【正文】 服務部課部門營運部門店 電腦部 人事部 后勤部 招商部第一事業(yè)部事業(yè)部 人事部總管理處 財務總公司商品部角色與職責介紹 采購職能 ? 基本功能 – 采購商品 – 定購新品 – 監(jiān)督產(chǎn)品銷售與產(chǎn)品持續(xù)供應 – 預定產(chǎn)品 ? 在全部的采購活動中 , 采購人員負責為取得最好 的條件而談判 . ? 通常情況下采購人員與計劃人員共同作出建議決定是否接受或拒絕一宗業(yè)務 . ? 采購員的基本職責同樣包括監(jiān)督與控制庫存情況 . 計劃職能 ? 銷售計劃的制訂 ? 商店經(jīng)營形式的選擇 ? 商店格局 ? 門店直運管理 ? 新產(chǎn)品的選擇 ? 價格策略 ? 貨架空間分配與管理 ? 分析消費者購買行為 ? 零售市場分析 ? 品類管理的實施 第二節(jié) 了解零售商的談判方法 零售商的談判原則 ? 談判是供應商與零售商之間的交易 . 供應商希望按平價出售所有的產(chǎn)品 , 但零售商只愿以折扣價采購高周轉率的商品 . ? 通過談判之獲益來強化零售商的價格形象及績效 ? 花 80％的時間準備談判，花 20％的時間去談判 零售商的談判準備 收集信息 ? 市場調查 : 關于供應商及產(chǎn)品的有關情況 ? 市場報價 : 其它零售商的銷售價格預估其進貨價 ? 團隊溝通：詢問團隊人員是否有尚待同供應商解決的問題 ? 部門溝通：從門店 , 商品部總部和區(qū)域商品部了解到供應商的信息 ? 參考資料：全國性或全球性合同 : 參考其合同內(nèi)容條款 準備材料 ? 參照供應商的有關材料 ? 市調的價格分析 : ? 競爭對手的海報 : ? 與供應商的合約 : ? 產(chǎn)品組織表 ? 進貨單紀錄 ? 筆 , 記事本 , 計算器 零售商的談判哲學 自信！ 永遠自信－供應商對零售商的需求大于零售商對供應商的需求 零售商在談判中使用技巧系列 刻意的欺騙 ? 假事實 ? 不清晰的權力 立場性壓力 ? 拒絕談判 ? 不合理的要求 ? 最后通牒 心理戰(zhàn) ? 對“個人”做出攻擊性評價 ? 紅臉與白臉的把戲 ? 換人 練習 刻意的欺騙 ? 假事實 ? 不清晰的權力 立場性壓力 ? 拒絕談判 ? 不合理的要求 ? 最后通牒 心理戰(zhàn) ? 對“個人”做出攻擊性評價 ? 紅臉與白臉的把戲 ? 換人 對策 對策 對策 第三節(jié) 零售業(yè)務談判內(nèi)容結構 ? 進行年度的貿(mào)易條件的談判 ? 產(chǎn)品進新場的談判 ? 促銷談判 ? 贊助費用的談判 ? 新產(chǎn)品進場的談判 ? 其他談判 貿(mào)易條件談判 Te rms 回款期? 供應商向零售商的短期貸款? 零售商利用貸款進行投資Turns 周轉率當周轉量 回款量 , 零售商則可以盡量多地利用供應商資金 .財務收益零售商的利潤來自回款條件及庫存周轉零售商從貿(mào)易條件中獲利 ? 直接從貸款期的長短來計算價值 ? 根據(jù)短期投資回報率來計算價值 ? 根據(jù)庫存周轉計算帶來的價值 有關產(chǎn)品的談判 新產(chǎn)品進場 產(chǎn)品進新場 有關促銷的談判 ? 促銷談判的內(nèi)容 – 產(chǎn)品的促銷次數(shù) , 數(shù)量 , 及陳列費用 ? 零售商將準備的資料 – 端架時間表 (各門店的職責 ) 有助于零售商對端架促銷計劃進行跟蹤并明確尚存多少促銷臺可供使用 ? 促銷談判 – 同供應商協(xié)商下列事項 : 促銷折扣 , 配贈品 , 促銷陳列費用 , 促銷期 , 促銷產(chǎn)品數(shù)量等 有關贊助費用的談判 ? 年節(jié)費用 (如新年 , 中秋 , 國慶 , 圣誕 , 五一 , 春節(jié) ), ? 節(jié)慶費 ( 如周年慶等 ), ? 新店開張費用 , ? 新進供應商費用等 . 費用 分類 介紹 大分類 中分類 小分類 說明 付款期 P T amp。 ? 整個交易相互遵循的規(guī)則 － 是指強生公司或經(jīng)銷商有提供產(chǎn)品的責任，以及客戶有接收產(chǎn)品和付款的責任。這位客戶同時答應貨到后 30天將 150， 000元貨款付清： ? 賣方提供的價值 － 強生公司的產(chǎn)品。 請寫下你認為的原因 ? 談判 雙方必須考慮 : 為何對方需要我 ?我給了對方什么 別處拿不到的東西 ?? 談判是雙方共同為 彼此利益最大化尋求 解決的良方 !! 談判必須是 以雙贏的方 式進行的 !! 零售業(yè)務談判的定義 ? 零售業(yè)務談判是圍繞零售業(yè)務的溝通過程，通過這一過程來化解或消除供應商和零售商雙方在賣方提供的價值、買方提供的等值交換以及整個交易相互遵循的規(guī)則上所存在的分歧，進而獲得相互的承諾、達成交易。 ? 在培訓的實施過程中，依據(jù)不同的生意及管理需求， 將采用專題介紹、案例分析、數(shù)據(jù)分析等方式， 以介紹知識性內(nèi)容為輔，以提高業(yè)務能力為主 。零售業(yè)務談判培訓 第一單元 零售客戶業(yè)務談判概述 第一節(jié) 課程目的與方法 ? 針對 零售客戶進行的業(yè)務談判 是為銷售人員所提供的一項具有針對性的培訓課程。 ? 該課程在對零售客戶業(yè)務的全面了解的基礎上， 以數(shù)據(jù)和分析為主要方式 ，結合與零售業(yè)務直接相關的交流與談判技巧，從內(nèi)容與邏輯上幫助銷售經(jīng)理提升在零售業(yè)務談判方面的綜合能力。 第二節(jié) 談判與零售業(yè)務談判 談判的界定 ? 廣義的談判 任何帶有價值交換的交流 ? 狹義的談判 當銷售人員已經(jīng)完成了對客戶的銷售介紹和利益性的銷售接觸過程，并感受到客戶對我們所討論的內(nèi)容具有生意興趣，但因各種原因，我們無法以現(xiàn)有的資源配比方案滿足客戶的需求的情況下，才進入的階段。 零售業(yè)務談判涉及兩個方面 ? 相互的利益 – 推動你和客戶達成協(xié)議的有利因素 ? 分歧 – 阻礙你和客戶達成協(xié)議的不利因素 買賣雙方在達成交易中的承諾 ? 賣方提供的價值 ：產(chǎn)品、服務、其它支持或條件