代零售客戶管理-零售產(chǎn)品管理(文件)
【正文】 金 品類(lèi) – 品類(lèi)角色 – 品類(lèi)規(guī)模 – 品類(lèi)盈利能力 零售商重點(diǎn)關(guān)注因素 供應(yīng)商 – 生產(chǎn)商過(guò)往三個(gè)月店內(nèi)銷(xiāo)售業(yè)績(jī) – (相關(guān) ) 該品牌 過(guò)往三個(gè)月店內(nèi)銷(xiāo)售業(yè)績(jī) – 生產(chǎn)商分銷(xiāo)新品的能力 – 付款期 零售商重點(diǎn)關(guān)注因素 供應(yīng)商的激勵(lì)機(jī)制 實(shí)施部門(mén) A 優(yōu)秀供應(yīng)商 B 合格供應(yīng)商 C 需培訓(xùn) 供應(yīng)商 D 不合格 供應(yīng)商 促銷(xiāo)支持 采購(gòu)部 優(yōu)先考慮 正?？紤] 引導(dǎo)營(yíng)銷(xiāo) 目標(biāo)： 3個(gè)月內(nèi)待引進(jìn)同類(lèi)可替代新供應(yīng)商即退場(chǎng) 提前 1個(gè)月下退場(chǎng)通知書(shū) 新品引進(jìn) 采購(gòu)部 優(yōu)先考慮 正常考慮 嚴(yán)格把關(guān) 陳列位置 采購(gòu) /門(mén)店 好位置范圍大 正常位置 稍差 通道費(fèi)用 采購(gòu)部 適當(dāng)減免 正常標(biāo)準(zhǔn) 加收 信息分享 信息部 開(kāi)放適當(dāng)數(shù)據(jù) 少量開(kāi)放 不分享 訂單數(shù)量 門(mén)店（庫(kù)存管理部） 適當(dāng)加大 正常訂單 控制訂單 收退換貨 配送中心 收貨部門(mén) 優(yōu)先考慮 正常流程 正常流程 貨款支付 采購(gòu)部 / 財(cái)務(wù)部 晉級(jí) 正常支付 嚴(yán)格把關(guān) 可以延付 退場(chǎng)后 6個(gè)月查實(shí)支付 案例分析 “會(huì)員制商店” 選擇新產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn) 會(huì)員店的考慮 會(huì)員店的期望 ?質(zhì)量 ?品牌 ?物有所值 ?大批量 ?價(jià)格 ?包裝 ?店內(nèi)勞動(dòng) ?類(lèi)似商品 ?“自我銷(xiāo)售”產(chǎn)品 ?市場(chǎng)份額 ?此產(chǎn)品質(zhì)量是否好 ?此產(chǎn)品是否為知名產(chǎn)品，信譽(yù)可靠 ?有毛利，但價(jià)格也有競(jìng)爭(zhēng)力 ?是否高周轉(zhuǎn)的產(chǎn)品 ?價(jià)格與相應(yīng)的銷(xiāo)售成本是合理的 ?大包裝，方便包裝 ?是否能減低店內(nèi)運(yùn)作成本 ?在商店里是否已經(jīng)有同類(lèi)產(chǎn)品 ?是否在無(wú)人幫助的情況下順利銷(xiāo)售 ?能否幫助會(huì)員店提高整體銷(xiāo)售額 廣州立白企業(yè)集團(tuán)銷(xiāo)售總公司 案例分析 “沃爾瑪購(gòu)物廣場(chǎng)”選擇新品的標(biāo)準(zhǔn) 沃爾瑪?shù)目紤] 沃爾瑪?shù)钠谕? ?質(zhì)量 ?品牌 ?客流量 ?價(jià)格 ?品類(lèi)的角色 ?貨架陳列 ?趨勢(shì)或時(shí)尚 ?媒體支持 ?“沃爾瑪”產(chǎn)品 ?市場(chǎng)份額 ?此產(chǎn)品質(zhì)量是否好 ?此產(chǎn)品是否為知名產(chǎn)品，信譽(yù)可靠 ?此產(chǎn)品能否吸引消費(fèi)者，增加每次購(gòu)買(mǎi)量 ?價(jià)格與相應(yīng)的銷(xiāo)售成本是合理的 ?是沖動(dòng)性購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品，還是其它類(lèi)型產(chǎn)品 ?是否符合沃爾瑪?shù)呢浖荜惲杏?jì)劃和方式 ?新產(chǎn)品是否代表了趨勢(shì)或時(shí)尚 ?新產(chǎn)品是否有媒體支持 ?新產(chǎn)品是否特別為沃爾瑪準(zhǔn)備的 ?是否能幫助沃爾瑪提高整體市場(chǎng)份額 廣州立白企業(yè)集團(tuán)銷(xiāo)售總公司 新產(chǎn)品賣(mài)入的流程和工具 內(nèi)部準(zhǔn)備 ?新產(chǎn)品樣品 ?新產(chǎn)品價(jià)格表 ?新產(chǎn)品促銷(xiāo)計(jì)劃 ?新產(chǎn)品銷(xiāo)量預(yù)測(cè) ?新產(chǎn)品毛利預(yù)測(cè) ?新產(chǎn)品貨架建議 ?新產(chǎn)品助銷(xiāo)工具 ?市場(chǎng)分析數(shù)據(jù) ?過(guò)往新產(chǎn)品數(shù)據(jù) ?新產(chǎn)品媒體支持 與采購(gòu)交流 ?新產(chǎn)品樣品展示 ?新產(chǎn)品價(jià)格表 ?對(duì)客戶的利益 ?整體推廣計(jì)劃 ?市場(chǎng)數(shù)據(jù)分析 ?解決客戶異議 與門(mén)店交流 ?新產(chǎn)品訂單準(zhǔn)備 ?新產(chǎn)品貨架位置 ?新產(chǎn)品店內(nèi)宣傳 ?新產(chǎn)品門(mén)店送貨 ?新產(chǎn)品促銷(xiāo)準(zhǔn)備 ?促銷(xiāo)人員培訓(xùn) 廣州立白企業(yè)集團(tuán)銷(xiāo)售總公司 ?新產(chǎn)品賣(mài)入應(yīng)提前 40天提交產(chǎn)品信息 ?資料包括樣品或設(shè)計(jì) /條形碼 /外觀尺寸及規(guī)格 案例分析 “沃爾瑪購(gòu)物廣場(chǎng)”新產(chǎn)品賣(mài)入流程 采購(gòu)部 系統(tǒng)部 營(yíng)運(yùn)部 儲(chǔ)運(yùn)部 產(chǎn)品信息 供應(yīng)商信息 更新系統(tǒng) 貨架設(shè)計(jì) 產(chǎn)生訂單 準(zhǔn)備更新 貨架安排 產(chǎn)品按計(jì)劃面位 擺放在貨架上 接受預(yù)約 與送貨 產(chǎn)品分銷(xiāo) 至商店 天數(shù) 最快情況 最慢情況 新建規(guī)格 8 26 價(jià)格改變 3 5 條形碼改變 10 16 包裝改變 10 16 產(chǎn)品刪除 5 25 廣州立白企業(yè)集團(tuán)銷(xiāo)售總公司 新產(chǎn)品快速賣(mài)入的重要性 滿足零售商們角逐稱為“市場(chǎng)上第一”的需要 越早銷(xiāo)售新品，客戶越有機(jī)會(huì)賺取更多的利潤(rùn) 及早擁有新品幫助證明零
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