康師傅—零售業(yè)務(wù)談判培訓談判技巧-全文預覽
【正文】 果可以接受供應商的提議，詢問為什么對方提出該建議，并努力爭取更多！ 強調(diào)對客戶的利益 ? 不斷提醒客戶這些利益：你的產(chǎn)品或服務(wù)的優(yōu)點，跟你的公司做生意的好處，以及你的提議內(nèi)容事實上確實可以滿足他們的需要等。我建議我們先解決付款的問題，然后再討論費用問題。 ? 列出對你客戶來說可以有變更彈性的要素。 對零售商的談判中常見的錯誤 ? 一條道綜合癥 (OneTrack Syndrome) ? 非贏即輸綜合癥 (WinLose Syndrome) ? 漫游綜合癥 (RandomWalk Syndrome) ? 避免沖突綜合癥 (Conflict Avoidance Syndrome) ? 時間膠囊綜合癥 (Time Capsule Syndrome) 第四單元 零售業(yè)務(wù)談判 ? 明確策略 (Strategy) ? 了解情況 (Understanding) ? 談判準備 (Preparation) ? 進行談判 (Execution） ? 總結(jié)與回顧 (Recap amp。 ? 拋磚引玉 (Wheat and Chaff) 該游戲的玩法是，先提出一些不起眼的要求，目的是獲得更重要的利益。 ? 沒有達成協(xié)議總比簽訂一個對雙方來說都是虧本的協(xié)議要好 。 買賣雙方在達成交易中的分歧 強生的價值 零售商的價值 合約 雙方合作的利益 ？ ？ ？ 第二單元 了解你的零售客戶 第一節(jié) 了解零售商 零售企業(yè)組織架構(gòu)與決策程序 電腦部后勤部輸入小組副總辦公室 商品部 財務(wù)部 企業(yè)部美工小組店經(jīng)理室 人事管理部 人事部商管部 接待部 收銀部 核查部客戶服務(wù)部課部門營運部門店 電腦部 人事部 后勤部 招商部第一事業(yè)部事業(yè)部 人事部總管理處 財務(wù)總公司商品部角色與職責介紹 采購職能 ? 基本功能 – 采購商品 – 定購新品 – 監(jiān)督產(chǎn)品銷售與產(chǎn)品持續(xù)供應 – 預定產(chǎn)品 ? 在全部的采購活動中 , 采購人員負責為取得最好 的條件而談判 . ? 通常情況下采購人員與計劃人員共同作出建議決定是否接受或拒絕一宗業(yè)務(wù) . ? 采購員的基本職責同樣包括監(jiān)督與控制庫存情況 . 計劃職能 ? 銷售計劃的制訂 ? 商店經(jīng)營形式的選擇 ? 商店格局 ? 門店直運管理 ? 新產(chǎn)品的選擇 ? 價格策略 ? 貨架空間分配與管理 ? 分析消費者購買行為 ? 零售市場分析 ? 品類管理的實施 第二節(jié) 了解零售商的談判方法 零售商的談判原則 ? 談判是供應商與零售商之間的交易 . 供應商希望按平價出售所有的產(chǎn)品 , 但零售商只愿以折扣價采購高周轉(zhuǎn)率的商品 . ? 通過談判之獲益來強化零售商的價格形象及績效 ? 花 80％的時間準備談判，花 20％的時間去談判 零售商的談判準備 收集信息 ? 市場調(diào)查 : 關(guān)于供應商及產(chǎn)品的有關(guān)情況 ? 市場報價 : 其它零售商的銷售價格預估其進貨價 ? 團隊溝通：詢問團隊人員是否有尚待同供應商解決的問題 ? 部門溝通：從門店 , 商品部總部和區(qū)域商品部了解到供應商的信息 ? 參考資料：全國性或全球性合同 : 參考其合同內(nèi)容條款 準備材料 ? 參照供應商的有關(guān)材料 ? 市調(diào)的價格分析 : ? 競爭對手的海報 : ? 與供應商的合約 : ? 產(chǎn)品組織表 ? 進貨單紀錄 ? 筆 , 記事本 , 計算器 零售商的談判哲學 自信！ 永遠自信－供應商對零售商的需求大于零售商對供應商的需求 零售商在談判中使用技巧系列 刻意的欺騙 ? 假事實 ? 不清晰的權(quán)力 立場性壓力 ? 拒絕談判 ? 不合理的要求 ? 最后通牒 心理戰(zhàn) ? 對“個人”做出攻擊性評價 ? 紅臉與白臉的把戲 ? 換人 練習 刻意的欺騙 ? 假事實 ? 不清晰的權(quán)力 立場性壓力 ? 拒絕談判 ? 不合理的要求 ? 最后通牒 心理戰(zhàn) ? 對“個人”做出攻擊性評價 ? 紅臉與白臉的把戲 ? 換人 對策 對策 對策 第三節(jié) 零售業(yè)務(wù)談判內(nèi)容結(jié)構(gòu) ? 進行年度的貿(mào)易條件的談判 ? 產(chǎn)品進新場的談判 ? 促銷談判 ? 贊助費用的談判 ? 新產(chǎn)品進場的談判 ? 其他談判 貿(mào)易條件談判 Te rms 回款期? 供應商向零售商的短期貸款? 零售商利用貸款進行投資Turns 周轉(zhuǎn)率當周轉(zhuǎn)量 回款量 , 零售商則可以盡量多地利用供應商資金 .財務(wù)收益零售商的利潤來自回款條件及庫存周轉(zhuǎn)零售商從貿(mào)易條件中獲利 ? 直接從貸款期的長短來計算價值 ? 根據(jù)短期投資回報率來計算價值 ? 根據(jù)庫存周轉(zhuǎn)計算帶來的價值 有關(guān)產(chǎn)品的談判 新產(chǎn)品進場 產(chǎn)品進新場 有關(guān)促銷的談判 ? 促銷談判的內(nèi)容 – 產(chǎn)品的促銷次數(shù) , 數(shù)量 , 及陳列費用 ? 零售商將準備的資料 – 端架時間表 (各門店的職責 ) 有助于零售商對端架促銷計劃進行跟蹤并明確尚存多少促銷臺可供使用 ? 促銷談判 – 同供應商協(xié)商下列事項 : 促銷折扣 , 配贈品 , 促銷陳列費用 , 促銷期 , 促銷產(chǎn)品數(shù)量等 有關(guān)贊助費用的談判 ? 年節(jié)費用 (如新年 , 中秋 , 國慶 , 圣誕 , 五一 , 春節(jié) ), ? 節(jié)慶費 ( 如周年慶等 ), ? 新店開張費用 , ? 新進供應商費用等 . 費用 分類 介紹 大分類 中分類 小分類 說明 付款期 P T amp。這位客戶同時答應貨到后 30天將 150， 000元貨款付清： ? 賣方提供的價值 － 強生公司的產(chǎn)品。 ? 在培訓的實施過程中，依據(jù)不同的生意及管理需求， 將采用專題介紹、案例分析、數(shù)據(jù)分析等方式， 以介紹知識性內(nèi)容為輔，以提高業(yè)務(wù)能力為主
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