shí)豐富 ， 可以向其委托人提供有益的市場情報(bào) ，并且為其采購到價(jià)格適宜的優(yōu)良商品 。 主要作用是為買賣雙方牽線搭橋 ， 協(xié)助談判 。 由委托方付給他們傭金 。 他們不存貨 ， 不卷入財(cái)務(wù) ， 不承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn) 。 代理商不是代表買方 ， 就是代表賣方 ， 委托關(guān)系比較持久 ， 代理商有以下 4種類型 。 代表兩家或兩家以上產(chǎn)品線互相補(bǔ)充的制造商 。 他們和各制造商就價(jià)格政策 、 地區(qū) 、 訂單處理程序 、 送貨服務(wù)和商品擔(dān)保 ， 以及傭金標(biāo)準(zhǔn)等方面 ， 訂有書面協(xié)議 。 他們熟悉每個(gè)制造商的產(chǎn)品線 ， 并且利用自己廣泛的接觸面來推銷制造商的產(chǎn)品 。 ( To be continued ) 采購辦事處 作用與采購經(jīng)紀(jì)人和代理商的作用相似 ， 但前者是買方組織的組成部分 。 許多零售商在大的市場中心 ， 如紐約和芝加哥等地設(shè)立采購辦事處 。 其他批發(fā)商 在某些特定的經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域 ， 可以看到一些特殊的批發(fā)商 。包括農(nóng)產(chǎn)品集貨商 （ 購買農(nóng)民的農(nóng)產(chǎn)品 ） ， 散裝石油廠和油站 （ 聯(lián)合購買油井的石油 ） ， 拍賣公司 （ 拍賣汽車 、設(shè)備等給經(jīng)銷商和其他商人 ） 。 銷售分部和營業(yè)所 制造商為了加強(qiáng)存貨控制 ， 改進(jìn)銷售和促銷工作 ， 經(jīng)常開設(shè)自己的銷售分部和營業(yè)所 。 銷售分部備有存貨 ， 常見于木材 、 汽車設(shè)備和配件等行業(yè) 。 營業(yè)所不存貨 ， 主要用于織物和小商品行業(yè) 。 制造商和零售商的分部和營業(yè)所 不是通過獨(dú)立批發(fā)商 ， 而是賣方或買方自己進(jìn)行的批發(fā)業(yè)務(wù) 。 它有兩種形式： 傭金商 取得商品實(shí)體持有權(quán) ， 并處理商品銷售的代理商 。 一般與委托人沒有長期關(guān)系 ， 常從事于農(nóng)產(chǎn)品營銷 ， 受托于那些不愿自己出售產(chǎn)品和不屬于生產(chǎn)合作社的農(nóng)場主 。 ( To be continued ) 清華大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 胡左浩 博士 批發(fā)商營銷決策 目標(biāo)市場決策 批發(fā)商應(yīng)該明確自己的目標(biāo)市場，而不能企圖為每一個(gè)人提供服務(wù)。 產(chǎn)品品種和服務(wù)決策 批發(fā)商的 “ 產(chǎn)品 ” 是指他們經(jīng)營的品種。 定價(jià)決策 批發(fā)商通常在貨物成本上，按傳統(tǒng)的比率加成，比如說 20％，以抵補(bǔ)自己的開支。 促銷對策 批發(fā)商主要依賴他們的銷售員以獲得促銷目標(biāo)。 批發(fā)地點(diǎn)決策 在過去，批發(fā)商一般設(shè)在租金低廉、征稅較少的地段，他們的物質(zhì)設(shè)施和辦公室也不花什么錢。批發(fā)商用于貨物管理系統(tǒng)和訂單處理系統(tǒng)的手段往往落后現(xiàn)在可得到的技術(shù)。今天，在進(jìn)取性的批發(fā)商改進(jìn)貨物處理過程和成本，開發(fā)自動(dòng)化倉庫管理。 清華大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 胡左浩 博士 三，市場后勤 實(shí)物分配 ? 把商品送達(dá)顧客的過程傳統(tǒng)上稱為實(shí)物分配 。 實(shí)物分配從工廠開始 ， 努力選擇一系列的倉庫 （ 儲(chǔ)存點(diǎn) ） 和運(yùn)輸承運(yùn)人 ， 以適當(dāng)?shù)臅r(shí)間和 /或最低的總成本 ， 把生產(chǎn)的商品送到最終的目的地 。 供應(yīng)鏈管理 ? 實(shí)物分配的觀念擴(kuò)大成更廣泛的供應(yīng)鏈管理觀念 。 供應(yīng)鏈管理的起點(diǎn)要早于實(shí)物分配 ， 注重于正確輸入 （ 原材料 、 組件和資本設(shè)備 ） 過程；有效地把它們轉(zhuǎn)化為制成品 ， 分發(fā)到最終目的地 。 它甚至還擴(kuò)展至研究公司的供應(yīng)商自己怎樣獲得它們的輸入品并化為原材料 。 對供應(yīng)鏈的透視能幫助公司辨認(rèn)優(yōu)秀的供應(yīng)者并改進(jìn)生產(chǎn)效率 ， 這最終導(dǎo)致公司成本下降 。 清華大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 胡左浩 博士 市場后勤 市場后勤： 是指對原料和最終產(chǎn)品從原點(diǎn)向使用點(diǎn)轉(zhuǎn)移 ， 以滿足顧客需要 ， 并從中獲利的實(shí)物流通的計(jì)劃 ， 實(shí)施和控制 。 公司的任務(wù)管理擔(dān)當(dāng)著從供應(yīng)商到最終用戶的價(jià)值增加的流程 ， 它要求供應(yīng)商 、 采購代理商 、 制造商 、 營銷者 、 渠道貌岸然成員和顧客共同協(xié)作 。 信息系統(tǒng)： 在市場后勤管理理中起了關(guān)鍵作用 。 后勤效率的主要獲得來自于信息技術(shù)的先進(jìn)性 ，特定的計(jì)算機(jī) 、 銷售終端 、 統(tǒng)一的產(chǎn)品編碼 、衛(wèi)星追蹤 、 電子數(shù)據(jù)交換和電子資金交換 。 清華大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 胡左浩 博士 T h e E n d
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